CRM функциите, които ви дават най-голяма възвръщаемост на парите

Според CRM.org, 97% от компаниите, които използват платформи за управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM), са постигнали или надхвърлили целите си за продажби през последната година. Само 3% не са успели.

Как можете да се уверите, че сте в 97%? Ключът е да изберете CRM платформа с функции, които ще ви дадат най-голяма възвръщаемост на парите ви и ще ви помогнат да изградите истинско омниканално присъствие.

След като съм консултирал множество стартиращи компании през критични фази на растеж, съм виждал от първа ръка как правилното внедряване на CRM може да бъде разликата между разпръснатите взаимодействия с клиентите и наистина трансформативното изграждане на взаимоотношения.

Като задавате правилните въпроси и сравнявате възможностите на CRM със списъка си от задължителни функции, можете да намерите идеалната платформа за вашия бизнес.

CRM: За какво е полезен?

Бързо търсене на CRM софтуер ще ви залее със списъци с функции, възможности за демонстрации на продукти и причини, поради които всяко решение е „най-доброто“. Лесно е да се изгубите в море от опции и функции. Макар че е важно да знаете кои функции ще донесат най-голяма стойност за вашия бизнес, първо трябва да помислите за какво се използва CRM.

Платформите за управление на взаимоотношенията с клиенти могат да изпълняват две основни функции за вашия бизнес:

Първо, за създаване на вътрешен канал за продажби

Способността на CRM да проследява потенциалните клиенти през канала за продажби е изключително ценна.

Вашата платформа ще предостави ясна представа къде се намира всеки потенциален клиент в своето пътуване, което ви позволява да наблюдавате потенциалните клиенти от първоначалния контакт до реализацията и след това. Тази видимост позволява на вашия екип по продажбите да приоритизира усилията за работа с клиенти и да разпредели ресурси към най-обещаващите потенциални клиенти.

Например, в моята работа като член на екипите по продажбите ние наблюдавахме канала с CRM и откривахме пречки, които добавяха пречки към пътуването на клиента, пише авторът на статията. По подобен начин можете да идентифицирате най-добре представящите се канали и неефективните медии за работа с клиенти. След като разберете кои канали предпочита вашата аудитория, можете да преструктурирате маркетинговата си стратегия въз основа на нейните нужди.

Второ, поддържане на взаимоотношения с клиентите

Независимо дали сте фокусирани върху изграждането на локално присъствие или трябва да се свържете с потребителите в голям мащаб, формирането на автентични взаимоотношения е ключът към вашия успех. CRM е инструмент за поддържане на съществуващите връзки с клиентите. Тя съхранява подробна информация за взаимодействията с клиентите, предпочитанията и историята на покупките.

Използвайте тези данни, за да персонализирате комуникациите и да насърчите лоялността. Поддържането на връзка със съществуващите клиенти насърчава повторното им ползване и отваря вратата за препоръки.

6 задължителни функции, от които се нуждаете в CRM платформа

Без значение кое CRM решение изберете, е наложително то да предлага следните функции:

1. Финансово проследяване

Несигурността изглежда е единствената икономическа константа в наши дни. Имайки това предвид, трябва да вземете предвид всеки долар, когато създавате маркетинговия си бюджет. CRM с инструменти за финансово проследяване ще ви помогне да извлечете максимума от всеки маркетингов долар.

Инструментите за финансово проследяване също така хвърлят светлина върху вашите цикли на продажби. Тази функция е особено полезна, ако вашият бизнес има дълги цикли на продажби или скъпи процеси на продажби. Можете да използвате тези аналитични данни, за да определите дали цената на придобиването си струва потенциалните приходи.

Според моя опит, добавя авторът на статията, внедряването на финансово проследяване е позволило на клиентите да идентифицират стратегии с висока цена и ниска възвръщаемост и да се насочат към по-печеливши подходи.

2. Изкуствен интелект (AI)

CRM системите с инструменти, задвижвани от AI, ви помагат да избегнете разхищението на маркетинговите си средства, като предоставят практически анализи. Изкуственият интелект може да се похвали с предсказващи възможности, които прогнозират поведението на клиентите и тенденциите в продажбите. Тази прогноза прави възможно проактивното справяне с нуждите на клиентите и оптимизиране на стратегиите за продажби.

Например, AI може да анализира минали взаимодействия с клиентите, за да предвиди бъдещи предпочитания за покупка. Можете да използвате тази информация, за да насочите сегменти от аудиторията с персонализирано маркетингово съдържание, което отговаря на техните предпочитания за продукти и проблеми.

Асоциацията на франчайз брокерите (FBA) постигна изумителни резултати след интегрирането на AI в своите маркетингови процеси. FBA подобри генерирането на лийдове с 216%, увеличи производството на съдържание с 250% и увеличи приходите с 63%, използвайки инструменти с AI.

3. Проследяване на многоканална комуникация

Омниканалният маркетинг е недооценена стратегия, която дава мощни резултати. CRM, която консолидира всички ваши маркетингови канали, може да осигури унифициран поглед върху ангажираността на клиентите. Можете да създавате взаимосвързани пътешествия, които обхващат имейл, SMS, социални медии и други.

Когато работя с клиенти за подобряване на обхвата им и възможностите им за генериране на потенциални клиенти, справянето с многоканалните комуникации винаги е един от основните ми приоритети. Открих, че внедряването на многоканално проследяване намалява времето за реакция и подобрява удовлетвореността на клиентите, пише авторът на статията.

4. Автоматизирани работни процеси

Помислете за всички случаи, в които вашият екип е бил затънал в досадна ръчна работа. Автоматизацията на работния процес може да се справи със задачи като последващи имейли и въвеждане на данни, давайки на вашия персонал повече време да се съсредоточи върху динамичната работа. Автоматизирането на излишни задачи също така помага на вашия екип да не изпусне нещата при поддържането на потенциални клиенти и последващата връзка с тях.

Например, водеща CRM система може автоматично да добавя срещи към календарите на членовете на екипа. Вашата платформа може също да изпраща автоматизирани имейли, за да напомня на служителите и техните потенциални клиенти за предстоящи срещи. Резултатът е по-малко пропуснати възможности и по-добра отзивчивост.

5. Проследяване и моделиране на потенциални клиенти

Платформа за управление на взаимоотношенията с клиенти с възможности за проследяване на потенциални клиенти визуализира процеса на продажби. Можете да проследявате всяка фаза от пътуването на клиента и да идентифицирате кои потенциални клиенти са готови да направят покупка.

Най-добрите CRM системи включват и инструменти за моделиране, които ви позволяват да оцените качеството и потенциала на потенциалните клиенти. Те могат също така да ви помогнат да се възползвате от сезонността и други циклични тенденции.

Открих, че преследването на грешни потенциални клиенти може да провали инерцията на екипа по продажбите и да увеличи риска от пропуснати цели за производителност. Насърчавам клиентите си да възприемат моделиране на потенциални клиенти, за да могат да предприемат по-фокусиран подход към подхранването на потенциални клиенти и да сключват повече сделки, добавя авторът на статията.

6. Сериозна сигурност

Поверителността на данните се превърна в основен проблем сред потребителите и законодателите. Вашият бизнес е отговорен за етичното събиране на данните на хората. Той е отговорен и за защитата на всяка информация, която събира и съхранява.

Платформите за управление на взаимоотношенията с клиентите поглъщат огромен обем клиентски данни. Това ги прави основни цели за злонамерени лица, които искат да откраднат чувствителна информация.

Поради това, изборът на CRM, който отговаря на строги стандарти за сигурност, е неоспорим. Нуждаете се от платформа, която спазва разпоредби като GDPR или Калифорнийския закон за поверителност на потребителите. Функции като криптиране, регистрационни файлове за одит и двуфакторно удостоверяване са от съществено значение за поддържане на доверието на клиентите и защита на вашия бизнес от отговорност.

Изберете CRM система със стабилна сигурност, дори ако не работите на пазар, който е обект на строга защита на данните. Няколко американски щата вече са приели закони, подобни на CCPA, и много от тях моделират своите разпоредби по GDPR.

Проактивният подход към сигурността на данните и обществената поверителност ще помогне на вашия бизнес да избегне главоболия, свързани със съответствието, в бъдеще.

Време ли е да издигнете бизнеса си на ново ниво със CRM?

Инвестирането в CRM система с тези разширени функции може значително да подобри възможностите ви за управление на взаимоотношенията с клиентите.

Приоритизирайте функционалности като финансово проследяване, интеграция с изкуствен интелект и многоканална комуникация, за да постигнете силна възвръщаемост на инвестициите, като същевременно насърчавате доверието на хората. Правилната CRM система може да бъде катализаторът за растеж, който извежда вашия бизнес на следващото ниво.

Източник: Джон Бойтнот, журналист, консултант по дигитални медии и инвеститор, за entrepreneur.com

Превод и редакция: Нели Тодорова