ТРАЙНА/// Пет стратегии за продажби, които ще ви помогнат да постигне целите си за растеж

Дигиталната трансформация предефинира как и с какви темпове бизнесът може да расте. Независимо дали управлявате стартираща или утвърдена компания, достъпът до данни и стратегическото им използване за достигане до вземащите решения ще ви помогнат да увеличите печалбата си.

1. Изградете операция за продажби, основана на данни

За да използвате огромното количество налични данни, трябва да ги съберете. Ако не сте започнали, сега е моментът да го направите. Съберете колкото се може повече данни за вашите съществуващи клиенти, потенциални клиенти и продажбени дейности. Колкото повече данни събирате, толкова повече прозрения ще имате за това как да използвате тези данни в своите стратегии за продажби. Това означава да увеличите събирането на данни в платформата си за управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM), да използвате бази данни за търсене на трети страни и да внедрите платформа за маркетингова автоматизация и други инструменти.

С достъп до данни и анализ ще можете да се насочите към правилната аудитория за нови продажби и да продавате продукти и услуги на съществуващи клиенти.

2. Идентифицирайте компаниите, които искате да достигнете, персонализирайте съобщенията си

Вместо да генерирате голям обем потенциални клиенти, много от които можете да прекарате много време в опити да ги култивирате без резултат, насочете се към целева аудитория. Маркетингът, базиран на акаунти (ABM), ви помага да идентифицирате компаниите, които искате като клиенти, с персонализирани усилия за продажби и маркетинг. Можете да изпращате персонализирано съдържание и презентации, за да отговорите на техните интереси и проблеми, и да създадете призив за действие въз основа на конкретни данни като размер, индустрия, приходи, география и други демографски данни, заедно с проучване.

Например, да кажем, че сте застрахователен брокер, насочен към средно големи строителни компании в САЩ, и идентифицирате 20 компании въз основа на конкретни данни, които биха били идеални за вашата програма. Вашето проучване показва, че техните застрахователни компании не предлагат портфолиото от продукти, които можете да предоставите, за да се справите с конкретни експозиции. С тези знания можете да персонализирате имейл съобщенията си, за да адресирате потенциални пропуски в съществуващата им застрахователна програма и да ги поканите на ексклузивен уебинар.

Използването на ABM води до по-високи проценти на успех при целеви акаунти, скъсява цикъла на продажбите, укрепва взаимоотношенията с лицата, вземащи решения, осигурява по-добра възвръщаемост на инвестициите в маркетинговите разходи и осигурява по-предсказуем растеж на приходите.

3. Използвайте данните за намеренията, за да разберете вашата аудитория

Използвайте данните за намеренията, за да разберете кой е на пазара за продукта или услугата, които предлагате. Събирате този тип данни, като проследявате онлайн поведението, за да видите кой активно търси или планира да направи покупка. Можете да проследявате дейности като търсения на конкретни ключови думи, изтегляния на отраслови доклади, четене на статии по определени теми, посещения на конкурентни уебсайтове и ангажиране със свързано съдържание в различни отраслови платформи.

Тези видове дейности сигнализират за намерение за покупка, а наблюдението им предоставя ценна информация за интересите, предпочитанията и склонностите към покупка на потребителите. Това ви позволява да персонализирате посланията си в точния момент. Можете да ковате желязото, докато е горещо.

4. Диференцирайте по роля и подход за вземане на решения

Ръководителите на висшето ръководство подхождат по различен начин към решенията за закупуване на продукти или услуги въз основа на своите роли. Някои са водени от намаляване на разходите, докато други се фокусират върху иновациите или мащабируемостта. Разбирането на техните роли и приоритети е ключово за вашата стратегия за работа с аудиторията. Възползвайте се от резултатите от проучвания, данни от CRM и отраслови показатели, за да разработите подробни профили на заинтересованите страни за ключови лидерски роли, включително главни изпълнителни директори, оперативни директори, финансови директори, директори по маркетинг и технически директори. След това адаптирайте посланията си, за да отговорите на различните приоритети и притеснения на всяка аудитория.

Например, ако доставчик на софтуер е насочен към средно големи производствени компании, той би изпратил различни послания до различните заинтересовани страни. Доставчикът на софтуер може да изпрати казус до главния финансов директор, в който се подчертават спестяванията на разходи и как да се подобри крайният резултат на компанията; имейл до главния технически директор, в който се посочва подробно съвместимостта с API и протоколите за облачна сигурност; и четиристраничен документ до главния оперативен директор относно намаляването на производствените затруднения и подобряването на точността на инвентара.

5. Ангажирайте се на различни платформи със свързани данни

Отидете там, където е вашата аудитория, с координирана стратегия за работа с аудиторията в различни платформи – от имейл до дигитална реклама, социални медии, събития и директни продажби – задвижвана от споделени данни. Свързаните данни се създават чрез интегриране на системите на вашата организация, включително CRM платформи, инструменти за маркетингова автоматизация, анализ на уебсайтове, доставчици на данни за намерения, показатели за социална ангажираност и проследяване на продажбите, в централизиран изглед на клиента.

Например, CRM система проследява активността на акаунта и историята на контактите; платформа за маркетингова автоматизация следи ангажираността по имейл и взаимодействието с кампаниите; инструментите за анализ на уебсайтове ще показват посещенията на вашите страници, изтеглянията и времето, прекарано в ключово съдържание; доставчиците на данни за намерения от трети страни могат да ви уведомят, когато компаниите проучват конкретни теми; а рекламните платформи и анализите в социалните медии проследяват кликванията и ангажираността.

Когато данните за ангажираността са обединени в различните платформи, получавате по-ясна представа за сигналите за покупка, което позволява на маркетинга и продажбите да реагират в реално време с подходящи, последователни съобщения и последващи действия. Укрепете взаимоотношенията си, увеличете ефективността на точките за контакт и постигнете по-високи проценти на реализация по-бързо с омниканален подход.

Днешните технологии дават силата на данните и анализите във вашите ръце, за да стимулирате нов бизнес и да постигнете вашите цели за продажби. Привлечете всички във вашата организация, за да възприемат подход към продажбите, основан на данни, който е готов да разбие целите за растеж.

Източник: Сафван Собхан, основател и председател на Safwan Bashundhara Global, за entrepreneur.com

Превод и редакция: Нели Тодорова