Да останете в ума им

Често говорим за създаването на съдържание и пренасочването му по различни канали като блогове и социални мрежи. Това, което не се споменава често, е как да създадете различни типове съдържание за различните етапи от фунията на продажбите – брандиране, продажби и задържане.

Всяка крайна цел може да изисква различен вид съдържание. Например може да се нуждаете от съдържание, което е създадено да приближи хората до продажбата, да ви направи по-запомнящи се (брандиране) или да помогне да поддържате клиентите (задържане). Обикновено в маркетинговата фуния целевата ви аудитория е в един от тези три етапа:

1. Осведоменост (наясно са с вашата марка);
2. Обмисляне (обмислят вашето предложение);
3. Решение (преминаване към покупка от вас).

Съдържанието, което клиентът трябва да консумира на всеки етап, се различава. Но първото препятствие, както отбелязва Девин Рийд, ръководител на стратегията за съдържание в Gong, е че просто трябва да направите всичките си маркетингови послания релевантни за потребителя, пише Том Гил за Inc.

Брандиране

Да сте запомнящи се или да останете в ума може да се постигне с помощта на хумор, говорене, свързано с конкуренцията, или използване на вирусно съдържание в социалните мрежи. Но любимият ми метод включва CTV или call to value, създаване на съдържание с цел образоване. Да станете авторитет във вашето пространство. Както казва Рийд: „Стремете се да създавате различно съдържание. Нашата стратегия не беше да създадем по-добър блог за продажби, а да създадем различен блог за продажби, като включим изследвания от нашата собствена база данни.“

Продажби

След като образовате аудиторията, вашите потенциални клиенти преминават към етап на обмисляне. След това съдържанието трябва да се насочи към CTA или call to action – съдържание с цел продажба. „Докато купувачите преминават от осъзнаване към обмисляне, започвам да представям нашето решение. След това, когато купувачите се приближават към вземане на решение, тогава разчитам в голяма степен на историите на клиентите и социалното доказателство. Съдържанието е по-фокусирано върху това как нашите клиенти конкретно използват Gong за решаване на различни предизвикателства“, казва Рийд.

Задържане

Крайната ви цел не трябва да е просто осъществяване на продажба. Вместо това трябва да бъде създаване на лоялни, дългосрочни клиенти. Ето три метода.

Използвайте сторителинг. Историите, насочени към клиента, печелят. Опишете как вашият продукт или услуга предоставят решение, което дава резултати.

Публикувайте последователно качествено съдържание. Създаването на блог е от решаващо значение в днешно време. Освен че ви помага да се класирате по-високо в търсачките, това ви позволява да изградите доверие сред идеалните клиенти и да създадете уникален глас за вашата марка.

Продължавайте да образовате аудиторията. Наличието на отделна секция за уникални проучвания и истории (не блог) е начин да се откроите и да се показвате постоянно пред аудиторията си. Опитайте различни медии като подкасти, влогове, ръководства.

Задържащият брандинг

Сега да се фокусираме върху тема, която често се игнорира – задържащ брандинг. Дори и след като сте загубили една битка – когато клиент отмени членство или премахне абонамент, психологията на изключването на потребителя е от първостепенно значение. Да затруднявате клиентите ви да се откажат от вашия продукт е неетично и обикновено носи повече вреда, отколкото полза. Има начин да накарате човек да се усмихне, дори когато се кани да се откаже от вас.

Например съобщение на AppSumo при анулиране на абонамент посочва: “It looks like you’ve had enough of us (tough but fair).“ Малко нещо като това може да направи процеса по-приятен. Това е напомняне какво трябва да правят марките – да ви оставят да си тръгнете с усмивка, като ги помните положително.

Това е задържащото брандиране. Ако все още искаш да си тръгнеш, поне си тръгваш усмихнат. Ако промениш решението си, пак оставаш усмихнат.

По материал на Том Гил за Inc