Техники за преговори от "арсенала" на ФБР

В работата си агентите от Федералното бюро за разузнаване трябва да се справят с едни от най-сложните ситуации за преговори. Затова те са сред най-добрите професионалисти когато става дума за директни разговори.

„Голяма част от техните прийоми могат да перфектно да се използват в света на бизнеса и  да ни помогнат да сключваме повече сделки и да увеличаваме партньорствата си“, коментира в материал за Entrepreneur д-р Стивън Гим, козметичен стоматолог и собственик на клиника.

Да видим кои са най-често използваните от тях практики:

Принципът на огледалото – хората реагират на действията на другите около тях. Усмивката предизвиква усмивка и в човека отсреща, а повишаването на тон води до ответно вдигане на децибелите. Според учените този вид огледална реакция помага на хората да се свържат в обществото и да имат по-висок шанс да бъдат възприети в по-голяма група.

От тази гледна точка нашите емоции са водещи при много от нашите реакции. Не можем напълно да ги елиминираме. Това, което можем да направим обаче е да приложим принципа на огледалото, за да демонстрираме, че разбираме другите и да понижим напрежението. Парламентьорите наричат тази техника „тактическа емпатия“.

Има три основни метода да я приложим:

1. Тон на гласа:

Според парламентьора от ФБР Крис Вос има три типа „тон на гласа“, които могат да накарат хората около нас да ни се доверят:

• Водещ на нощна програма: спокоен и бавен глас с низходяща интонация
• Позитивен и игрив: разговорлив, спокоен глас, придружен с усмивка
• Директен: дава сигнал за доминация

През повечето време „позитивният и игрив“ глас може да бъде вашият основен тон. Но не забравяйте, че начинът, по който говорите, се възприема не по-малко от това, което казвате. Затова „позитивният“ глас може да накара човекът отсреща да повярва, че няма причина да се притеснява или да се оплаква.

Това важи и за езика на тялото, който изпраща невербални сигнали, трябва да имате синхрон между него и тона, който използвате. Ако използвате „игрив“ тон, то тялото ви не бива да излъчва строгост. Същото важи за вашия събеседник – ако тонът му не съвпада със сигналите на тялото му, значи има нещо недоизказано и трябва да се постараете малко повече, за да разберете какво е то.

2. Повторения:

Това е лесно – просто повторете последните думи на събеседника ви. Например клиентът казва: „Цената на стока Х е прекалено висока“. Вие отвърнете с „Прекалено висока?“ Това ще създаде усещане на близост между вас и обикновено ще доведе до това клиентът да сподели малко повече информация без да трябва вие директно да го питате. Клиентът ще каже „Да, никога не съм плащал повече от 30 лева за подобно нещо досега“ или „Стоката ми харесва, но в момента имам друг бюджет“. Тази нова информация може да бъде изключително ценна за вас и да ви помогне да разберете техните нужди и съответно да направите контраоферта. Започнете с „Съжалявам, че бюджетът ви в момента е органичен.“ Това ще накара събеседника ви да оцени, че вие слушате какво има да ви каже. След като сте спечелили доверието им може да продължите разговора в посока как проблемът може да бъде разрешен.

3. Използване на етикети:

Трябва да умеете да избягвате негативни етикети и да използвате позитивни послания. Например когато за клиента ви ниската цена е най-важна не казвайте „Тази цена му е висока“, а кажете „Клиентът търси висока стойност за парите си“.  

Използвайте „Изглежда сякаш“ пред даден етикет. Това ще ви помогне да изградите връзка, която след това да наградите с реални действия. Добавете нещо от типа на например „Виждам, че високата стойност е важна за вас, така че нека ви обърна внимание на следните оферти“.

Преговаряйте по-добре още веднага. Парламентьорите на ФБР са майстори на преговори под високо напрежение. И принципът на огледалото е сред основните  техники, които прилагат, те винаги имат предвид чуждата емпатия и емоция. За щастие техните съвети лесно могат да се използват в офиса. Използвайте съветите за тона на гласа, повтарянето и слагането на етикети, за да създадете фундаментални промени в начина си на преговаряне и да си осигурите дългосрочен успех.