Бизнес по китайски

Хората на Запад правят бизнес бързо. Отчасти е така, защото има поверие, че ако не се действа бързо, сделките ще бъдат загубени. Някой друг ще ви изпревари и ще се възползва от възможността вместо вас.

В задъхан ритъм решенията за това дали да влезете в бизнес отношения се основават предимно на сделката, която можете да получите. Съображенията дали може да се доверите на отсрещната страна остават на заден план, ако сделката е сладка.

За разлика от Запада, бизнесът в Китай традиционно се базира върху отношението на доверие, което се нарича "Guanxi" в мандаринския език и се произнася „Гуан Тя“. "Гуан Тя" отнема време, за да се развие и изисква голямо търпение. Обикновено, отношенията на доверие започват с лице, за което се знае, че може да се разчита на него. Какво следва? Множество социални контакти, които включват подаръци и вечери, в които се разменят много тостове.

Този процес на разработване на "Гуан Тя" може да отнеме повече от година. В Китай се шегуват, че са нужни най-малко шест вечери, преди да можете да финализирате сделката и да започнете да правите бизнес с отсрещната страна. Ако се опитате да пришпорите този процес може да предизвикате провал, защото бързането се възприема като знак за неуважение към другата страна и липса на търпение, което е ценна черта в характера на китайците.

През целия този процес всяка страна внимателно прави обстоен преглед за другия, за да се определи дали могат да си имат доверие. Китайците са много добри в това. В моите програми за обучение на лидери, поставям предизвикателство пред китайските ръководители да изберат кой ще стане велик лидер сред група от хора, според характеристиките от началото на кариерата им. Винаги съм изумена как китайците добре разпознават поведенческисте нюанси, в сравнение с моите студенти в САЩ.

Наблюдавам и друга интуитивност по азиатските улици, където, въпреки гъстите тълпи, хората рядко се бутат във вас - за разлика от градските улици в САЩ. За разлика от нас тромавите американци, китайците изглежда имат вградени антени за личното пространство на хората.

Когато отбелязах това пред един китайски приятел, той обясни, че по време на културната революция, множество семейства са били принудени да споделят една и съща къща, а всяко семейство е имало на разположение само една малка стая. В резултат на това китайците са развили разбиране към другите и тяхното поведение, защото това е от съществено значение за оцеляването в такива условия.

Въпреки че процесът на "Гуан Тя" може да бъде дълъг и може да се чудите дали си струва инвестицията във време, той има своите предимства. След като установите стабилни отношения с китайците и постигнете доверие, бизнесът с тях протича бързо.

В днешния несигурен свят процесът "Гуан Тя" може да ви даде важни прозрения дали си струва да вярвате на някого. Този процес е насочен към същността на човека. Той е в контраст със Западния свят, където фокусът е често върху външни характеристики на успеха - пари, търговски асоциации и материалните символи на просперитета. Тези външни белези обаче носят много малко информация на кого да гласуваме доверие.

Мира Уайт за Management Issus