Три грешки, които пречат на бизнеса ви с услуги да премине границата от милион долара

Фирмите за професионални услуги съставляват по-голямата част от вселената на малкия бизнес в САЩ. Повечето никога не преминават седемцифрената граница на приходите или дори не го виждат на радара. Те са склонни да бъдат доминирани от няколко лоялни клиенти. 

Моят партньор и аз в крайна сметка мащабирахме нашата фирма за професионални услуги до почти осемцифрено число, когато най-накрая разбрахме, че по-големите възможности обикновено отиват при по-големите предприятия, пише Бет (Сондърс) Маца в статия за Entrepreneur. Бяхме добри в продажбата и доставката за нашите клиенти. Но тъй като само ние двамата играехме всички роли в нашия бизнес, бяхме претоварени - и клиентите го знаеха. Те ни видяха да жонглираме с множество задачи и компании и свикнаха да получават имейли по всяко време на нощта, когато най-накрая имахме свободно време да отговаряме на въпросите им. 

Прескочихме границата от милиони долари и продължихме напред, когато започнахме да мислим като по-голяма фирма. Говорихме за по-голяма игра в началото и поехме дълг, за да наемем консултанти и продавачи, за да стигнем до там. Беше изнервящо и имаше няколко безсънни нощи. Но доста бързо започнахме да виждаме повече възможности в процеса на подготовка, настоящи клиенти разширяват обхвата си от услуги с нас и конкурентни възможности, в които никога не сме били включени преди.

Ето три железни правила, които доведоха до нашия успех:

1. Започнете да продавате фирмата си, спрете да продавате себе си

Освен ако не можете да таксувате десетки хиляди на час или да се клонирате няколко пъти, никога няма постоянно да правите толкова много пари, продавайки личните си умения. Нуждаете се от хора — или поне от илюзията за повече хора, за да получите реални приходи. Нашият подход? Разбрахме какво най-много харесват клиентите в нас и пренаписахме нашите търговски материали, за да включим думи като „нашият екип“ и „нашият подход“. Зад кулисите създадохме ръководство за обучение и видеоклипове за новите служители, за да научат как (и защо) и след това да можем да ги продаваме.

2. Трябва да устоите на изкушението да спестите разходи за заплати като наемете по-малко опитни консултанти

Успехът ни в крайна сметка беше свързан с желанието ни да наемаме много по-напред от кривата и да поставим екипа от експерти на мястото, което нашите нови материали за продажба обещаха. Голяма грешка на новобранците, която не допуснахме, беше да наемем хора на непълно работно време или хора с по-малко опит, отколкото се нуждаеше бизнесът. Вместо това наехме опитни играчи, които скучаеха в корпоративна Америка и търсеха ново предизвикателство.

Не можахме да изпълним техните главоломни заплати, но компенсирахме това с гъвкавост и независимост. В няколко случая предоставихме собствен капитал в замяна на качество на работата и продажби. Но ние поехме по-голямата част от удара лично, като останахме на значително намалени заплати почти две години. Това беше трудна задача, но ни позволи да назначим няколко ключови служители, които бяха от решаващо значение за задвижването на бизнеса и ни помогнаха да наемем повече суперзвезди.

3. Не пестете от продажби

Представихме си, че сме най-добрите търговци на нашата фирма. За съжаление, ние също бяхме главен рекрутер, главен редактор, водещ административен асистент и счетоводител. Просто нямахме достатъчно време през деня, за да продаваме. Единствената ни друга възможност беше да инвестираме (сериозно) във функцията за продажби.

Наехме някой, който да разкрие възможности, което ни даде повече време да се съсредоточим върху затварянето на по-големи сделки.

Поддържайте възнагражденията на продавачите базирани на риска. Използвахме силно мотивиращ многостепенен компенсационен план и вградихме солидни бонуси за постигане на главоломни числа. Първият ни продавач удвои приходите си през годината, когато най-накрая премина прага от 2 милиона долара. Правехме пари, той беше щастлив служител и аз и партньорът ми забравихме (почти) да се откажем от няколко месечни заплати, за да го привлечем, пише авторът на статията. 

В наши дни може да има по-голям смисъл да се инвестира в маркетингова платформа като Hubspot, Salesforce или безброй други нови конкуренти, които да свършат тежката работа. По времето, когато продадохме нашата фирма, почти 50% от новите възможности за нашите консултантски споразумения на стойност над 100 000 долара дойдоха чрез тези инструменти.

Не забравяйте да спестите малко пари в бюджетите за консултанти на маркетингова платформа. Отне ни известно време, за да настроим нашата система и да спрем почти две трети от нашите имейли да бъдат прихванати от спам филтри, добавя Бет (Сондърс) Маца. 

Като цяло, колкото по-голям е вашият екип и колкото повече може да работи без вас, толкова по-високи са вашите приходи и доходност. Вложете времето и таланта си в повишаване на оценката на вашата компания – без да се обвързвате с нея – и ще бъдете възнаградени с важни продажби и изплащане, което компенсира всички жертви, които правите по пътя. 

Източник: Бет (Сондърс) Маца, съосновател на The Female Maverick, за entrepreneur.com. Бет е сериен предприемач с 35 милиона долара в бизнес услуги. Тя е консултирала изпълнителни директори на публични компании по някои от най-трудните финансови и комуникационни въпроси, свързани с ESG.