Те трябва да почувстват грижата

Хората днес са бомбардирани със съобщения от сутрин до вечер. Не можем да проверим имейл или да стигнем до магазина с кола, без да видим мигащи банери, целящи най-вече да ни продадат нещо. Свързването с клиенти днес често е свързано с изграждане на доверие. Ето откъде можете да започнете.

1. Опознайте клиентите си и техните цели 

Всеки има нужди. Изграждането на дълготрайни взаимоотношения с вашите клиенти означава да им помогнете да решат проблеми. Много по-вероятно е клиентите да купуват от вас, ако виждат стойност в това. Вашите продукти и услуги трябва да подобрят живота на клиентите ви по начини, които те желаят (не само начини, които вие искате).

Страхотен тест за вас е да се уверите, че знаете как продуктът, който продавате на някого, подобрява живота му, преди да го препоръчате. Ако не можете да отговорите на въпроса "Как това наистина помага на моя клиент?", тогава не сте готови да продавате.

Задавайте отворени въпроси. Попитайте: "Какво е най-важно за вас в момента?" или "Какви са някои от целите ви?" Няма значение дали сте туристически агент, финансов съветник или продавате грим в универсален магазин. Ако не сте разбрали какво е важно за вашия клиент, не сте готови да продавате.

В идеалния случай искате да можете да кажете следните думи: "Вие казахте" или "Чух". Ако сте продавач в автокъща, това може да звучи така: "Казахте, че безопасността е най-важното съображение заради децата ви, а пробегът на гориво е номер две заради бюджета ви. Тъй като това са вашите две най-важни съображения, искам да направя следната препоръка". В крайна сметка вашият клиент трябва да почувства, че ви е грижа за него и неговия успех (защото го правите).

2. Бъдете прозрачни 

Когато изграждате връзка с клиент, бъдете до него. Ако вашият продукт има потенциален недостатък, кажете му го. Не го скривайте под килима. Може да е страшно да се представи информация, която може да попречи на продажбата, но етичните търговци го правят така или иначе.

Ако клиентът ви зададе въпрос, на който не знаете отговора, не блъфирайте. Никога не казвайте неща като "вероятно", "мисля" или "моето предположение е". Ако сте само частично сигурни как работи нещо, потърсете по-конкретна информация. Намерете по-добър отговор. Обикновено вашият клиент ще ви уважава за смелостта да кажете: "Честно казано не знам отговора на това, но ми позволете да разбера и да се свържа с вас". 

3. Задавайте трудни въпроси 

Твърде често сме нетърпеливи да чуем какво харесва някой в нас или нашите продукти. Не е толкова забавно да чуете какво не им харесва. Питайте все пак. Лесно е да се предположи, че ако някой не е заявил никакви резерви, значи ги няма. Това не винаги е вярно.

Разпитайте клиентите си за техните притеснения или какво може да ги възпре да решат да купят от вас. Не бягайте от информацията, която не искате да чуете.

4. Поемайте и спазвайте ангажиментите си

Ако сте обещали да изпратите допълнителна информация, уверете се, че ще го направите. Ако сте обещали последващо обаждане, за да се регистрирате, не забравяйте да го направите.

Не мога да ви кажа колко пъти някой, който се опитва да спечели бизнеса ми, е нарушил обещание към мен. Хората редовно обещават да се свържат отново, изпращат проспект или брошура и след това просто забравят. Изпълнението на ваше обещание помага да изградите доверие. Ако не спазвате думата си, как може потенциален клиент да повярва, че нещо друго, което сте казали, е вярно?

5. Бъдете търпеливи и поддържайте връзка 

Не всеки взема решения веднага. Някои хора се нуждаят от допълнително време след първоначалния разговор, за да обмислят предложението ви. Понякога това може да отнеме дни или дори месеци. Хората имат различна толерантност към риска. Някои искат да се консултират със своя съпруг или с основния човек, който взема решения в домакинството. Решенията за покупка могат да бъдат трудни за хората, тъй като понякога включват промяна в нечии навици или живот.

Страхотните сътрудници по продажбите не се смущават, когато някой отделя време да реши кое е правилното за него. Не изчезвайте. Поддържайте връзка с клиентите си. Планирайте последващи разговори с хората или периодично им изпращайте подходяща информация. Бъдете готови да отговаряте на въпроси. Тези стъпки ще ви помогнат да задържите клиентите си и да ги накарате да се връщат при вас отново.

Източник: Ейми М Чембърс, автор на книгата "The 7 V.I.R.T.U.E.S. of Exceptional Leaders", за entrepreneur.com

Превод и редакция: Нели Тодорова