Уроци за преговорите от Кънчо Стойчев

На пръв поглед крайният резултат от всички преговори изглежда самоочевиден –договорът се сключва или не. На практика обаче това е валидно само при ултимативни ситуации. Във всички останали случаи преговорите са с отворен край и именно затова са преговори.

Първо задължително условие за успех е пълната предварителна яснота по отношение на вариантите на възможните решения на финала. Истината е, че полето на тези варианти се разширява или стеснява в хода на самите преговори и далеч не винаги изходът е ясен, но това не зачерква необходимостта от детайлното му моделиране преди сядане на масата. Смисълът на това моделиране е формулирането на минимален вариант, на граница, при достигането на която задължително се става от масата. Ситуацията е подобна като при игра на рулетка – ако си седнал на масата без предварително да си решил коя е максималната загуба, при която автоматично и без да мислиш ставаш и излизаш на чист въздух, вероятността да загубиш много повече е почти сигурна.

На второ място идва определянето на оптималния за двете страни вариант, т.е. най-вероятната точка на пресичане на интересите. Предварителната яснота за тази точка дава възможност за правилното построяване на стратегията на водене на преговорите. Третият съществен пункт е постигане на предварителна яснота по отношение на правомощията на преговарящия, и на механизма за превръщане на договореното във финален документ за подпис.

Никога не трябва да се забравя, че ключовите юридически и финансови отдели (понякога структурирани в един отдел „Сливания и придобивания”) са държава в държавата в големите корпорации. Чисто формалната логика на тяхното опериране не рядко блокира или сериозно забавя реализацията на договореното. Защото изникват непредвидени данъчни усложнения или конфликт с вътрешни разпоредби или юридически плетеници.

В крайна сметка бизнес преговорите винаги са за пари, но никога не трябва да се забравя, че това е така именно само в крайна сметка. В действителност кешовият компонент, който обективно се приема за най-важен, може и да не е такъв. Даващата страна винаги сяда на масата с ясна стратегия да даде по-малко, така както взимащата се стреми да вземе повече. Защото на повърхността винаги изглежда, че именно резултата в пряко кешово изражение е резултатът с голямо Р. Затова много често чрез умни маневри за отстъпване в кешовите параметри може да се постигне много повече.

Другата страна може да стане победител чрез включване на непряко кешови договорености, които в крайна сметка да се окажат по-доходоносни. Става дума за договорки от типа на намаляване на плащането за сметка на начало на изплащане на дивиденти месец-два по-късно. Ако насреща ви стои голяма корпорация, то най-често преговарящият е чиновник, макар и високопоставен, и чиновническата му психика - да отчете успех нагоре чрез постигане на по-малко кешово харчене - често надделява.

Зад всички споделени изводи се крият множество конкретни преговори, но тъй като светът действително е твърде малък, предпочитам да не навлизам в подробности. Още повече, че строги рецепти няма, бизнесът винаги е безкрайна комбинация от правила и случайности.

Кънчо Стойчев, BBSS Gallup International