Наистина ли пиарът помага на продажбите?

Трябва ли пиарът да служи за увеличаване на продажбите заедно с други стратегии? Този въпрос отдавна е обект на дискусия сред бизнес експертите. Докато пиар професионалистите традиционно се фокусират върху разпознаването на марката, репутацията и медийното представяне, собствениците на бизнес искат да видят тези фактори, отразени в увеличените приходи.

Пиарът е безценен инструмент, който става неразделна част от много бизнес процеси, от оформянето на възприятията на потребителите до оказването на влияние върху решенията за покупка на хората. Въпреки че набляга на имиджа и видимостта на марката на първо място, неговият вълнообразен ефект се простира върху поведението на потребителите, което в крайна сметка се превръща в увеличени цифри на продажбите за бизнеса.

Ето как пиарът може да повлияе положително на продажбите, когато се прилага като дългосрочна стратегия и ще получите съвети за максимизиране на този ефект.

Част от верижна реакция

Пиарът е част от по-голяма верижна реакция във вашата компания. Качеството на продуктите, маркетинговите стратегии и обслужването на клиентите оформят имиджа и стойността на бизнеса, а пиарът може да засили тяхното въздействие чрез разказване на истории в медиите. С други думи, не очаквайте този формат да създаде силен наратив на марката от нищото. Вградете го в тъканта на културата, ценностите и действията на вашата компания. Пиарът е най-ефективен, когато е в съответствие с автентичната идентичност на вашата марка, подчертавайки и усилвайки присъщите силни страни, които вече съществуват във вашия бизнес.

За да използвате тази екосистема, трябва да насърчите вашите специалисти по продажби, маркетинг и други специалисти да използват пиара като допълнителен актив в работата си.

Накарайте търговските представители и пиар специалистите да работят заедно

Включването на пиара в продажбите ще засили ефекта му чрез подчертаване на доверието в марката. Това води до повишено доверие на клиентите, а оттам и до повишен процент на реализация.

Ето какво могат да направят мениджърите по продажбите в комбинация с пиарите:

• Осигурете на потенциалните клиенти списък с медии, който отразява признанието и репутацията на компанията като лидер в индустрията;
• Използвайте медийни публикации, за да създадете бранд презентации, които са в съответствие с всеобхватния разказ на марката;
• Преглеждайте публикации за коментари и идентифицирайте потенциални клиенти сред коментиращите и т.н.

Това сътрудничество върши чудеса. Сам по себе си пиарът няма незабавна възвръщаемост на инвестициите, защото е необходимо време, за да се изгради солидна репутация на марката и да се повишат рейтингите на SERP на вашите уеб страници. Мениджърите по продажбите обаче могат да използват основата на пиара веднага в своите стратегии.

В тандем с маркетинга 

Пиар и маркетингът имат по същество една и съща цел – да привлекат и задържат клиенти и да стимулират растежа на бизнеса. Затова е съвсем естествено те да работят в тандем.

Докато маркетингът може бързо и мощно да повлияе на продажбите, пиарът е дългосрочна игра. За щастие, маркетинг мениджърите могат да го използват , за да го направят моментално ценен и важен за растежа на продажбите. Например, търговците могат да направят следното:

• Използвайте пиар прозрения за насочени рекламни и маркетингови кампании. Данни, генерирани например от анализ на медийното отразяване или обратна връзка с клиентите, помагат на търговците да усъвършенстват и коригират своите стратегии. Тази информация може да помогне за приспособяването на маркетинговите кампании към предпочитанията на аудиторията и наблюдаваните тенденции.
• Подобрете сътрудничеството с инфлуенсърите. Пиар експертите знаят как да намерят известни личности и влиятелни лица, които да подкрепят вашата марка и да я представят на своите последователи и фенове. Маркетолозите могат да работят с пиар отделите, за да идентифицират най-добрите потенциални сътрудници, да инициират контакт и да постигнат голяма сделка, за да повишат промотирането на вашия продукт, което води до повече продажби.

Изберете правилните медии

Не избирайте произволно, когато искате да си осигурите публикации за вашия бизнес в медиите. Изборът на подходящите платформи е от решаващо значение за генериране на висококачествени потенциални клиенти чрез пиарстратегии. Изберете медиите, които резонират с вашата ниша и целева аудитория — по този начин вашето послание ще достигне до правилната демографска група. Например, ако продуктът ви се грижи за потребители, интересуващи се от технологии, сътрудничеството с уебсайтове за технически прегледи или функциите за гости в съответните отраслови онлайн списания могат да доведат до ценни потенциални клиенти. След това тези потенциални клиенти могат да бъдат допълнително подхранвани чрез ангажиращо съдържание, съобразено с интересите и проблемните точки на конкретната аудитория. Технически компетентните потребители често търсят задълбочена информация и прозрения, така че им предоставят подробни ръководства или информативни статии, които носят истинска стойност. Потенциалните клиенти ще свържат тази стойност с вашата марка и е по-вероятно да се превърнат в плащащи клиенти.

Участвайте в събития 

Пиарът не е само медийна ангажираност. Активното участие в браншови събития осигурява директна линия за комуникация между бизнеса и целевата аудитория. Това създава ползотворни възможности за генериране на потенциални клиенти и изграждане на репутация.

Възложете на пиар специалист, с когото работите, да проследява съответните събития в индустрията и да избира тези, които най-добре ще съответстват на целите и целевата аудитория на вашата марка. Може да са търговски изложения, конференции или изложби, които позволяват на марките да се ангажират с потенциални клиенти лице в лице, представяйки продукти или услуги по персонализиран начин.

Например, хостването на щанд на изложение за красота позволява на козметичните компании да предлагат демонстрации на живо и активно ангажиране с присъстващите. Тази експозиция се превръща в потенциални клиенти и увеличени перспективи за продажби.

Не на последно място: Не преследвайте (само) числа 

Запомнете: пиарът не е пряко отговорен за продажбите. Той се занимава с изграждане на взаимоотношения, подобряване на възприемането на марката и оформяне на общественото мнение. Докато показателите за продажбите са важни, пиарът се фокусира основно върху насърчаването на доверие, надеждност и добра воля сред заинтересованите страни.

Стойността на този формат се простира отвъд непосредствените числа, наблягайки на дългосрочната репутация на марката и лоялността, които в крайна сметка допринасят за устойчив бизнес успех. Даването на приоритет на значимите връзки и положителния имидж на марката пред преследването единствено на числени показатели позволява на пиара да положи солидна основа за бъдещ растеж.

Ако искате да проследите конкретните показатели, свързани с PR кампаниите и тяхното въздействие, обърнете внимание на:

• Медийни впечатления. Измервайте обхвата на аудиторията чрез медийно отразяване
• Анализ на настроението. Оценете общественото възприятие (положително, отрицателно, неутрално)
• Трафик на уебсайта. Наблюдавайте увеличените посещения поради PR усилия
• Генериране на потенциални клиенти. Измерете потенциални клиенти, приписани на кампанията

Ако всички тези показатели показват положителни тенденции, можете да сте сигурни, че PR-ът работи във ваша полза и допринася за растежа на продажбите, дори ако тази връзка не е очевидна веднага.

Източник: Ирина Проскурина, изпълнителен директор и основател на E-PR Online – дигитална платформа, базирана в Ню Йорк, която използва онлайн публикации в най-известните медии в света, за да помогне на хората и бизнеса да развиват своите марки, за entrepreneur.com

Превод и редакция: Нели Тодорова