Показвай, недей само да казваш!

Когато даден бизнес опитва да представи на пазара нови продукти, често залага на популярността на марката си и на социологическите числа. Ангажирането на някаква известна личност е полезна практика. Открай време то е ефективен начин бързо да се спечели доверие.

Тази тактика несъмнено работи, но най-добрата стратегия е комплексното действие. Най-успешната практика е да се приложат всичките възможни различни начини, чрез които маркетингът може да внуши доверие.

Един от тях се основава на следния принцип: Преди да ви се има доверие, вашата концепция трябва да спечели доверието на хората. Твърде погрешно често вземаме за даденост приемането от клиентите на основните концепции, които задвижват бизнеса ни. Във финансовите услуги, например, концепцията човек да има финансов съветник, който да координира плановете, инвестициите и захранването на фонда му, се подразбира от само себе си. Какво става обаче, ако клиентът все още не е убеден, че финансовият съветник му е необходим? В услугите с бизнес съвети много хора машинално смятат, че човекът се съгласява с концепцията им за продажба, докато всъщност той все още не го е сторил.

С други думи, първо трябва да е гласувано доверие на схемата на услугата ви, преди да се гласува доверие на вас.

Освен това е много важно структурата, въпросната концепция, която фирмата предлага, да резонира с личността на клиента. Само защото някой приема, че да имаш бизнес съветник е нещо хубаво, не означава, че той би приел такъв съветник като нещо хубаво за себе си. Причините може да са разнообразни. Човек може да се чувства некомфортно да отдава на някой авторитета да решава вместо него. Или да чувства, че вече е твърде голям и е имал нужда от тази помощ по-рано. Приемането на схемата е фундаментално, но има нужда да бъде свързано с личността на клиента.

Как да се спечели доверието на личността? Обикновено най-ефективният начин в маркетинга е като се покажат свидетелства на хора (клиенти), които са използвали вече услугата или продукта и са доволни, че са го направили. Има и други начини. Ако искаме например да убедим един по-възрастен човек да започне да използва Facebook, можем да му покажем статистически данни и да му кажем, че най-бързо растящият сегмент от новорегистрирани лица в най-голямата социална мрежа се състои от хора над 60-годишна възраст. Можем да му кажем, че така той ще се свърже с приятели и познати от миналото му, с които не контактува от години. И така нататък. 

Едно от основните неща в маркетинга е принципът "показвай, а недей само да казваш". Очевидно, за да купуват, хората трябва да се почувстват много уверени и сигурни, че обещаните им ползи ще се случат. Това е причината например маркетинг специалистите на американска верига матраци да създадат в магазините й “The Dream Room” – специална стая, където изпробващите могат да поспят малко, до 4 часа, потънали в лукс, напълно сами, без да бъдат обезпокоявани, с бисквитки и чаша мляко на раклата до леглото, което се предлага за продан. Човек наистина не може да повярва, че един матрак е хубав, ако не е седнал върху него поне за няколко минути. Разбира се, истинското доказателство ще е сънят.

Вашата фирма трябва да е тази, на която се има най-голямо доверие. Веднъж щом един ваш клиент се съгласи да приеме концепцията на услугата ви и желанието му да я използва бъде доказано, той съвсем естествено ще се зачуди какво другите марки му предлагат. Въпросът с избора винаги, винаги се появява след като изборът е направен. В този момент могат да се използват много тактики за въздействие от страна на маркетинга. Буквално всичко възможно може да бъде представено като доказателство за надмощие над конкурента. Усилията си заслужават, защото най-върховната позиция е тази на фирмата, на която се има най-голямо доверие.

Дан С. Кенеди и Мат Загула в сп. Entrepreneur