Четирите елемента на неустоимата оферта

Потребителите плуват в море от пазарни предложения. Как да се оформи най-добрият вариант, който ще ги изкуши?

Американката Бет Смит, собственик на маркетинг консултантската фирма Beth Smith в Аризона, смята, че работещата пазарна оферта има четири задължителни особености. Те са следните:

- Нещо ново и различно от конкуренцията. Бизнесът трябва да бъде подготвен да комуникира уникално предложение за продажба, казва тя. Маркетинг кампаниите, предлагащи нещо различно, неслучайно отдавна се случват навсякъде по света. Те работят. Изтъкването на уникалното в офертата е сила.

Примерите са много. Този месец, да кажем, авиокомпанията Jet Blue е съобщила, че ще предложи изгодно на семействата в Америка мили за пътуване по въздуха. Тези мили са точки за прелетени разстояния, с които впоследствие се получават изгодни билети, специални отстъпки и други видове привилегии за пасажерите.

Телекомът T-Mobile в Холандия пък предложил нещо друго различно – специални списъци с музика, подбрана за различни поводи. Например, плейлист за хора, които бягат за здраве - да слушат, докато тренират. Или друг, озаглавен „Време за още едно питие”, подходящ за нощния живот.

Като прави офертата си уникална и лесна за изпробване, маркетингът може да умножи по седем предварително зададената си цел за постигане. 

- Колко спестява? Винаги споменавайте в оферите точните размери на спестяванията за хората. Ако предлагате отстъпка за услуга като абонамент например, винаги отбелязвайте в рекламата на абонамента колко пари се спестяват чрез него от коричната цена. Не карайте хората да смятат. Веднага им посочете позите за тях. Подчертайте дълготрайния положителен за портфейла им ефект. Освен това, покажете кое ще бъде по-добре за тях при повторна покупка.

- Нещо допълнително. Безплатните аксесоари и подаръците към услугите остават работещи и популярни. Както и включването на безплатна консултация, експертна оценка, гаранция за замяна след покупката. Процесът на добро общуване с фирмата не трябва да приключва след заплащането от страна на клиента. Поддържайте връзка. 

- Чувство за неотложност. Безплатното изпробване в определен срок или обвързването с фирмата с нисък риск са начин да накарате потребителите да действат. Работи също и вариантът с предлагане на ограничено количество. Така например онлайн търговецът на чанти eBags, както много други фирми по света, въвежда промоция на деня. В неговия случай тя е представена като „малка кражба на деня” – ограничена гама от чанти, които се предлагат точно в този ден. Маркетинг подходът е добре познат и работи, защото внушава съобщението „Харесахте ли наш продукт? Побързайте! Има X на брой хора, които пазаруват точно сега!”.

От сп. Entrepreneur