Съвети за водене на преговори от шеф на компания, управляваща активи за 2 млрд. долара

Преди да стартирам Ellevest с целта да помагам на жените да градят богатство, ръководих Merrill Lynch и бях главен изпълнителен директор на Sanford Bernstein и финансов директор на Citigroup. От всички тези места научих, че ако не искаме повече, може да означава да оставим много пари на масата, пише Сали Краучек, изпълнителен директор на Ellevest, за CNBC.

Когато става въпрос за преговори за вашето заплащане, подходящият момент е вчера. Ако не сте го направили вчера, подходящият момент е днес.

Искането на повишение е едно от най-важните неща, които една жена може да направи, за да увеличи общата си способност да печели в течение на кариерата си. Но за мнозина преговорите за заплати могат да бъдат труден и неудобен разговор.

Ето няколко съвета за това как да подхождате  към тези разговори с увереност.

Преговаряйте, както бихте направили за някой, на когото държите

Нека започнем с развенчаване на мита, че жените по някакъв начин не са „толкова добри“ в преговорите, колкото мъжете. Виждали ли сте майка да говори от името на детето си в училище? В тази ситуация всяка майка е безстрашна.

Това не е случаен пример. Когато една жена преговаря от името на някой друг -‌ било то от името на децата си, братята и сестрите си или колегите си, тя преговаря по-настоятелно, показват проучванията.

Така че, ако се чувствате нервни да се застъпвате за себе си (и повярвайте ми, случвало ми се е), помислете кой друг ще се възползва от това, което поискате.

Ако искате увеличение, съсредоточете се върху това как това увеличение ще ви помогне да насочите средства към образованието вашите децата или към любимата ви организация с нестопанска цел. Ако става въпрос за е по-гъвкав график, помислете как вашите приятели и семейство ще се възползват от факта, че имате повече време за тях.

Този подход позволява да преговаряме по-ефективно, отколкото ако мислим само за себе си.

Дайте си няколко начина да спечелите

Не мога да подчертая това достатъчно силно: повишението е много важно, но преговорите не винаги са само за такова.

Ако влезете в преговорите само с едно искане, вие ограничавате възможностите си, защото ако чуете „не“ в крайна сметка си тръгвате с празни ръце. Въпреки това, ако имате други искания, които са важни за вас, можете да си тръгнете с победа. По този начин вашият шеф също започва да свиква да ви казва „да“ да по-често, а това има голямо значение.

Има тенденция преговорите да се рамкират от гледна точка на победа и загуба. Тази традиционна гледна точка – ако ‌искате повишение или го получавате, или не, ‌ви прави лоша услуга, защото може да ограничи възможните резултати.

Има много неща за преговори, които могат да имат стойност за вас и вашия работодател, докато развивате кариерата си. Това може да бъде по-гъвкав график, контакт с други части на компанията, работа по проект с топ мениджър и дори отпуск.

Тези неща може да са с по-голяма осезаема стойност за вас утре, отколкото увеличението на заплатата днес, защото те могат да увеличат способността ви да печелите в дългосрочен план.

Преговорите могат да ви разкрият какво искате да промените в текущата си ситуация. Потърсете всяка печеливша възможност, която може да помогне за изграждането и укрепването на вашите взаимоотношения.

Търсете възможности, при които всички печелят

Започнете с по-небрежно обсъждане на конкретни цели и очаквания. По този начин, когато дойде време да обсъдите заплатата си, можете да покажете какво сте постигнали и да докажете своята стойност за компанията. Никога не трябва да мислите, че вашата упорита работа ще бъде забелязана. Намерете тези показатели, които са подходящи за вашата работа и които ще помогнат на компанията да бъде по-добра.

Този опит ще ви даде речник и текущ набор от данни, които могат да ви помогнат ефективно да договорите пакет с нов работодател, ако решите да работите другаде.

Най-успешните преговарящи имат финансов план

Финансовото планиране трябва да бъде неразделна част от всяка стратегия за преговори. Разбирането на вашите цели и начина, по който те се вписват в цялостния ви житейски план, може да ви даде по-силна позиция при преговорите.

Например, ако преговаряте за предложение за работа, познаването на вашите финансови цели може да ви помогне да определите минималната заплата, която сте готови да приемете. Може също така да ви напътства при договарянето на други аспекти на офертата, като предимства, бонуси и гъвкави работни условия, които са в съответствие с вашия дългосрочен финансов план.

Кариерата ми ме научи на стойността на подготовката, откритата комуникация и изграждането на взаимоотношения. Като включите тези стратегии в собствения си живот и интегрирате финансовото планиране във вашия подход на преговори, можете да постигнете по-добри резултати.

Когато знаете от какво имате нужда и какво искате, можете да преговаряте от позиция на сила.