Двигател за устойчив растеж, който привлича нови клиенти

Мащабирането на малки и средни предприятия, които предлагат опит в професионални услуги, консултации или нишови индустрии може да бъде огромно предизвикателство. Вашите знания и прозрение са необходими ежедневно, но превръщането на тази енергия в траен растеж включва повече от предоставяне на изключителна услуга.

Постигането на успех зависи от овладяването на три взаимосвързани стълба на растеж: бизнес развитие, маркетинг и продажби. Когато са подравнени, тези стълбове създават последователен двигател за растеж, който стимулира предвидими приходи, укрепва връзките с клиентите и позиционира бизнеса ви за дългосрочен успех.

За много малки и средни предприятия трите стълба често работят изолирано. Можете да имате силен канал за препоръки, но да се борите да генерирате последователни потенциални клиенти. Вашият маркетинг може да насочи трафик към вас, но превръщането на този трафик в приходи се усеща като пречка.

След като съм работил с малки и средни предприятия в различни индустрии, видях от първа ръка как изравняването на тези три стълба може да отключи растеж, без да претоварва съществуващите екипи, пише Калоян Господинов в статия за Entrepreneur. 

1. Бизнес развитие: Създаване на възможности за растеж

Развитието на бизнеса поставя основата за растеж чрез отваряне на врати. Това е изкуството да се идентифицират и подхранват възможности за растеж. Основният фокус на бизнес развитието е създаването на повтарящ се процес за намиране на нови бизнес възможности и съпоставянето им със силните страни на вашата компания. 

Някои често срещани предизвикателства за малкия и среден бизнес включват прекомерно разчитане на съществуващи клиенти и препоръки от уста на уста, които ограничават обхвата. Често малките и средни предприятия нямат измерим и структуриран подход за преследване на възможности за растеж и имат пропуски във връзката между развитието на бизнеса и стратегиите за маркетинг и продажби надолу по веригата, което води до пропуснати възможности за безпроблемно изпълнение.

Вместо това се фокусирайте върху определянето на вашия целеви пазар. Развитието на бизнеса трябва да започне с яснота за вашите клиенти. Използвайте сегментирането на клиентите, за да идентифицирате отрасли, размери на компании или региони, където вашият опит създава най-голяма стойност. Например, ако сте бутикова ИТ консултантска фирма, насочете се към средни предприятия с остарели системи, тъй като те вероятно имат най-сериозната проблемна точка.

След това разработете убедително предложение за стойност. Всеки бизнес се нуждае от завладяваща история. Определете основния проблем, който вашият бизнес решава и защо сте в уникална позиция да го разрешите. Това съобщение ще бъде основата за комуникация на вашия бизнес с партньори, купувачи и сътрудници.

И накрая, трябва да идентифицирате вашите канали за растеж като последната стъпка в този кратък раздел за бизнес развитие. В зависимост от вашия отрасъл и целеви пазар, те могат да включват създаване на печеливши партньорства с допълващи се бизнеси за достъп до тяхната клиентска база, мрежови събития — индустриални или продуктови конференции — за идентифициране на ключови лица, вземащи решения, и директен обхват чрез инструменти като LinkedIn Sales Navigator за идентифициране и свързване с партньори и клиенти.

Например, финансова консултантска фирма, която формира стратегически партньорства с юридически фирми, може да разшири своя обхват и да генерира непрекъснат поток от квалифицирани потенциални клиенти.

2. Маркетинг: Изграждане на видимост, доверие и търсене

Маркетингът е двигателят, който взема импулса, създаден от развитието на бизнеса, и го превръща в познаваемост на марката, доверие и търсене. Това е мостът, който свързва възможностите с аудиторията, която искате да достигнете. За много малки и средни предприятия маркетингът може да застане на заден план пред предоставянето на услуги, възпрепятствайки растежа.

Ограничените бюджети често са предизвикателство за малките и средни предприятия да се конкурират с по-големите предприятия, а непоследователните съобщения не успяват да резонират с тяхната аудитория. Вместо това се съсредоточете върху създаването на съдържание, за да покажете своя опит чрез различни медии като уебинари, публикации в блогове и бели книги.

Например, малките и средни предприятия могат да подобрят репутацията си чрез комбиниране на локализирани инициативи с различни маркетингови платформи, включително LinkedIn и Google Ads. Използвайте социални доказателства, като препоръки и казуси, за да повишите допълнително доверието, като същевременно изградите доверие.

Помислете за примера на консултантска фирма за малки и средни предприятия, която успешно използва LinkedIn, за да създаде маркетингова кампания, като публикува статии за лидерство на мисълта, насочени към общи проблеми на клиентите. Това доведе до повишена ангажираност и нарастване на входящите потенциални клиенти.

3. Продажби: Преобразуване на лихвата в приходи

Продажбите са мястото, където лихвите се превръщат в приходи. Този стълб се фокусира върху изграждането на взаимоотношения и осигуряването на безпроблемно изживяване за превръщане на потенциалните клиенти в лоялни клиенти.

Някои от предизвикателствата, пред които са изправени много малки и средни предприятия, включват развиване на тесни места, тъй като разчитат прекалено на един или двама ключови търговци или работят без структуриран процес на продажби, което води до непоследователни продажби.

Решението е установяване на добре дефиниран процес на продажба за квалифициране на потенциални клиенти, резервиране на срещи и приключване на сделки. Това включва внедряване на последваща структура чрез CRM, като се гарантира, че никакви потенциални клиенти ще пропаднат през пукнатините, като същевременно се предоставя възможност за навременни последващи действия, които могат да направят или провалят преговорите за сделка. Освен това идентифицирайте възможности за предлагане на допълнителни услуги чрез наддаване и кръстосана продажба на съществуващи клиенти, отключване на допълнителни потоци от приходи.

Как да изградите двигател за растеж за вашия малък и среден бизнес

За да могат малките и средните предприятия да изградят своя двигател за растеж, те първо трябва да се съсредоточат върху одита на текущите си усилия в тези три стълба и идентифицирането на пропуски. Установете измерими цели за всеки стълб. Помислете за инвестиране в технологии като CRMs като HubSpot или Zoho, за да осигурите последователност, като същевременно интегрирате усилията за продажби и автоматизирате повтарящи се задачи.

Изграждането на уменията на вашия екип чрез обучение и овластяване подготвя вашия бизнес да изпълни правилно стратегията за растеж. Показателите за ефективност трябва да са на първо място и да се преглеждат редовно, за да се осигури непрекъснато подобряване и оптимизиране на процеса.

Някои от често срещаните клопки на малкия и средния бизнес включват преследването на бързи печалби за сметка на дългосрочната устойчивост, работа в силози без сътрудничество между екипи от трите споменати стълба и пренебрегване на съществуващи клиенти в търсене на нов бизнес. Не пренебрегвайте възможностите за увеличаване на продажбите или задържане на настоящи клиенти.

Мащабирането на вашия малък и среден бизнес не изисква ресурсите на компания от Fortune 500. Това изисква последователна стратегия за растеж, която съчетава бизнес развитието, маркетинга и продажбите. Фокусирайки се върху тези три стълба, можете да изградите желания двигател за растеж, който привлича нови клиенти, като същевременно укрепва връзките със съществуващите.

Източник: Калоян Господинов, основател на Aezir, за entrepreneur.com

Превод и редакция: Нели Тодорова