Пълно ръководство за изходяща маркетингова стратегия

Изходящият маркетинг е вид реклама, при която една компания директно достига до потенциални клиенти, за да осъществи първия контакт. Обикновено хората свързват изходящия маркетинг с канали за обхват като радио реклами и телевизия, външна реклама като банери, телемаркетинг, печатни медии или директни имейли. Съществува обаче и метод, известен като "оркестриран изходящ трафик" - предварително подготвена тактика, която може да постигне желаната цел. Тези тактики включват ICP валидиране, анализ на възвръщаемостта на инвестициите, стратегия и оптимизация на кампанията, проучване и многоканален обхват.

Чудите ли се как да овладеете изкуството на изходящия маркетинг, за да стимулирате бизнеса си? Всичко, което трябва да знаете, е тук. 

1. Компоненти на изходяща маркетингова стратегия

Всеки иска изходящата му кампания да бъде ефективна. Този тип успешна стратегия започва с първоначалното планиране. Най-добрият начин да започнете да планирате е да отговорите на важни въпроси, които ще ви насочат в правилната посока.

Въпроси като това как вашият продукт или услуга помага на хората, как се отличава от конкурентите или дали се слива с фона, коя е вашата целева аудитория, от какво се нуждае най-много и жизненоважният аспект на привличането на вниманието й.

Това са критични въпроси, които трябва да зададете, когато започнете маркетинговото си планиране, защото те стесняват фокуса ви до области, в които можете да получите добра възвръщаемост на вашата инвестиция (ROI). 

Стесняването на фокуса ви до конкретни неща, идентифицирани чрез отговор на въпросите, които се нуждаят от надграждане, ще разпредели правилно вашите ресурси и ще намали стреса от създаването на план.

2. Какво прави даден продукт или услуга желан

Има стара поговорка, че стойността на нещо е това, което хората са готови да платят, когато вие сте готови да им го продадете. Някои собственици на бизнес, като производители на облекло по поръчка и художници, са открили, че повишаването на цените привлича по-голям интерес и съответно повече продажби.

Продуктите и услугите трябва да имат цена, която съответства на тяхната стойност. Има два начина да го определите. Едната е конкретната стойност - цената на суровините, необходими за производството на продукта или предоставянето на услугата, като се добавят косвени разходи като разходи за персонал и оперативни разходи и след това се прикрепя определен процент за печалба. Много хора използват този метод за определяне на цената.

Има обаче и стойностно ценообразуване, което е по-ориентирано към клиента. Това означава, че компаниите определят цената на продукт или услуга заради това, което клиентът вярва, че си струва. Това до известна степен следва икономическите принципи на търсенето и предлагането. Ето защо някои продукти струват повече, когато и търсенето им е голямо.

Можете да използвате данни, за да определите клиентската стойност, но има няколко общи принципа, които трябва да се приложат. Стойността идва, когато даден продукт или услуга решава проблем и има предложение за стойност.

Предложението за стойност е нещо, което компанията предлага, за да насърчи клиентите да останат лоялни. Клиентите смятат, че получават най-добрата възможна стойност, като закупят вашия продукт или услуга. Такъв тип предложения включват карти за лоялност, бонуси за връщане на пари в края на една година използване на ваши продукти и други стимули.

3. Как да се откроите от вашите конкуренти

Да накарате вашия продукт или услуга да се отличи от конкуренцията може да бъде предизвикателство, особено ако сте в индустрия с много подобни продукти или услуги. Можете да направите някои неща, за да привлечете повече внимание към вашата услуга или продукт.

Едно нещо, което помага изключително много, особено ако стартирате своя бизнес, е поддържането на многоканално присъствие. Това отнема няколко месеца, за да се изгради, но е най-бързият начин да се определи достоверността. 

Многоканалното присъствие означава създаване на бизнес страници в социални медии и платформи, които са насочени към желаните от вас клиенти. Не е нужно да сте на всяка платформа, но трябва да сте на поне три или четири. Трябва също така да имате уеб страница на вашата компания и да се присъедините към толкова онлайн общности или бизнес канали, за колкото имате време.

Можете също да помислите за платформи за директни продажби като Thumbtack или Angie's List. Има и платформи, насочени към специфични индустрии като здравеопазване, планиране на събития, кетъринг, ремонт на дома и други. Влизането в тези платформи ще накара бизнеса ви да бъде видян от хората, които търсят конкретна услуга или продукт. Това помага за привличането на клиенти. Когато проучват продукти и услуги, клиентите придават повече доверие и стойност на бизнес, който виждат при множество търсения. Това им дава усещането, че сте изградили репутация.

Съобщенията са важни както за целевите клиенти, така и когато говорите с лица, вземащи решения. Повечето хора ще решат дали да разгледат вашия продукт или услуга в рамките на една или две минути, след като разгледат информацията ви. Ето защо имате нужда от съобщение, което да се отнася до проблемите, които вашите потенциални клиенти или настоящи клиенти имат и как сте ги разрешили. Продължете с информация за това какво предлага вашият бизнес и приключете с всички специални сделки, в които сте се включили.

Отзивите стават все по-важни и повечето потенциални клиенти не само ще гледат отзиви, но и ще ги използват, за да вземат окончателното си решение. От съществено значение е, когато доволните клиенти публикуват страхотни отзиви в социалните медии и уебсайта на вашия бизнес.

Това може да е предизвикателство, защото клиентите не винаги обмислят да напишат положителен отзив. Свържете се с всеки клиент с молба за бърза рецензия. 

Уверете се, че балансирате рецензиите между уебсайта си и страниците в социалните медии, докато имате програма, в която рецензията публикува кръстосани публикации. Не искате всичките ви отзиви да са на едно място. Те трябва да бъдат разпръснати.

4. Основните аспекти на успешната изходяща стратегия 

Целта на маркетинга е да увеличи продажбите ви. Вашата цел е да получите потенциални клиенти, които ви осигуряват приходите, които отговарят на целите на вашата компания. Изходящата маркетингова стратегия трябва да бъде изградена около компетентен анализ на данни и числа, които практически гарантират успех. След това на ред идва ефективната стратегия за сключване на сделки.

Продажбите и маркетингът трябва да работят заедно. Маркетингът трябва да поддържа продажбите, а продажбите трябва да идентифицират своите нужди пред тези в маркетинга, за да могат да изградят подходяща стратегия.

Кампаниите за популяризиране трябва да се проследяват, за да могат да бъдат оптимизирани с помощта на събраните данни. Данните съдържат всякакви подробности, които ви казват какво търсят клиентите, как гледат на вашето присъствие и какво ги привлича или обезкуражава от вашия продукт или услуга.

5. Избор на канали за изходяща маркетингова стратегия 

Когато изграждате ефективна изходяща маркетингова стратегия, най-добре е да използвате комбинация от телефонни обаждания и имейли. Освен това, помислете за съотношението ресурси към ефективност, когато оценявате стойността на тези канали. Имайте предвид, че тези ресурси включват времето, усилията и парите, които ще ви трябват, за да привлечете вниманието на конкретен потенциален клиент. Освен това вземете под внимание броя на висококачествените потенциални клиенти. Например, много хора може да видят вашата реклама, но само малцина могат да съвпаднат с вашия таргет купувач.

Можете също да използвате уеб, социални, офлайн и рекламни сесии за вашата стратегия за популяризиране. Координацията между всички тези канали ще създаде мощна маркетингова стратегия.

В края на краищата, когато се насочвате към конкретни лица, защо не използвате всички подходящи канали, на които вашият потенциален клиент е най-вероятно да отговори?

За оптимални резултати първо изпращайте имейли. След като потенциалният клиент отвори вашия имейл или отговори на него, направете телефонно обаждане. Уверете се, че доставяте подходящо съобщение, което се фокусира върху определен проблем на вашия потенциален клиент. Освен това обяснете защо вашата услуга или продукт е решението, от което той се нуждае.

6. Съвети за съобщения 

Как да разберете какво ще заинтригува потенциалния клиент достатъчно, за да се обади или да се свърже с вас? Страхотен търговец, който е бил топ търговец в национална компания повече от 30 години казва, че изграждането на взаимоотношения с клиенти много прилича на запознанство. Не искате да давате голямо количество информация наведнъж. Поддържате естествено темпо, за да се чувствате в безопасност.

Това може да се приложи към съобщенията. Претоварването на потенциален клиент със съобщения не е разумно. Трябва да сте кратки и приятелски настроени, да идентифицирате същността и да се фокусирате върху решението на проблема на човека. Стойността на вашия продукт или услуга трябва да бъде рационална.

Имате нужда от призив за действие, но това може да варира в зависимост от клиента. За някои би било връщане на обаждане. За други би било просто изявление, че сте искали да говорите с тях. Трябва също така да предложите текстови съобщения или имейл като опция, тъй като много хора искат да ги използват, особено когато не познават добре човека отсреща.

Източник: Барух Лабунски за entrepreneur.com

Превод и редакция: Нели Тодорова