Как брат и сестра запазиха семейното богатство

Преди време отидох на среща с брат и сестра, които току-що бяха станали милиардери. Те търсеха най-добрите варианти за управление на богаството си, което бяха наследили.

Родителите им бяха оставили много капитали, разпределени в различни компании и дейности. Двамата наследници бяха започнали постепенно да изучават всеки един от бизнесите, които бяха получили. И се бореха помежду си за контрол върху цялото богатство.

Когато аз им се представих като техен евентуален банкер и съветник, всеки от тях вече бе наел своя армия от адвокати.

Братът и сестрата бяха най-важните личности в града. Много хора живееха, благодарение на техния бизнес – университетът, който получаваше най-големите си дарения от тях, многото фирми, на които бяха най-сериозните купувачи.

От тях живееха и двете конкурентни адвокатски кантори, представляващи съответно брата и сестрата. Те подготвяха много и често пъти безсмислени документи и получаваха огромни хонорари.

На първата ни среща, освен брата и сестрата, в залата бяха и двете армии адвокати. В продължение на няколко часа разговорът минаваше точно през тези юридически екипи и съвсем закономерно тъпчеше на едно място.

Тогава казах: „Почивка. Трябва да знаете, че за моята компания това дали ще правите бизнес с нас или не, няма нито да ни помогне, нито да ни попречи да продължим да съществуваме.

Така че поемам риска и ще ви кажа, че няма как да разрешим проблемите ви докато вие двамата – наследниците – не започнете да си говорите без посредничеството на адвокатите. Ако бях на ваше място щях да ги помоля да излязат от залата. И да обсъдя с брат си или със сестра си основните въпроси и как ще управляваме бизнеса оттук нататък. Трябва вие двамата да се погледнете в очите и да решите какво искате да правите и как ще го направите.

Докато това не се случи, единствените, които ще стават все по-богати и по-богати ще са вашите адвокати.”

В стаята настъпи тишина. Бях сигурна, че братът и сестрата ще се откажат от моите услуги. И си казах, че ще бъда щастлива да не работя за тях. Защото ще е много трудно, ако те продължават да се държат по този безумен начин.

Но стана нещо много интересно. Те се спогледаха и помолиха всички да излезем от залата. След повече от час отново ме поканиха.

Казаха ми: „Никой досега не се бе осмелил да ни говори по този начин. А всъщност имате право. Успяхте да ни стреснете. И ние наистина трябва да започнем по друг начин. Ще останете ли с нас, за да ни помогнете с някои от въпросите, които имаме за разрешаване?”

И така, те отпратиха своите адвокати и поставиха началото на началото.

Това за тях най-напред означаваше да решат какво ще правят с това огромно наследство, с бизнеса, който трябваше да управляват. И какво ще оставят на следващото поколение наследници.

До днес, вече близо петнадесет години, с брата и сестрата сме страхотни приятели, поддържаме постоянна връзка.

Но най-хубавото е, че те знаят, че могат да ми кажат онова, което си мислят и че аз ще им отговоря със същата откровеност.

Това в живота на много богатите хора се случва твърде рядко. И е наистина ценно за тях.

Разказвам тази история, но има още двадесет или двадесет и пет други, при които съм поемала риска да кажа неща, които другите не се осмеляват.

И така съм спечелвала доверието на клиентите, отношенията ни са ставали по-стойностни.

Мисля си, че моралът, когато съветвате клиентите си, изисква да поемете риска да загубите много, но да им кажете неща, които те не искат да чуят. Но са важни за тях. От това може да спечелите, защото сте коректни, честни и мислите за техните интереси.

Мел Лагомасино, бивш председател и изпълнителен директор на „Джей Пи Морган”

Из книгата „14 урока за продажбите”, издание на „Мениджър” и Harvard. Можете да си я купите от нашия електронен магазин или от редакцията на тел. 02/ 983 13 80.