Индия не е тъмна Индия. Просто там има правила

Забелязали ли сте, че във всеки бизнес хората на върха не винаги знаят най-много. Повечето от необходимите умения и опит се притежават от тези под тях, които реално вършат работата.

Когато бях млад ми възложиха да приключа много голям за времето договор с Индия. Всеки, който някога е бил в тази страна, знае че правителството е изключително бюрократично.

Този факт трябваше и аз да осъзная по един малко по-драматичен начин.

Преговорите по договора вървяха изключително гладко докато стигнаха до клаузата със срока за плащане. Ние искахме да е тридесет дни след представянето на фактурата, нашите партньори настояваха за деветдесет.

Човекът, с когато подготвяхме сделката беше един от най-висшите държавни служители.

И съвсем чистосърдечно ми обясни, че с бюрократичната система и с установените задължителни процедури, няма никакъв начин фактурата да се плати за по-малко от деветдесет дни.

Спомням си, че ми каза: „Виж, това не е условие, което нашето правителство поставя. Това е реалният срок, за който можем да получим всички необходими одобрения от всеки отдел, свързан със сделката. Отнема ни деветдесет дни. Това е положението.”

От централата в Лондон непрекъснато идваха инструкции и факсове, че този срок е неприемлив.

И още: „Ние искаме да ни се плати в рамките на тридесет дни. Ако това не се случи, в договора има заложени клаузи, които ни разрешават да си търсим правата в съда.”

Оказа се, че правните рамки на проекто договора нямаха нищо общо с реалната ситуация в Индия.

Моят партньор успя и ме убеди, че наистина не е възможно да се осигури плащане за по-малко от деветдесет дни.

В края на преговорите ми каза: „Ако вашата компания иска да се впишат тридесет дни в договора, направи го. Но ти казвам, че няма да получите парите си по-рано от деветдесет.”

И така ние заложихме в договора срок от тридесет дни, и го подписахме. Изпълнението му се превърна в една много успешна програма за Индия и за нашата компания. Но ние никога, ама никога, не получихме плащане по фактура по-рано от деветдесет дни.

Истина е, че въпреки това не тръгнахме да се съдим с индийското правителство.

Минаваха годините, израствах в кариерата, заемах все по-висши позиции. Но помнех научения в Индия урок: този, който наистина върши работата може да ви даде най-полезния съвет.

Фактът, че група мастити адвокати седяха в офиса в Лондон, на хиляди километри и ни обясняваха, че има начин да си получим парите в рамките на тридесет дни, изобщо нямаше никаква връзка с реалното положение.

От тогава винаги се опитвам да се вслушам в онези, които вършат работата и познават най-добре нещата.

Тези хора трябва да бъдат попитани, за да можете да погледнете на ситуацията от всички страни. Точно те могат да ви дадат полезни съвети, тъй като знаят не как трябва, а как стоят нещата наистина.

Сър Ричард Еванс, председател на „Юнайтед ютилитис”

Из книгата "14 урока за продажбите" на "Мениджър" и Harvard. Можете да си я купите от нашия електронен магазин или да я поръчате в редактията на тел. 02/ 983 13 80.