10 знака, които ще ви помогнат да преосмислите маркетинговите си планове

С 25 години опит в маркетинга, мога да кажа в рамките на минути след наблюдение какво един бизнес върши правилно със своя маркетинг и какво прави грешно, пише Джой Гендуза в статия за Entrepreneur. 

Най-често това е просто липсата на маркетингова стратегия, базирана на резултати. Маркетинговата стратегия е план за действие, предназначен за популяризиране и продажба на продукт или услуга. Но често компаниите, които наблюдавам, нямат никакъв план - и по-лошо, те не проследяват откъде идват техните потенциални клиенти, добавя тя.

Трябва да изработите уникална маркетингова стратегия за вашата компания, която да отговаря на вашите специфични нужди и цели. За да определите дали трябва да преосмислите настоящите си маркетингови планове или не, ето 10 неща, които правите в момента, които показват, че е време за промяна.

1. Вашето съобщение е твърде широко

Ако поддържате съобщенията си широки, за да се харесат на всички, вероятно не успявате да изпъкнете пред никого. Вместо това, идентифицирайте своя идеален клиент и се обърнете към него конкретно.

Помислете за най-добрите си настоящи клиенти и какво общо имат те. Споделят ли определени демографски данни или конкретна причина да изберат вас пред конкуренцията? Винаги можете да ги разгледате и да попитате! Колкото повече информация имате, и колкото по-тесен можете да получите своя пазар, толкова по-добре. Отидете в ниша, за да извлечете максимума от маркетинга си, след това бавно се разширете.

2. Вашето послание е същото като на вашата конкуренция

Какво прави вашата компания различна от останалите във вашата индустрия? Ако вашата марка, съобщения и стил изглеждат подобни на вашите конкуренти, потенциалните клиенти няма да могат да ви разграничат по нищо друго освен по цената.

Имате нужда от уникално предложение за продажба, което да ви отличава от всички останали. Защо потенциалният клиент трябва да избере вас пред други, които предлагат подобни услуги или продукти?

Освен това имайте предвид, че вашето уникално предложение за продажба трябва да бъде конкретно. Избягвайте всичко твърде неясно, като да казвате, че имате „най-добрия продукт“ или „най-доброто обслужване на клиенти“ – нещо, което всеки твърди.

3. Чувствате се принудени да намалите цените, за да привлечете купувачи

Намалявате ли цените като последна мярка за близки клиенти? Помислете как можете да добавите повече стойност към вашите продукти или услуги.

Как вашият бизнес улеснява живота им, спестява им време или постига целите им? Какво можете да направите, за да накарате марката си да си струва по-високата цена? След като откриете как да добавите стойност към вашия продукт или услуга, предайте го ясно на вашата аудитория.

4. Харчите много пари за маркетинг, но нямате представа какво работи

Разграничаването на вашите маркетингови канали винаги е страхотна идея, но пренебрегването на проследяването на ефективността на всички тези канали - и кои канали водят до най-много продажби - е проблематично. В крайна сметка ще пропилеете пари и ресурси, ако нямате представа какво води до приходи.

Първата стъпка е да се уверите, че имате система за питане на всеки нов потенциален клиент как е научил за вас. В моята компания, PostcardMania, питаме всеки потенциален клиент повече от веднъж — питаме на нашия уебсайт, когато някой попълни формуляр, чрез нашите оператори за чат на живо и всеки, който се обажда за първи път. 

След като разберете откъде идват вашите потенциални клиенти и продажби, можете да анализирате други задължителни маркетингови показатели.

5. Вашата марка изглежда непоследователна

Въпреки че може да бъде плашещо да актуализирате цялото си маркетингово обезпечение всеки път, когато актуализирате уебсайта или логото си, от решаващо значение е вашите съобщения, лого и изображения да съвпадат. Дори вашите печатни реклами трябва да изглеждат като вашите Facebook реклами.

Имате част от секундата, за да направите впечатление на потенциалните клиенти. Така че, просто запомнете: сплотеност = последователност.

6. Имате ниски нива на задържане на клиенти

Задържането на клиенти трябва да е по-лесно, отколкото привличането на нови. Погледнете фунията на продажбите си за завръщащи се клиенти и вижте къде можете да ги накарате да се върнат, като например изпращане на имейли, пощенски картички, използващи текущ списък с клиенти и дори реклами в Instagram.

Можете също така да започнете програма за лоялност, която награждава клиентите за редовни покупки. Отстъпките и другите оферти, включени в рекламите, също са чудесни начини да накарате хората да се върнат на вашия уебсайт и да търсят допълнителни продукти и услуги.

7. Имате малък онлайн отпечатък

Вярвате или не, има фирми, които все още нямат уебсайт през 2023 г. Ако това сте вие, заемете се възможно най-скоро. Вашият бизнес трябва да бъде надежден, така че ако на практика нямате онлайн присъствие, това ще притесни потенциалните клиенти.

Ако сайтът не е в плановете ви в момента, поне покажете бизнеса си във Facebook, Instagram и Google My Business. Изградете своите профили там, като публикувате редовно. Важно е потенциалните клиенти да се чувстват като легитимен бизнес и да имат възможност за прибягване (като място, където да оставят отзив), ако нещата не се получат.

Предлагам също така да предлагате услугите си безплатно на няколко приятели и семейство в началото, за да се подготвите с няколко добри отзива веднага.

8. Игнорирате или не търсите обратна връзка

Обратната връзка може да дойде от различни места. Проследяването на вашите резултати и редовният преглед на вашите анализи ще ви съобщи какво работи и какво не. Някои ключови показатели за ефективност като трафик на уебсайта, телефонни обаждания, проценти на реализация и проценти на задържане ще ви помогнат да проверите състоянието на вашия маркетинг.

Освен това получавате обратна връзка от уста на уста, отзиви в Google, лични разговори и много други. Част от тази обратна връзка може да бъде подсказана, а част от нея ще дойде при вас естествено. Може би сте забелязали, че лошата обратна връзка става известна по-лесно от добрата, така че бъдете проактивни в намирането на добрата. Използвам Podium, за да управлявам моите онлайн отзиви и изисквам всички наши акаунт мениджъри лично да помолят клиентите да оставят отзив след обслужване. С тази обратна връзка мога да коригирам всички грешки, които може да сме направили, да подобря бизнеса си и също така да възнаградя персонала за блестящо представяне.

9. Пропускате препоръки

Представете си, ако всеки нов клиент - или дори всеки друг нов клиент - автоматично става двама. Това би било незабавно увеличение на продажбите от 50-100%! Това е силата на препоръките.

Проучванията показват, че 94% от клиентите ще препоръчат компания, която оценяват като „много добра“, така че възможността за препоръки е налице... просто трябва да сте готови да отидете да ги вземете. Чудесен начин да направите това е с програма за препоръки на клиенти, която предлага нещо — като отстъпка, безплатен артикул или възможност за спечелване на награда като iPad — на настоящи клиенти за всяка препоръка, която ви изпратят.

Просто се уверете, че рекламирате програмата си за препоръки на нови клиенти чрез имейл, директна поща, редовни бюлетини и всякакви други методи, които използвате, за да поддържате връзка с клиентите.

10. Вие сте хванати в капана на цикъл на нулев растеж

Ако не виждате никакъв ръст в продажбите си, време е да разклатите нещата в маркетинга си. Опитайте да изпратите пощенски картички до потенциални клиенти, които посещават уебсайта ви и го напускат, без да стигат до покупки. Това е нова технология, наречена автоматизация на директна поща, и може да направи огромна разлика в преобразуването на потенциални клиенти, които иначе биха били загубени. Директната поща работи, защото е надеждна. Всъщност неврологичните изследвания също показват, че пощата прави по-дълбоко и по-трайно впечатление на хората.

И накрая, най-добрият ми съвет за стимулиране на повече продажби е да увеличите маркетинга си. Каквото и да правите, не е достатъчно да промените траекторията на бизнеса си. Сумата пари, която влагате във вашия маркетинг, ще отразява възвръщаемостта. Колкото по-голяма е инвестицията, толкова по-големи са резултатите.

Източник: Джой Гендуза, основател и изпълнителен директор на PostcardMania, за entrepreneur.com

Превод и редакция: Нели Тодорова