Мечтайте за голямото, започнете с малкото

Ако сте нов в бизнеса за себе си, може да се чудите как да привлечете клиенти. Може би имате предвид марка, с която бихте искали да работите, но не искате да изглеждате настоятелни. Може би нямате абсолютно никаква представа с кого искате да работите. Всичко е наред! Всички трябва да започнем от някъде. Клиентите не падат от небето, поради което е от решаващо значение за самостоятелно заетите хора да следват проектите, които искат. Това е мястото, където идва генерирането на потенциални клиенти. Ключът към това да работи за вас е система, която е лесна за внедряване.

Ето моя надежден, стъпка по стъпка процес за идентифициране, представяне и проследяване на идеални клиенти, пише Маура Уолтърс в статия за Inc.com.

1. Разберете с кого искате да работите

Преди да започнете да достигате до мечтани клиенти, трябва да знаете кого търсите. Може би си мислите: „Моят мечтан клиент е всеки, който е готов да ми плати!“ Нека спрем точно тук. Истината е, че не искате да работите с никого и всеки. Вероятно има определени видове марки или отрасли, от които не се интересувате. В същото време вероятно има няколко марки, с които ще се радвате да работите. Имайте това предвид, когато мислите за бъдещия си бизнес.

Ако се мъчите да стесните кръга на вашите идеални клиенти, задайте си следните въпроси:

• Какъв е проблемът, който обичате да решавате за другите?
• Кой беше любимият ви проект, върху който сте работили в миналото? 
• Каква е вашата мисия и какъв тип клиенти могат да ви помогнат да изпълните тази мисия?
• Има ли конкретна демографска група, която бихте искали да достигнете с работата си?
• С кого не искаш да работите? (Да знаете кой не е вашият идеален клиент може да ви помогне да разберете кой е.)

Използвайте тези въпроси, за да започнете да изграждате своя идеален клиентски профил. (Забележка: Може да имате повече от един тип идеален клиент. Ако е така, можете да създадете множество клиентски профили и да ги стесните до два или три най-добри.)

2. Мечтайте за голямото, но започнете с малко 

Направете списък с онези големи клиенти мечта, с които се стремите да работите някой ден. Помислете как бихте искали да изглежда вашето портфолио, за да привлечете тези големи риби, и след това използвайте това като ръководство, за да започнете да намирате по-малки компании, които са в същата сфера, но по-лесни за контакт.

3. Опознайте вашата ниша

Да приемем, че сте писател, който не е сигурен къде да се представи. Започнете, като се запитате какво искате да правите. Искате ли да се специализирате в туристически блогове? Пуснете търсене в Google, за да намерите скорошни публикации в блогове за места, които ви вдъхновяват. Искате ли да пишете статии? Потърсете някои дигитални списания или бюлетини на LinkedIn във вашата ниша. Искате ли да напишете завладяващ рекламен текст? Обърнете внимание на марките, които разказват страхотни истории в социалните медии. Целта е да намерите клиенти във вашата ниша, които ясно ценят вида работа, която правите най-добре.

4. Използвайте хаштагове 

Почти всяка марка има някакво присъствие в социалните медии. Използвайте това във ваша полза! Търсете в хаштаговете в Instagram, като използвате ключови думи, които вашият идеален клиент вероятно би използвал в своето съдържание. Това може да е нещо като #TravelBlog, #LifestyleMagazine, #WomenOwnedBusiness или #SmallBeautyBusiness. Кликнете върху някои от последните публикации и ще намерите потенциални клиенти, с които да се свържете.

Професионален съвет: Когато намерите подходящ, запазете най-новата публикация на тази марка в колекция в Instagram, за да можете лесно да следите потенциалните си клиенти.

5. Докоснете вашата мрежа 

Уведомете мрежата си за работата, която вършите, и типа клиенти, които търсите, и вижте дали знаят някой, който може да се възползва от вашите услуги. Може да се изненадате от връзките, които сте в състояние да направите – а директната препоръка винаги добавя доверие към имейла за представяне!

6. Намерете вашия контакт и вашия ритъм 

В идеалния случай искате да намерите конкретен човек, на когото да изпращате имейлите си за представяне. Това може да бъде ръководителят на маркетинга или редактор, в зависимост от вида работа, която вършите. LinkedIn е страхотно място за търсене на хора, които работят в компанията въз основа на длъжностите им. Оттам можете да вземете техния имейл адрес или да изпратите съобщение директно през платформата.

Ако не можете да намерите конкретно лице, изпратете имейл чрез формата за контакт на уебсайта на марката. (В краен случай можете да изпратите съобщение до марката в Instagram, но това обикновено изглежда по-малко професионално.)

Решете колко често искате да се свържете с марките и си задайте седмична цел. Блокирайте време в определен ден, за да изпратите имейлите си за контакт. Например, можете да отделите един час всеки петък и да се стремите да изпращате пет имейла с представяне всяка седмица. Наличието на график и седмична цел помага да останете отговорни.

7. Създайте своето представяне

Добре, време е. Но какво всъщност казвате в имейла? Не препоръчвам да използвате еднакъв шаблон за всеки клиент. Искате съобщението ви да изглежда персонализирано, така че е ясно, че сте направили проучването си за компанията и разбирате как вашите услуги могат да им бъдат от полза.

Прекарайте известно време в четене на уебсайта им, преглеждане на емисиите им в социалните медии и четене на новинарски статии, в които се споменава тяхната марка. Запознайте се с текущата им маркетингова стратегия, техните продукти или услуги и тяхната целева аудитория. Помислете как вашите услуги могат да се впишат в техния бизнес и да им помогнат да растат.

Вече сте готови да изработите вашето съобщение. Искате да бъдете кратки и да сте наистина ясни какво искате. Не забравяйте да поставите връзка към вашия уебсайт и вашата работа, особено всички проекти, които сте направили за подобни клиенти или мостри от работа, които отговарят на тяхната марка.

Винаги включвайте призив за действие в края, уведомявайки ги, че сте на разположение за бързо обаждане, за да обсъдите допълнително техните нужди.

8. Не се обезсърчавайте от играта на изчакване 

Поздравления! Направихте го! Сега или изчаквате потенциалния клиент да отговори, или проследявате в подходящия момент. Междувременно продължете да проучвате и да се свързвате с други марки. Към колкото повече марки се обърнете, толкова по-добри са шансовете ви да намерите нов клиент мечта.

Знайте, че е напълно нормално една компания да не отговори на първоначалното ви съобщение, така че не се обезсърчавайте. Не приемайте, че причината, поради която не са отговорили, е, че не се интересуват. И не предполагайте, че те ще бъдат раздразнени от вашите последващи имейли.

Не забравяйте, че компаниите, към които се обръщате, не знаят кои сте. Вашата работа е да им докажете, че имате какво да предложите и че наистина сте заинтересовани да работите с тях. Проследяването показва, че се интересувате и има начин да го направите, който не се усеща като натрапчив. Освен това обикновено са необходими около шест до осем допирни точки, преди някой да е готов да работи с вас. Така че не се обезсърчавайте, ако са необходими няколко последващи действия, за да превърнете потенциалния клиент в клиент.

9. Останете организирани 

Организацията е ключова, ако достигате до множество потенциални клиенти всяка седмица. Независимо дали използвате имейл папки, Instagram колекции, LinkedIn списъци или приложение за управление на проекти, намерете система, която ви помага да следите с кого сте се свързали и с кого трябва да се свържете.

Ако никога не получите отговор от марка или ако те отговорят и кажат, че не се интересуват, пак ще искате да следите тези потенциални клиенти, за да си спомните лесно към кого сте се свързали в миналото.

10. Създайте график

Ето примерен график за проследяване, който работи добре за мен (коригирайте дните си за проследяване въз основа на отговорите, които получавате):

• Ден 1: Първоначален имейл
• Ден 6: Последващи действия
• Ден 14: Последващи действия
• Ден 28: Последващи действия
• Ден 60: Последващи действия

Ако все още не сте получили отговор, можете да изпращате друг последващ имейл всяко тримесечие или около три месеца по-късно.

11. Следващи действия

В последващия си имейл не забравяйте да посочите оригиналния имейл, който сте изпратили, за да им напомните кой сте и защо се свързвате с тях. Вместо да следват в същата имейл верига, препоръчвам да напишете нов имейл с различна формулировка, така че да се откроява във входящата им кутия.

Ето примерен шаблон за съобщение:

Здравейте (име),

Надявам се че всичко е наред. Исках да се свържа с вас относно моя имейл относно (УСЛУГИ) за (ИМЕ НА КОМПАНИЯТА). Това ли е нещото, което търсите в момента?

Ако е така, бих искал да обсъдим как мога да ви помогна (РЕЗУЛТАТИ, КОИТО ЩЕ ПОСТИГНАТ).

Моля, уведомете ме, когато сте на разположение и можем да уговорим час за бърз чат!

Прегърнете последващите действия. Помислете за това: В най-лошия случай те казват не (или не отговарят), в най-добрия случай имате нов, мечтан клиент. Ключът към привличането на вашия мечтан клиент е постоянството и последователността.

Източник: Маура Уолтърс, бранд стратег, лектор и бизнес ментор, основател и главен изпълнителен директор на Ignite Studio, за Inc.com

Превод и редакция: Нели Тодорова