Как да изградите истински взаимоотношения с потенциалните клиенти?

Кога за последен път взехте решение за покупка въз основа на непоискан имейл, попаднал в папката ви със спам? Вероятно никога.

Лично аз никога не съм правил бизнес с компания, която ми е изпратила непоискано съобщение в LinkedIn или ме е „заляла“ с агресивно рекламно предложение по имейл. И въпреки това, всеки месец фирмите харчат хиляди долари и безброй часове за автоматизиране на подобни действия, пише Вук Стаич в статия за Entrepreneur. 

Този отчаян маркетингов подход се подхранва от нововъзникващи технологии с изкуствен интелект, които генерират нискокачествено съдържание в индустриални мащаби. Дори да смятате, че екипът ви „го прави както трябва“, посланията ви почти сигурно се губят в море от спам – толкова дълбоко, че никой потенциален клиент не би посмял да влезе в него.

За щастие, истинският маркетинг все още е възможен. И според мен това е единственият начин да изградите връзки с клиенти, с които си струва да работите.

Не позволявайте на некачественото съдържание от AI да съсипе репутацията ви безвъзвратно

Ако сте активни в LinkedIn (както съм аз), вероятно сте получавали непоискани съобщения от брандове, които се опитват да предложат услугите си. Обикновено звучат така: „Здравей, [Вашето име], Попаднах на профила ти и останах впечатлен от работата ти, свързана с подпомагането на компании в сферата на [кратко обобщение на дейността ви според профила в LinkedIn]. Екипът ни често работи с компании точно като твоята. Предлагаме [обща или широко формулирана услуга]. Имаш ли желание за кратък разговор, в който да обсъдим как можем да подкрепим работата ти?“

Не, драги спамър, определено нямам желание за кратък разговор.

Най-забавните съобщения обикновено идват от онези, които непрестанно твърдят: „Можем да ви намерим клиенти“. Сигурен съм, че намеренията им са добри, но щом най-добрият им метод за намиране на клиенти е да ми пишат на лично съобщение и да искат предплащане – преди дори да са доказали, че могат да намерят поне един клиент за мен – тогава със сигурност не проявявам интерес. Това не вдъхва доверие към методите им; всъщност бих предпочел да им платя, само и само да не представляват марката ми пред обществото.

Когато получа подобно съобщение, винаги питам дали този подход изобщо дава резултат, пише авторът на статията. Никой от тях не е отговорил категорично, че работи. Мнозина признават: „Извинете за безпокойството, шефът ни кара да правим това.“

И така, ако сте ръководител на компания и смятате, че най-доброто приложение на маркетинговите ви ресурси е изпращането на нежелани съобщения (спам), генерирани с помощта на изкуствен интелект – мога да ви кажа още сега, че грешите и нанасяте сериозни щети на репутацията си, добавя авторът на статията. 

Съсредоточете се върху обучението на вашите идеални потенциални клиенти

Двете ми водещи маркетингови стратегии имат нещо общо: те поставят стойността на преден план, вместо да се опитват просто да извлекат полза. И двете се основават на един и същ принцип: искате потенциалните клиенти да придобият представа какво е да се работи с вас, още преди реално да са започнали съвместна работа.

Вместо да се опитвате да имитирате хиперперсонализация чрез съдържание, създадено от изкуствен интелект, по-добре е да разработите маркетингови материали, които наистина говорят на хората, за които знаете, че са вашите идеални потенциални клиенти.

Първият начин да постигнете това е, като решавате проблемите им, отговаряте на въпросите им и ги образовате по теми, които ги вълнуват.

За целта е необходима пълна яснота относно това на кого точно помагате. Трябва ясно да разбирате с какви трудности се сблъскват те в ежедневието си. След това има два начина да ги образовате:

1. Подход, който не позволява мащабиране: посетете онлайн пространствата („публичните площади“), където вашите идеални клиенти вече търсят помощ. Свържете се с тях индивидуално и просто отговорете на въпросите им – без натрапчиви рекламни предложения.
2. Подход, който позволява мащабиране: създайте видео или текстово съдържание, което отговаря на най-често задаваните от тях въпроси. След това им предоставете това съдържание напълно безплатно.

И двата подхода имат образователен характер и съответно водят до промяна. А промяната е ценна.

Акцентирайте върху успеха на настоящите си клиенти

Втората маркетингова стратегия – която, за съжаление, се превръща в „забравяно изкуство“ – е да насочите вниманието към успеха, до който сте допринесли за своите настоящи клиенти. 

Но ето в какво се състои тънкостта: целта не е просто клиентите ви да говорят за това колко сте страхотни вие. Целта е те да разказват как техният собствен бизнес е станал по-успешен благодарение на вашия принос. 

Това не само демонстрира, че организацията ви създава стойност, но и показва на идеалните ви клиенти каква трансформация биха могли да постигнат с ваша помощ. 

Винаги помнете, че именно трансформацията е това, което създават добрите организации. Това важи с особена сила за сферата, в която работя аз – екосистемата на консултантските агенции. Нещо повече – добрият маркетинг винаги трябва да бъде вдъхновяващ и насочен към постигането на по-високи цели.

Чрез този подход всеки потенциален клиент може да придобие ясна представа за начина ви на работа – а както вече установихме, това е ключово послание, което маркетингът ви трябва да предава.

И двете маркетингови стратегии подхождат към потенциалния клиент с много по-голямо уважение, отколкото който и да е „персонализиран“ студен контакт. Освен това, именно по този начин се случват реалните бизнес сделки. Затова спрете със спама и започнете като предложите стойност.

Източник: Вук Стаич, основател на MVRK Inc. и коуч в SSB, за entrepreneur.com

Превод и редакция: Нели Тодорова