Пари на вятъра

Стартиращите фирми често са финансово ограничени, но дори ако вашата компания е добре финансирана, трябва да сте добър стопанин на ресурсите си. Колкото и да са добронамерени, това са най-големите грешки, които съм виждал да правят млади стартиращи фирми със своите ценни финансови средства, пише Кенет Бърк в статия за Entrepreneur.

Не се притеснявайте обаче, пише той, и показва какво можете да направите вместо това, за да постигнете същите цели, без да губите пари.

1. Наемане на луксозна брандинг агенция 

Искате вашият стартъп да изглежда страхотно, да се откроява от конкуренцията и да се чувствате като утвърден играч, въпреки че е съвсем нов. Това е разумно, но има три проблема:

• Вие и вашите клиенти все още не знаете какво представлява вашата компания
• Кого обслужвате и как ще се промени драстично през първите няколко години
• Вашият приоритет номер 1 като стартиращ бизнес е намирането на подходящ продукт за пазара

Да дадете 10, 20 или 30 000 долара на агенция, за да създадете идентичност на вашата марка и послания, е загуба. Дори и да вършат добра работа, ще трябва да се върнете към чертожната дъска в рамките на две години.

Вместо това помолете клиентите си да обяснят стойността, която им носите, и използвайте техните описания за вашите съобщения. Намерете млад дизайнер или посетете сайт като UpWork, за да създадете вашето лого и указания за марката. Можете да направите всичко това за под $1000.

2. Спонсориране на събития и търговски изложения 

Искате да направите фурор на вашия пазар и искате да отидете там, където са вашите целеви клиенти. Събития, конференции и търговски изложения може да изглеждат като подходящи, но не трябва да ги спонсорирате. Все още не. Първо, трябва да докажете три неща:

• Че отговаряте на продуктовия пазар на тази аудитория
• Че можете систематично да превръщате нови потенциални клиенти в плащащи клиенти
• Че можете да спечелите тези нови клиенти изгодно

Излагането на малко търговско изложение ще ви струва няколко хиляди долара. Спонсорирането на „голямото шоу“ във вашата индустрия може да струва над $100 000. Така или иначе, това, което трябва да направите на този етап, е да присъствате на събитието, но не и да спонсорирате. Като участник все още можете да говорите с едни и същи хора и това е малка част от цената. Това също ви помага да експериментирате, защото обикновено отивате на събитие за първи път и все още не знаете дали наистина си струва парите.

Първо, отидете като участник. Ако можете да намерите клиенти и да създадете добра възвръщаемост, тогава намерете начин да го спонсорирате следващата година.

3. Наемате се да мащабирате бизнеса твърде рано 

Стартиращите фирми обикновено казват: „Добре, имаме продукт, за който нашата целева аудитория е готова да плати, нека мащабираме“. Но има толкова много неща, които първо трябва да разберете.

• Задържане: Ще останат ли тези клиенти с вас и ще продължат ли да плащат?
• Навлизане: Ще могат ли новите служители да правят толкова, колкото вас, при същото или по-високо качество?
• Съответствие между канала и пазара: Можете ли систематично да придобивате клиенти чрез един или повече канали?
• Икономика на единица: Ще печелите ли пари от всяка нова продажба?

Изградете процес, за да докажете, че можете систематично и изгодно да придобивате нови клиенти, които остават с вас. След това наемете един ключов служител, който може да управлява този процес за конкретен отдел и докажете, че все още можете систематично и изгодно да привличате клиенти. След това гледайте да се разширявате бавно и последователно. Не скачайте твърде рано.

4. Реклама без висококонвертиращ уебсайт 

Рекламите от всякакъв вид могат да бъдат ценни за привличане на вниманието на основния ви купувач и за привличането му към уебсайта ви, а стартиращите компании правят това през цялото време. Обикновено те губят пари. Какъв е проблемът? Обикновено проблемът е едно или повече от следните:

• Съобщението не резонира – зрителите не могат да разберат какво правите
• Вие не отговаряте на въпросите на зрителите
• Зрителите не могат да видят или усетят продукта
• Не е ясно как зрителите могат да направят следващата стъпка, за да купят, ако искат

Това са относително лесни неща за коригиране, но трябва да ги коригирате. В противен случай оставате със спукана маркетингова фуния за продажба. След като се уверите, че основната ви аудитория може да посещава уебсайта ви и да купува лесно, помислете дали да не харчите пари за реклами, за да увеличите подходящия трафик. Всичко, похарчено преди това, ще бъде загуба.

5. Твърде ниска цена 

Приходите, които пропускате, на практика са същите като пропилените пари и това е проблем, който засяга почти всеки стартиращ бизнес. Причината е проста: създали сте нещо ново и не знаете какво да таксувате за него, така че намалявате стойността си, за да сте сигурни, че хората няма да бъдат разубедени от цената. Разумно е, но оставяте много пари на масата. Вместо това:

• Попитайте потенциалните клиенти какво биха очаквали да платят за продукт или услуга като тази
• Проверете цените и опаковките на конкурентите и оценете своите по подобен начин
• Направете основно проучване, за да видите колко би спечелил или спестил вашият инструмент на някого и го оценете на 1/10 от това

С течение на времето ще научавате все повече и повече от вашите клиенти и пазара, за да помогнете за прецизиране на вашите цени и опаковки. Трябва също така да обмислите харченето на пари за провеждане на пазарни проучвания, за да видите какво хората са готови да платят за вашата оферта (след като имате такъв вид пари за използване).

Като последна препоръка, бъдете бързи да говорите с клиентите си и бавно да харчите пари. Тази комбинация води до по-добро вземане на решения за стартиращи фирми и ви помага да правите повече, докато харчите по-малко.

Източник: Кенет Бърк за entrepreneur.com. Той е написал над 1000 статии за растежа на бизнеса и е помогнал на компании от стартиращи фирми преди старта до бизнеси за милиарди долари да постигнат целите си. 

Превод и редакция: Нели Тодорова