Борите се за доверие, но дали клиентът иска точно вас?

Едно от основните неща в маркетинга е принципът "Показвай, а недей само да казваш". 

Очевидно, за да купуват, хората трябва да се почувстват много уверени и сигурни, че обещаните им ползи ще се случат. Това е причината например маркетинг специалистите на американска верига матраци да създадат в магазините ѝ “The Dream Room” – специална стая, където потенциалният клиент може да поспи малко, до 4 часа, потънал в лукс, напълно сам, без да бъде обезпокояван, с бисквитки и чаша мляко на раклата до леглото, което му се предлага да изпробва.

Човек наистина не може да повярва, че един матрак е хубав, ако не е седнал върху него поне за няколко минути, смятат те.

Разбира се, истинското доказателство ще е сънят.

Когато даден бизнес опитва да представи на пазара нови продукти, често той залага на популярността на марката си от по-рано и на социологическите цифри. Ангажирането на някаква известна личност е полезна практика в този случай. Открай време то е ефективен начин бързо да се спечели доверието на хората.

Тази тактика несъмнено работи, но най-доброто действие от страна на рекламодателите е комплексно. Най-успешната практика е да се приложат всичките възможни, различни начини, с които маркетингът може да внуши доверие.

Един от тях се основава на следния принцип: Преди да ви се има доверие, вашата концепция трябва да спечели доверието на хората.

Твърде погрешно често вземаме за даденост приемането от клиентите на основните концепции, които задвижват бизнеса ни. Във финансовите услуги например концепцията човек да има финансов съветник, който да координира плановете, инвестициите и захранването на фонда му, се подразбира от само себе си. Какво става обаче, ако клиентът все още не е убеден, че финансовият съветник му е необходим?

В услугите с бизнес съвети много хора автоматично смятат, че човекът се съгласява с концепцията им за продажба. Докато всъщност той все още не го е сторил.

Продължава на следващата страница.

С други думи, първо трябва да е гласувано доверие на схемата на услугата ви, преди да се гласува доверие на вас.

Освен това е много важно структурата, въпросната концепция, която фирмата предлага, да резонира с личността на клиента. Само защото някой приема, че да имаш бизнес съветник е нещо хубаво, не означава, че той би приел такъв съветник като нещо хубаво за самия него и за неговия случай. Причините за това може да са разнообразни. Човек може да се чувства некомфортно да отдава на някой авторитета да решава вместо него. Или да чувства, че вече е твърде голям и е имал нужда от тази помощ по-рано. Приемането на схемата е фундаментално, но има нужда да бъде свързано с личността на клиента.

Как да се спечели доверието на личността? 

Обикновено най-ефективният начин в маркетинга е като се покажат свидетелства на хора (клиенти), които са използвали услугата или продукта и са доволни, че са го направили.

Има и други начини. Ако искаме например да убедим един възрастен човек да започне да използва Facebook, можем да му покажем статистически данни и да му кажем, че най-бързо растящият сегмент от новорегистрирани лица в най-голямата социална мрежа, в САЩ се състои от хора над 60-годишна възраст. Можем да му кажем, че така той ще се свърже с приятели и познати от миналото му, с които не контактува. И така нататък. 

Вашата фирма трябва да е тази, на която се има най-голямо доверие.

Веднъж щом един ваш клиент се съгласи да приеме концепцията на услугата ви и желанието му да я използва бъде доказано, той съвсем естествено ще се зачуди какво другите марки му предлагат. Въпросът с избора винаги, винаги се появява след като изборът е направен. В този момент могат да се използват много тактики за въздействие от страна на маркетинга. Буквално всичко възможно може да бъде представено като доказателство за надмощие над конкурента. Усилията си заслужават, защото най-върховната позиция е тази на фирмата, на която се има най-голямо доверие.

По коментар на Дан С. Кенеди и Мат Загула в сп. Entrepreneur