Думите, които обвързват клиента

Ако знаехте една вълшебна думичка, която би подобрила продажбите ви, щяхте да я използвате, нали?

Когато видите, че клиентът ви се колебае, е желателно да поговорите за тревогите му, нали?

И след като мастилото на сделката изсъхне, трябва да направите всичко възможно, за да бъде клиентът доволен, нали така?!

Защо задаваме всички тези въпроси? Те илюстрират една проста техника – обвързването за продажби, която може да ви помогне да подобрите процесите, чрез които продавате. Като накарате клиентите си да се съгласяват с вас, ще получите по-добра възможност да постигнете съгласие, когато стане време да правите бизнес.

Думите, които обвързват клиента, са кратки въпроси, които прибавяте към изреченията по време на презентацията си, за да накарате потенциалния си клиент да започне да казва „Да“ много преди да направите финалното предложение. Трябва да ангажирате клиента си и да го накарате да свикне да казва „Да“.

Често търговците просто каканижат своите презентации и очакват да сключат сделката. Така не става. Потенциалните купувачи се разсейват, защото не ги ангажирате в процеса. Решението е да задавате прости въпроси през цялото време и да слушате отговорите.

Знаете какво имам предвид, нали? Следите ли мисълта ми? Това са въпроси от този тип. Завършвайте и изреченията с въпроси като: Не сте ли съгласни? Нали така?

Въпросите може да са много прости, като:

Нали?

Не бихте ли...?

Не е ли възможно...?

Обвързващите въпроси трябва да се превърнат в естествена част от разговорите ви, преди да започнете да ги използвате за продажби.

Продължава на страница 2.

Мислете за тона на гласа си, за да не звучите заплашително или назидателно. Упражнявайте се с приятели или със съпруга/съпругата си. Забавлявайте се, като ги включвате в ролеви упражнения с други професионалисти. Това ще ви помогне да си изработите добър ритъм, който ще включва в разговора достатъчно – но не прекалено много – обвързващи въпроси.

Тези въпроси носят и още една полза – позволяват ви да държите контрола и да потвърждавате, че клиентите ви разбират какво им говорите по време на презентацията и че са съгласни да продължите.

Не е нужно да приключвате презентацията си с нещо прекалено гръмко, както много хора вярват. Рискувате да загубите клиента, когато оставяте всичко най-хубаво за накрая. Поддържайте активното му участие през цялото време и резултатите ви ще се подобрят.

А сега нека попитаме отново – ако знаехте една думичка, която би подобрила продажбите ви, щяхте да я използвате, нали?

Вероятно вече знаете отговора.

Източник: Inc.com