Продажба според купувача

Няма двама еднакви купувачи. Който е в малкия бизнес, трябва постоянно да наблюдава кое мотивира хората да купуват. Всеки човек се отправя към касата със собствени разбирания и нужди. Затова ръководителите на фирмите и консултантите в продажбите трябва да адаптират техниката си към основната причина, поради която клиентът е дошъл в магазина и е решил да купува от тях.

Въпреки частния случай при покупката, клиентите все пак имат общи особености и типове мотивация. За тях разказват авторите в сп. Entrepreneur. Те различават 6 основни типа клиенти. При всеки от тези модели на поведение търговците трябва да подхождат по различен начин. Ето кои са основните роли на купувачите и как е правилно да се подхожда към тях:

1. Купувачът, ориентиран към детайлите. Покажете му особеностите на вашия продукт. Щом ви пита за нещо конкретно, този човек иска само фактите. Предложението ви може да бъде отхвърлено, ако му задавате твърде много въпроси за това от какво се нуждае и колко е готов да заплати, вместо конкретно да го информирате. Този тип клиенти обикновено са добре запознати с това, за което питат, и вече са потърсили офертите ви и са ги сравнили с тези на конкурентите.

2. Този, който не знае от какво има нужда. Тогава вие трябва да влезете в ролята на личния съветник. Обикновено това са хора, които имат възможности, но не знаят какво точно търсят. Такъв тип поведение е много характерен при ориентирането в морето от предложения за мобилни услуги. При този тип потенциални купувачи повече насоки са необходими, основно в областта на технологиите и непознатите за тях продукти.

3. Клиентът, вече свързан с марката. С тях е важно да се направи връзка отрано. Някои хора ги е грижа за повече от едно обикновено заплащане и търговска размяна. Те са от този тип, който търси дълготрайна връзка с фирмата. Изграждането на тази връзка е ваша грижа. За да демонстрирате желанието си да им се отдадете е задължителна срещата лице в лице с ваш представител. Какви са интересите им? Как съчетават работата и личния живот? Бъдете любопитни и изпълнени с предложения.

4. Човекът, който търси престиж. На него покажете услугите си за клиенти от списъка ви с категория А. Тези хора обикновено градят репутация, която може да бъде от огромна полза за фирмата.

5. Този, който се фокусира върху гаранцията. Той трябва да получи предложение за отлична услуга и последвало обслужване. За някои хора са най-важни бързината и качеството. Обикновено, те са склонни да заплащат повече. Някои собственици на малък бизнес фокусират усилията си към този тип хора. Крисчън Бърис например открива през 2007 г. в Аризона фирмата Matrix Medical Billing и посвещава усилия основно на спестяването на последвали разходи, което услугата му може да предостави. 6 месеца по-късно открива, че клиентите му често ги е грижа повече за времето, в което стоката може да бъде върната или да се получи компансация. „Когато продължих да работя с различни клиенти открих, че беше важно за тях да бъдат в непрекъсната връзка с нас”, казва той. След това взема решение да създаде специална фирмена политика по този въпрос, с която уверява клиентите, че ще получават отговор на молбите си в рамките на 2 часа.

6. Нетърпеливият. Наблюдавайте сигналите от страна на клиентите, които подсказват, че те настояват за бързо действие. Цяла група от хора обикновено излъчва информация, че иска продажбата да бъде завършена. Ако забележите безпокойство и нетърпение когато задавате въпроси, спрете да питате. Бързото заплащане е особено важно за някои хора с интерес към определени продукти и услуги. В този случай предлагайте заплащане по банков път и електронни транзакции. Ако им отнемате твърде много време, за да купят нещо от вас, може да им изпратите сигнал, че не сте достатъчно сигурни и им губите времето, отбелязват специалисти.