200-годишен съвет за това как да привлечете скептиците на своя страна

Ако сте фенове на Адам Грант или Брене Браун, има нов подкаст, който трябва да чуете. Наречен „The Curiosity Shop“, който представя двамата автори на бестселъри и експерти по лидерство в ситуация, в която те откровено спорят помежду си.

В първия епизод несъгласието е много лично. Двамата разказват историята за това как отношенията им са тръгнали в грешна посока още преди десетилетие, когато Браун смята, че Грант е цитирала нейното изследване извън контекст в статия в New York Times. След размяна на думи в LinkedIn, двамата таят чувство на разочарование в продължение на години, докато едновременно се възхищават на академичната си работа отдалеч.

Какво най-накрая е прекъснало тази негативна спирала и им е позволило да открият, че въпреки несъгласията си, те всъщност се харесват и уважават? Изненадващият отговор е 200-годишен трик за спечелване на хора, които имат негативно отношение към вас, използва за първи път от американски бизнесмен, общественик, физик, дипломат, изобретател и издател Бен Франклин.

В подкаста Грант обяснява как тази вече подкрепена от изследвания техника е помогнала на Браун да преодолее първоначалното си лошо впечатление. Историята също така предполага, че същата техника може да помогне на всеки да спечели на своя страна дори най-големите скептици.

Как Адам Грант спечели Брене Браун

Обикновено, когато знаеш, че някой не е най-големият ти фен, последното нещо, което би ти хрумнало, е да го помолиш за помощ. Но четири години след спора им, Адам Грант се е оказал в затруднено положение. Женски спортен отбор, с който е работел, се е съпротивлявал на идеите и изследванията, които им е предлагал. В опит да получи повече подкрепа, той е предложил да покани външни лектори. Познайте кой е бил фаворите на отбора. Разбира се, че Грант си е имал работа с фенове на Брене Браун.

Отчаян да помогне на клиентите си, Грант е преглътна всичките си опасения и е изпратил имейл на Браун. За негова изненада, тя бързо се съгласила да дойде при него и да говори за идеите си. „Този ​​имейл ме хвана точно по средата на четенето на една от книгите ти“, спомня си Браун. „Така че си помислих, че всичко това е просто глупаво... Мислех, че е наистина щедро от твоя страна да се свържеш с мен.“

Браун не е единствената, която цени самообладанието и интелектуалната скромност на хората, които молят за помощ. Нейната организация пита всеки лидер, с който работи (над 10 000 в този момент): „Какво правят вашите преки подчинени, за да изградят доверие у вас?“ Отговор номер едно, според нея, не е надеждността. Това е молбата за помощ.

Бен Франклин не би се изненадал

Молбата за помощ може да не звучи като очевиден начин да се спечели доверието на хората. Но техниката не е нова идея. Тя е препоръчана преди повече от двеста години от самия Бен Франклин. В автобиографията си Франклин пише за стратегическия начин, по който моли за услуги.

Като млад политик, той е трябвало да спечели човек, който публично го е критикувал. Подобно на ситуацията с Адам Грант и Брене Браун, и от двете страни е имало лоши чувства. Но вместо да се опитва да очарова или да избягва съперника си, Франклин помолил мъжа, който бил известен като запален колекционер на книги, да му даде на заем едно рядко издание. Поласкан от интереса на Франклин, неговият антагонист изпратил книгата директно. Франклин любезно я върнал с благодарствена бележка малко след това.

Целта на маневрата е била много повече от това да получи труднодостъпна книга. След разговора Франклин забелязал, че отношението на мъжа към него веднага се е затоплило. Трудно е някой едновременно да бъде мил с теб и да не те харесва, помислил си Франклин.

Оттогава това явление е наречено „ефектът на Бен Франклин“. Самият Франклин обобщил как то работи по следния начин: „Този, който веднъж ти е направил услуга, ще бъде по-готов да ти направи друга, отколкото този, на когото самият ти си направил услуга.“ Или на съвременен език, да накараш някого да ти направи услуга е много по-ефективен начин да го накараш да те хареса, отколкото самият ти да му направиш услуга.

Психологическите изследвания подкрепят заключенията на Бен Франклин и Адам Грант

Очевидно този ефект е проработил страхотно за Грант и Браун. Сега те правят приятелски подкаст заедно. Грант се кълне, че не е опитвал съзнателно да използва психически трикове, когато за първи път се е свързал с Браун. „Просто отчаяно исках да се опитам да се свържа с този екип“, настоява той.

Но оттогава той е признал, че този повратен момент във връзката им е пример за ефекта на Бен Франклин в действие. Той дори цитира класическа изследователска работа от 1969 г., която потвърждава интуицията на Франклин.

„Статията е за това, че харесването на човек е функция на това да му направиш услуга, и как, когато те помолят за помощ и ти го направи, без да си бил принуден или задължен, си мислиш: „Е, сигурно ме е грижа за него или го харесвам, иначе защо, за бога, правя това?“ обяснява той.

Ако даден принцип на убеждаване е издържал проверката на времето и е бил одобрен от ерудит от 18-ти век, уважаван изследовател от средата на 19-ти век и един от най-известните психолози днес, тогава е много вероятно да става въпрос за трайна и постоянна характеристика на човешкото поведение.

Или, казано по друг начин, ако ефектът на Бен Франклин е проработил за Адам Грант, то почти сигурно може да ви помогне и на вас да превърнете враждебните чувства в топли. Така че следващия път, когато се окажете в лошо положение с някого и искате да рестартирате връзката, спомнете си този подкаст и споделения 200-годишен съвет.

Може да звучи нелогично, но често най-добрият начин да промените негативното впечатление не е да предложите помощ, а да поискате помощ.

……………

Джесика Стилман, бизнес блогър, за Inc.com

Превод и редакция: Георги Георгиев