Изкуството на блъфирането

Купих първия си бизнес на 18-годишна възраст. Беше фирма за скуба дайвинг и магазинче за екипировка и сувенири (на около 60 км. от морето, между другото). Умеех да се гмуркам и да уча другите как да го правят, но нямах никаква представа как да ръководя бизнес. Не ми отне много време да разбера, че ако искам да оцелея, ще трябва да науча изкуството да блъфирам.

И най-простите задачи бяха загадка за мен. Не знаех как за управлявам пари, акции, служители, клиенти или каквато и да било функция на бизнеса. От друга страна, изглеждах представително, говорех самоуверено и отделях много време за заучаването на нови умения и търсенето на бързи решения. Колкото и неуверен и уплашен да съм бил вътре в себе си, успявах да скрия всичко зад маската на свръхсамоувереността, деловитостта и харизмата.

Това беше преди около 30 години. Все се сещам как навремето хората повтаряха колко са впечатлени, че ей този младеж някак е успял да намери заем, да купи бизнес и да го ръководи с успех. Само ако знаеха как приритвах под повърхността... И все пак някак оцелях и продължих да се занимавам и с други бизнеси.

Моят добър приятел, блъфът ме последва на това пътешествие.

Скоро осъзнах, че не съм единствен. Повечето от нас блъфират по някакъв начин през целия си професионален живот. Може да познаваме добре собствената си сфера, но това определено не значи, че знаем всеки аспект от изкуството да управляваш бизнес. Налага се да блъфираме, защото иначе рискуваме хората да загубят доверие в нас – а това е началото на сигурна катастрофа.

Блъфът може да накара един малък бизнес да изглежда като могъща корпорация. Той може да отваря врати и да създава възможности. По най-различни начини блъфирането ни помага да правим онова, което другите не правят, и така дава огромно конкурентно предимство. В съвременния бизнес свят всички отчаяно търсим такова предимство.

Опитът ми показва, че най-добрите в блъфирането изпитват огромна страст към бизнеса си и са готови да направят всичко, за да бъде той успешен. Не става въпрос само за печеленето на пари – от много по-голямо значение е изграждането на нещо смислено.

А кога е опасно да блъфираме? Когато знаем, че не можем да покрием създадените очаквания.

Блъфирането без подплата е най-сигурният начин да си създадете репутация на човек, който не спазва обещанията си. Да кажете на някого, че от днес за утре можете да организирате проект за милион долара, само за да получите работата, а е абсолютно невъзможно да сторите това, е сигурен път към катастрофата. Всички знаем компании, които попадат в тази категория. Те рядко оцеляват.

Точно поради тази причина е важно много ясно да очертаете границата между блъфа и лъжата. Блъфирането не означава да казвате неща, които не са верни; то е по-скоро демонстрация, че сте много по-самоуверени и способни, отколкото тайничко се чувствате.

По същия начин, ако имате време за блъфове и вдигане на шум, значи имате време и за по-задълбочени, открити и прозрачни разговори. Блъфът може да ви помогне да влезете през вратата. След това обаче ще трябва да докажете, че можете да изпълните обещаното. За мен това е печелившата комбинация – здравословна доза блъф, съчетана с истински способности.

Каква е поуката? Не се бойте да блъфирате. Може и да не разполагате с всички решения, но кажете „да” сега и потърсете начин по-късно – но само ако сте сигурни, че ще можете да се справите. Бъдете самоуверени и горди. Само не позволявайте на хората да забележат треперещите ви колене.

Андрю Грифитс, австралийски предприемач и автор на 11 книги за бизнес, управление и разрастване на малки компании, за Inc.com