Когато думите не помагат

Голяма част от времето на мениджъра минава в говорене. Да, думите са основен инструмент в работата на ръководителя. Но не всеки умее да си служи както трябва с тях. Понякога, могат да прозвучат като обида. Или като заплаха. Или пък да не казват нищо, което е най-трудно за разбиране. Много сделки не се случват, заради нещо, което е казано. Или нещо, което не е казано.

Какво можете да направите, когато това се случи? Като начало, не се паникьосвайте. Думите не са единственият начин за успешна комуникация. Има и други начини да достигнете до хората.

Позволете ми да споделя една история с вас. Преди няколко години бях в Северна Германия, за да сключа една сделка. Преговорите се оказаха сложни и трудни. Представителят на отсрещната страна се противопоставяше непрекъснато, в резултат на което атмосферата стана  доста напрегната. И сякаш всяка следваща моя дума само влошаваше положението.

В даден момент осъзнах, че съм на път да изгубя търпение. Тогава замълчах и започнах да събирам документите си, което ми отне около минута. Партньорът, с когото преговярах, ме наблюдаваше мълчаливо. Станах и потеглих към вратата без да кажа и дума. В момента, в който стигнах до нея, се успокоих и спрях. След няколко секунди се обърнах и се приближих до колегата ми и вместо да седна срещу него както преди, седнах до него. Погледнах го право в очите, усмихнах му се и отново извадих документите. Моментът на нашата вербална битка по някакъв начин беше отминал и бяхме готови да пристъпим по същество към сключване на сделката.

Урокът, който трябва да почерпите е, че често е трудно да се постигне значителна промяна в тона на преговорите само чрез думите. Хората слушат в конкретния контекст и когато усетите, че затъвате в безизходица, контекстът трябва да бъде променен.

Така че, ако сте насред преговори, в които думите вече не действат, може да промените обстоятелствата, при които говорите. Промяната на позицията, или дори смяната на помещението, в което се е водил разговорът са  точно онези лесни и в същото време спешни средства от първа ръка, които ще ви помогнат да задвижите отново зациклилите преговори.

Нали не сте забравили старата житейска истина, че един жест говори повече от хиляда думи. Тя важи с пълна сила и в бизнеса. Така че използвайте смело и властта на невербалната комуникация точно толкова, колкото разчитате и на думите.

Харламбос Влахоцикос за Harvard Business Review