Поискайте съвет, вместо да влизате в бой

Един от моите студенти Джамил Махуд, стана президент на Еквадор. По това време страната му бе на прага на война с Перу.

Говорих с Джамил Махуд и го убедих да покани президента на Перу Алберто Фуджимори на разговори.

Колегата му се изненадал и отговорил: „Но ние сме врагове. Защо трябва да да се виждам с вас?”.

Но Джамил Махуд бил твърд и убедителен: „Мисля, че ще е от полза и за двама ни.”

И така президентите се срещнаха, седнаха на една маса.

Докато се подготвяхме с Джамил Махуд за разговора му казах да поиска съвет от перуанския си колега.

Той искрено се изнедал „ Наистина ли искате, аз да ви давам съвет?”.

„Да, отвърнал Джамил Махуд. Почти сме на прага на война... Искам да чуя вашите идеи за това какво трябва да направим. След това, ако не възразявате и аз ще споделя моите виждания.”

Двамата започнали да работят заедно за разрешаване на конфликта. Всеки казвал какво мисли. Търсели начини да се разберат и да избегнат войната.

Представете си какъв ефект имаше снимката как двамата президенти седят един до друг и разговарят, която излезе на първите страници на всички големи вестници. Само до преди ден те си изпращаха заплашителнои писма и мобилизираха армиите си.

Сега вече бяха заедно и търсеха начини да продължат напред.

Така ситуация от предвоенна стана „да поговорим по въпроса”.

Иначе казано тонът на разговора включваше реплики от типа на: „Опитвам се да се поставя на ваше място. Как вие виждате ситуацията? Как мога да ви помогна да погледнете на нея по друг начин, който може да е по-полезен за вас? Не ви казвам какво да правите? Не се боря с вас.”

И още:

„Трябва да застана на вашата страна, да разбера какво мислите какво ви безпокои – какви са опасенията ви, какви са интересите ви – и как мога да ви помогна.”

Уменията за водене на преговори включват и приемането на факта, че двете страни имат общ проблем. Трябва да разберете: Как го вижда опонентът? Как от враждуващи страни да се превърнете в партньори. И заедно да намерите решение.

Роджър Фишер, съавтор на книгата, „Да ти отговорят с „Да”

Из книгата „14 урока за конфликтите” на „Мениджър” и Harvard