Най-добрият отговор на „Продай ми тази химикалка!“

В две много популярни филмови сцени Леонардо ди Каприо в ролята на Вълка от Уолстрийт, Джордан Белфърт взема химикалка от джоба си и предизвиква топ търговци да му я продадат. 

Изглежда като истинско предизвикателство за всеки търговец. "Продай ми тази химикалка!" - това е задачата, чийто отговор може да разграничи опитният търговец от този, който никога не успява да постига зададените му цели. Не е изненада, че това е техника за изпитване, копирана от много компании в процеса на подбор на кадри за търговските отдели в САЩ. Защо HR-и да мислят затрудняващи въпроси за интервюта за работа, след като Мартин Скорсезе вече им предлага един доста ефективен? 

Предизвикателството е добро не само понеже е трудно, а и защото всъщност е лесно. И ако желаещият да стане служител в търговския отдел не знае отговора, тогава той вероятно не знае основите на търговията. 

Всичко се свежда до простичък трик: Трябва да познаваш купувача. 

Самият Белфърт, който днес се извява като лектор, обяснява: Ако искате да продадете химикалка, задавате на евентуалния купувач въпроси. Питате го колко дълго търси химикалка. Защо иска химикалка. Какво би означавало за него купуването на химикалка. Назначаването на търговеца се случва, само ако той започне да задава въпроси, вместо да почне да разглежда изключителното, уникално предложение за продажба (USP) на химикалката. Тогава става ясно, че той знае какво прави. 

Това не е нов трик. Първият търговец-говорител, който съм слушал, бе Зиг Заглър. И никой не знаеше повече от него за продажбите и успеха. Има една история, в която се твърди, че Заглър е бил интервюиран от Джони Карсън. "Казват, че сте най-добрият търговец в света. Продайте ми тогава този пепелник", казва Карсън, посочвайки пепелник на масата около която се провежда интервюто. Заглър мисли секунда и отговаря: "Преди да мога да направя това, трябва да знам защо искате пепелника". Карсън поглежда пепелника и казва "Предполагам, че е добре изработен. Искаглежда доста хубав. Добър пепелник е". "Добре", казва Заглър, "но трябва да ми кажете колко смятате, че струва той за вас". "Не знам", казва Карсън, "предполагам 20 долара биха били добре". Заглър се усмихва. "Продадено", казва той. 

На практика предложенията за покупка, естествено, рядко минават така лесно, и когато човек продава, има нужда да се свърши доста повече работа. Така че следващата стъпка след питането на достатъчно въпроси, е да се разбере дали купувачът би изградил с продукта или услугата емоционална връзка. Такава може да се създаде, като му се разкаже история. 

Когато президентите подписват важни споразумения и договори, те използват различна химикалка всеки път, за всеки различен подпис. И подаряват всяка от химикалките на някой от хората, които са им помогнали да стане документът реалност. Химикалката става сувенир. Припомня за исторически момент. Ето ви една история за продажбата на химикалка. 

Същото може да бъде отнесено и до химикалката, която интервюиращият казва на интервюирания да му продаде. Тя не е просто химикалка. Тя е химикалката, която интервюиращият е използвал, за да... поради някаква причина. Евтина е, но спомените... те са важни за сделката. 

Няма значение какво продавате, трябва да познавате купувача. Трябва да му предложите историята, която изгражда емоционална връзка с продукта. Не е голям трик. С наличието на повече канали за търговия, предизвикателството е по-лесно от преди. Дори ако продавате химикалка. 

Джоел Ком за Inc.com