Никога не се състезавайте на пазара само с цени

Един стандартен съвет в маркетинга и търговията гласи: „Никога не се състезавай само чрез цената на продукта или услугата“. И хората, които го отправят, имат право.

Този вид напревара се развива върху изключително хлъзгава почва. В крайна сметка само една компания на пазара може да има най-ниската цена. А при разочарование от общението за ниска цена, клиентът ще се отправи незабавно към конкуренцията и много трудно въобще ще се завърне. Резултатът от обещанието за по-изгодна цена и неспазването му може да бъде такъв, че бизнесът да завърши на същото място, където е бил, но със съществено свит пазарен дял. Ето защо не е случайно, че мнозина сред търговските консултанти препоръчват компаниите да не се заиграват в маркетинговите си съобщения и стратегията си най-вече с цените.

Въпреки това, в някои радикално конкурентни индустрии все пак това може да бъде печеливш ход. И може да бъде начинът брандът да изпъкне.

Каквато и да е мотивацията ви, ако сте решили да се състезавате по цени с конкуренцията, имайте предвид следното:

По принцип може да предложите и по-висока стойност – реална или не – на по-висока цена. Помислете още веднъж дали да се фокусирате в предложението си върху цената. Ако всеки продава джинси за 45 долара, а вие предложите ваши за 75, значи сте решили да продавате по-висока стойност на по-висока цена. И дори в този случай да ви струва повече да произведете джинсите така, че да стоят хубаво, накрая ще сте значително напред на пазара, когато стане думза печалби.

Маркетингът знае твърде добре, че предложената от бизнеса добавена стойност може да бъде много по-важна от цената. Това е причината, поради която местните местният бизнес оцеля с навлизането на мловете в града. Малките магазини предлагат индивидуално обслужване с лични познанства, гаранция от продавача за качеството на стоката му и най-вече разчитат на близката локация. В мола продуктите са на по-ниска цена, но мнозина все още предпочитат да платят повече за приятелското обслужване.

Може да предложите добавена стойност за същите пари. Ако конкуренцията предлага кутия с отлична боя за 17,99 долара, вие предложете по-дълготрайна боя с още по-добро качество за толкова пари. И това може да бъде печеливш вариант. 

Продължава на страница 2.

Може да предложите по-ниско качество на значително по-ниска цена. Ако конкуренцията продава гуми на старо, изминали 10 000 км за 100 долара, вие може да предложите гуми, които ще издържат много по-малко, да кажем още 5000 км, на повече от 50% по-ниска цена, да кажем за 40 долара. Така предлагате по-ниска стойност на по-ниска пазарна цена. И също не е изключено да спечелите. 

Може и да предложите същата стойност на по-ниска цена. Например, ако всеки продава чайници за 7,99 долара, вие може да продадете същото количество чайници на цена от 6,99 долара. Така предлагате същата стока по-евтино и евентуално може да продадете повече от нея, с което да спечелите. Само имайте предвид, че това е най-рискования и начинаещ подход, с който всички бизнеси навлизат на пазара.

Не може да се каже доколко е правилно акцентирането върху цената на продуктите въобще, но понякога то е печеливш подход, така че имайте предвид тези съвети. Преди всичко обаче разсъждавайте как да предложите добре брандирано качество и уникално предложение. Това е правилната маркетингова стратегия.  

По мнение на Пол Би Браун в списание Inc.