Нима вниманието е самосбъдващо се пророчество?

Границата между успеха и провала в бизнеса може да е тънка като бръснач и понякога разликата се свежда до количеството внимание, което една компания може да привлече. За съжаление, много компании се опитват да привлекат погрешния вид внимание. 

Не говоря за безвкусни реклами или схематични трикове за финансиране - не е само това. Говоря за загуба на усилия, ресурси и долари за насърчаване на всякакъв вид внимание, което не генерира приходи, пише Джо Прокопио в статия за Inc.com. 

Това е проблем, който се изостря за неизвестни компании с недоказани продукти. Но за съжаление, много лидери на стартиращи компании са склонни да вярват, че вниманието е самоизпълняващо се пророчество. С други думи, те смятат, че ако успеят просто да генерират голяма осведоменост около компанията, продажбите стават с предизвестен резултат. Вярно е. И това е причината маркетинговите експерти и бранд консултантите да получават заплащане. 

Това обаче е вярно само в определен контекст и този контекст рядко включва нови начинания - дори от добре известни компании. Всички познаваме CNN+, Google Glass и Amazon Fire Phone. Мощни ли бяха тези марки? Абсолютно. Дали тези продукти са били брандирани лошо или неправилно продавани? Не. Трябва ли вашата компания да им подражава? Определено не. И така, какво се обърка?

Запазете марката за по-късно 

Продуктът, който "се нуждае само от внимание", за да успее, е продукт, който вече е успешен. Това може да звучи малко Catch-22, но това е така, защото маркетингът на марката е най-подходящ за разширяване на пазарния обхват, а не за набиране на пазарна сила, да не говорим за определяне на целеви пазар и намиране на съответствие на продуктовия пазар. Тези етапи не са произволни и не се случват чрез процес на елиминиране. Не и без да похарчите много пари.

Може ли една ужасна марка да потопи потенциално успешен продукт? Да, особено когато по-ниската конкуренция има здрава маркетингова машина зад себе си. Но липсата на марка определено не е смъртна присъда. След като даден продукт е жизнеспособен, намерил е подходящ за пазара и набира сила, тогава и само тогава фокусът на компанията трябва да бъде върху маркетинга на марката, за да разшири своя обхват.

Освен това вниманието към марката е мимолетно. Както казах, всички знаеха, че CNN+ идва, всички знаеха кога пристигна и 28 дни по-късно всички знаеха, че се прекратява.

Така че, ако вниманието е това, от което вашата компания се нуждае, но този първоначален пазарен успех все още не се е случил за вас, първо поставете отметка в тези други квадратчета.

Ледоразбивачът на вашето внимание 

Ако искате внимание, имате нужда от добра начална линия. Вашата най-добра начална линия винаги е вашето решение. Вашето решение е какво прави продуктът ви, за да реши проблема на клиента.

След като сте го дефинирали, това трябва да бъде в основата на начина, по който привличате внимание. Ако вашето решение е достатъчно силно, можете просто да говорите за него с всеки и ще получите вниманието, което искате. Разбира се, в реалния свят ще имате нужда от брандиране и маркетинг, за да свържете посланието с вашата компания и да го разширите.

Но не харчете време, енергия или пари за тази марка или маркетинг, ако това съобщение просто ще доведе до свиване на рамене.

Вашият продукт е вашето внимание. Грабнете го 

Проблемът на клиента е нещото, за което потребителят иска да плати пари, за да го накара да изчезне. И ако първият слой около проблема на клиента е вашето решение, следващият слой е продуктът, който съдържа и представя решението.

Но освен само осведомеността, един страхотен продукт генерира и огромно вирусно внимание. И тъй като няма по-добър и по-евтин начин за придобиване на нов клиент, отколкото чрез съществуващ клиент, предоставянето на съществуващите клиенти на нещо, за което да се погрижите, ще осигури най-висока възвръщаемост на всяко внимание, което генерира. 

И накрая, съществуваща клиентска база също е най-лесна за преобразуване в надстройки и дори нови продукти и продуктови линии.

Вниманието с ниска цена поражда ниски резултати 

Последният слой е вашето предложение, което е вашето решение, опаковано в продукт на цена. Но вниманието, което е спечелено от ниската цена, обикновено води до ниски реализации, ниски маржове и ниска жизнена стойност.

За всеки лидер на компания, който знам, че иска да бъде лидер на ниски цени, много малко от тях правят покупки само въз основа на цената. Освен това продуктите, които купуват, когато цената е фактор, обикновено са стоки и на купувачите често им е трудно да запомнят името на компанията или марката, свързана с нея.

И дори когато печелите от цената, вие печелите само докато конкурент не ви подбие.

Изпъкването не означава просто да разширите съобщението, а да разширите правилното послание към правилния пазар. Можете да използвате един голям мегафон или куп по-малки и можете да похарчите много или малко по пътя. Просто не губете тези разходи за съобщения, които не достигат, и пазари, които не произвеждат.

Източник: Джо Прокопио, основател на TeachingStartup.com и главен продуктов директор в Get Spiffy, стартираща компания за грижа и поддръжка на превозни средства при поискване, за Inc.com

Превод и редакция: Нели Тодорова