Не злоупотребявайте с препоръките!

Положителните препоръки са може би най-мощният маркетингов инструмент, с който всеки бизнес може да разполага. Не е тайна, че предаването от уста на уста може да стимулира растежа на бизнеса, дори ако няма други маркетингови системи.

Въпреки това, липсата на страхотни препоръки или пък обратното - на автентични критики отзиви може да бъде пагубно. Липсата на социално доказателство или единичен отрицателен преглед може да доведе до това, че 51,4% от потенциалните клиенти търсят конкурент, вместо да се придържат към вашето предложение. Така че вашата компания трябва да покаже някои одобрения.

Много компании се опитват да се докажат по неетични начини, за да се преборят с последствията от малкото препоръки. Злоупотребата или неетичното използване на препоръки ежедневно се прокрадва на продуктови страници, уебсайтове и платформи за рецензии. И докато краткосрочните печалби могат да се повишат, това потенциално може да убие вашия бизнес с течение на времето, когато потенциалните клиенти го хванат.

Има няколко начина, по които с препоръките може да бъде злоупотребено и в крайна сметка това да съсипе доверието в марката. Ето 4 от най-често срещаните.

1. Неуместни препоръки 

Препоръките трябва да представят точно вашата целева аудитория — ако вашите потенциални клиенти ги намерят за неуместни, те няма да останат убедени, че можете да разрешите проблема им.

Пример: Ако сте маркетингова агенция за растеж, която продава SEO кампании за технологични компании, хората, които вземат решения, искат да видят резултатите, които сте постигнали за тези в областта на технологиите и иновациите. Не искате да поставяте лога на градинарски и производствени компании на първата страница на уебсайта си.

Тази липса на връзка между препоръките и целевата аудитория обърква купувачите повече, отколкото помага.

2. Остарели препоръки 

Отделете време, за да преразгледате вашите най-видно изобразени препоръки. Скорошни ли са? Работят ли показаните резултати и процеси днес? Много индустрии се развиват бързо и хората, които вземат решения, искат да знаят дали вашата компания се е развила с тези промени.

3. Фалшиви препоръки 

Веднъж бях на ръба да купя програма за $2000 от виден дигитален създател, обещаващ актуални техники за писане в социални медии. Бях заинтригуван от нов, различен подход, разказва авторът на статията. 

Докато правех проучването си, щракнах върху акаунта на основателя в Twitter (X). Оказва се, че един от последните му туитове е снимка на него и неговия съквартирант. Интересното? Веднага разпознах съквартиранта, защото голямата препоръка на целевата страница на тази програма беше същият човек.

Оказа се, че съм бил прав да извърша надлежната си проверка, защото удобно разположен приятел фалшифицира цялата препоръка — спестени 2000$. И продължаващите последствия за създателя на този курс? Никога повече няма да посетя нито един продукт, който този човек разкрие, защото доверието вече е изчезнало.

4. Анонимни препоръки 

Анонимните препоръки не могат да бъдат доказани, проследени или потвърдени по какъвто и да е смислен начин. Така че можете да ги оставите напълно извън уебсайта си. Всеки бизнес може да напише хубави думи и да каже „Кейти“ каза това за тяхната услуга. Но без снимка, без връзка към работата и без компания за проучване, тези препоръки също могат да бъдат изтрити.

Как да използваме препоръките ефективно 

Всяка препоръка, която решите да включите, трябва да дърпа психологическите лостове на вашите потенциални купувачи. Не копирайте и поставяйте цитати, които отговарят на вашите заглавия. Вместо това, когато започнете да събирате препоръки, съсредоточете се върху тези три стълба, за да увеличите максимално ефективността им.

1. Осигурете си автентични препоръки 

Не само трябва да направите очевидното и да поискате разрешение за показване на препоръки, но те трябва да бъдат написани с думите на вашите настоящи (или минали) клиенти.

На препоръките се вярва най-добре, ако са на естествен език. Има желание да редактирате думи, да промените фрази и да получите „перфектната“ препоръка. Често пъти клиентите са склонни да направите корекции. Но аз съм тук, за да ви кажа - не го правете, пише авторът на статията.

Редактирането на препоръки носи повече вреда, отколкото полза. От решаващо значение е да устоите на изкушението да правите редакции, така че препоръките, които показвате, да са наистина единствени по рода си.

2. Маркирайте конкретни резултати 

Това, че не препоръчвам редактиране на препоръки, не означава, че не трябва да изисквате от тези, които ги дават, да говорят за конкретни резултати. Когато поискате препоръка, вместо да молите някого да каже „хубави думи“, попитайте какво е постигнал, откакто работи с вашия бизнес.

Колко повече потенциални клиенти получавате всеки месец? Колко се е увеличил MRR (месечен периодичен приход)? Колко време спестява вашият технически екип всяка седмица? Колко тегло загубихте и колко бързо? Всичко това са примери за страхотни въпроси, които да зададете на бивши клиенти.

Изводът: помолете ги да определят количествено преди и след работата с вашата компания. Това води до конкретност, правдоподобност и доверие от страна на бъдещите купувачи.

3. Направете ги видими

Не подценявайте стойността на препоръките. Хората обичат безопасността в цифри и купуват, когато се чувстват сигурни с вашия продукт.

Колкото повече препоръки можете да покажете, толкова по-добре. Поставете ги на вашия уебсайт, продуктови страници, социални медии и маркетингови материали, когато е възможно.

Отново и отново напомняйте на хората за качеството на вашата работа и обслужване. По този начин, когато дойде време да купуват, те ще мислят за вас и вашата компания, а не за вашите конкуренти.

Източник: Томас Страйдър, бизнес треньор, лектор и основател на агенция, за entrepreneur.com