Няколко техники за отлични резултати при онлайн преговори

Има голяма разлика при преговорите лице в лице и тези по телефон и имейл и добрият специалист трябва да е наясно с това и да го управлява, казва Саймън Хезълдейн, един от най-добрите експерти в Европа по преговори и продажби. Познат е у нас и като автор на “Невропродажби” и “Продажби в реалния свят”, а на 10 май отново ще бъде в София, за втори дубъл като лектор в  Преговори на Ринга. Ето няколко съвета от него в аванс, за специалистите, на които се налага да водят преговори по телефон или имейл.

Все по-голяма част от преговорите вече не се извършват лице в лице, а по телефона или по имейла.

Комуникационният канал, чрез който преговаряте, се отразява на динамиката на взаимодействието, степента на доверие, склонността към сътрудничество, количеството информация и мотивацията на участниците преговорите.

Ето някои от проблемите, които посочват последните изследвания за преговорите по телефон и мейл:

• Страните, които комуникират по имейл, са по-склонни към недоверие и съревнование, отколкото при взаимодействие лице в лице.

• При преговори по имейл разчитаме повече на логическа аргументация и факти, отколкото на емоционални и лични послания.

• Оналйн преговарящите са по-склонни да подозират отсрещната страна в измама.

Какво можем да направим, за да увеличим максимално шансовете си за успех в задочната комуникация?

Телефон

• Изградете доверие като съобразите скоростта си на говорене и тона си с тези на отсрещната страна.

• Помислете дали е подходящо да изпратите предварително програма, по която да се движите в разговора. Така хората ще знаят какво да очакват.

• Отделете малко време, за да поговорите за ежедневни неща, което ще ви помогне да скъсите дистанцията.

• Обобщавайте по-често, отколкото при преговори лице в лице.

• Минимизирайте разсейващите фактори - съсредоточете се на 100% в това, което ви казва другия човек.

• Не пропускайте да планирате преговорите, въпреки че се провеждат по телефона. Запишете предварително вашите цели, граници, нужди, възможни проблеми и желани изходи.

• Когато преговаряте по телефон имате с едно условие по-малко, на което да разчита паметта ви след като се връщате към разговора по-късно. След приключване на разговора запишете основните моменти в него, за да използвате написаното на следващ етап от преговорите.

• Изпратете обобщение на казаното по телефона по имейл и искайте от отсрещната страна потвърждение, че имате еднакво разбиране за договорените условия.

Имейл

• Уверете се, че започвате и завършвате вашите имейли в социално ориентиран контекст:

“Здравей, Ана, Надявам се всичко е наред при теб / Ще се радвам да работим заедно по този проект."

• Четете по 2 пъти всеки важен имейл преди да изпратите отговор

• Възползвайте се от предимството, което имате при преговори по имейл, а именно, че имате време да помислите добре, преди да отговорите да даден въпрос или да разрешите даден проблем.

• Използвайте изрази, които предразполагат отсрещната страна - например “Оценявам мнението ви по въпроса”, “Разбирам какво означава това за вас” и др, за да изградите емоционална връзка.

• Компенсирайте паузите във времето, в което се водят задочните преговори, като създадете усещане за непрекъснатост на комуникацията, напр. “Както споменах в предишния имейл...”

• Задавайте повече уточняващи въпроси, тъй като няма как да разчитате, че ще “прочетете реакциите” или изражението на събеседника си, след като не го виждате.

• Обобщете договорените условия/парамаетри и попитайте дали вашият събеседник е със същата представа за постигнатото съгласие.

Има голяма разлика при преговорите лице в лице и тези по телефон и имейл и добрият специалист трябва да е наясно с това и да го управлява.

Важно е да наблегнете на това, че определени принципи на преговорите остават същите, независимо дали се провеждат лице в лице или чрез онлайн комуникация:

• Планиране и подготовка.

• “Да влезете в главата на събеседника си” и да разберете неговите нужди, желания, надежди и страхове.

• Събиране на информация (успешните специалисти в преговорите разполагат с приблизително 2 пъти повече информация, отколкото дават и слушат 2 пъти повече, отколкото говорят.

• Задаване на директни и точни въпроси и внимателно слушане на отговорите на тези въпроси.

• Уточняване, проверка и обобщаване

Желая на всички успех в преговорите, независимо от канала, в който се провеждат и ви очаквам на моя семинар в София на 10 май, за да разберете какво се случва със съзнанието на вашите клиенти, докато преговаряте с тях, коя е основната причина да ви отказват при преговори, как да повлияете на примитивните и емоционални части на мозъка, които доминират при вземането на решения и много труги техники, които ще ви помогнат да подобрите уменията си в преговорите.

Билети може да запазите от сайта на събитието.

Саймън Хезълдейн