Вашите купувачи, вашите герои

Всеки бизнес, независимо от своята ниша, трябва да познава и разбира своята клиентска база. В края на краищата, как иначе ще знаете на кого да продавате?

Един от най-добрите начини да разберете кръга си от клиенти е чрез създаване на личности на купувачи. Лицето на купувача представлява вашия перфектен клиент въз основа на неговите демографски данни, начин на живот и цели. Силните личности на купувача се създават с помощта на данни и прозрения, събрани от отговорите на клиентски проучвания.

Можете и трябва да създадете множество персони на купувачи въз основа на данни, които ви казват коя е съществуващата ви клиентска база. Тези личности помагат да информирате маркетинговите си усилия и подхранват успеха ви, като ви позволяват да се свързвате, да въздействате и да убеждавате идеалната си клиентела.

Следвайте тези четири съвета за създаване на личности на купувачи и включването им във вашия бизнес маркетинг.

Започнете с данните 

Преди да сегментирате аудиторията си в различни категории или да създадете измислени лица, които представляват вашите клиенти, ще трябва да прегледате данните, за да сте сигурни, че наистина разбирате вашата клиентска база. Както качествените, така и количествените данни имат значение!

Започнете с количествени данни. Разгледайте историята на транзакциите и демографията на клиентите, включително колко редовно клиентите купуват и се ангажират с вашия бизнес. Възраст, пол, местоположение, кариера, покупателна способност и лоялност на клиентите са важни точки за данни, които трябва да се съберат от съществуващи клиенти.

Добре е да съберете и качествени данни, предимно под формата на обратна връзка, чрез проучвания на клиенти или рецензии. Информацията за целите, желанията и хобитата на вашите съществуващи клиенти ще ви помогне да оформите личността на купувача.

Сортирането на данните в крайна сметка предоставя тонове необработени данни, които ще трябва да организирате в електронни таблици, за да идентифицирате модели. Много фирми предлагат шаблони, които улесняват това, или можете да го направите сами в електронна таблица. Работата с трета страна за организиране на данните може да помогне за идентифициране на модели, които може да не забележите на пръв поглед.

Намерете модели и създайте категории 

Събирането и организирането на големи количества необработени данни често е най-предизвикателният аспект от изграждането на персони на купувача. След като съберете данните си и ги сглобите в различни групи, ще се появят модели.

На този етап вероятно сте запознати с конкретна демографска група на клиента, така че започнете с личността, която изглежда най-очевидна от данните. Продължете да отделяте потенциални персони от останалите данни. Търсете масово припокриване на данни и прилики, за да групирате клиентите заедно.

В зависимост от размера на вашия бизнес ще се стремите към различни купувачи. Опитайте се да се съсредоточите върху най-значимите групи клиенти, за да съберете грубите очертания на различни личности и не затъвайте твърде много в дребни детайли. Ако конкретни личности на купувачи съставляват много по-значима част от вашия бизнес от други купувачи, отбележете това, тъй като е свързано с вашите маркетингови усилия.

Изградете разказ 

Сега идва забавната част от изграждането на персони на купувача: бъдете креативни! За да разберете различните групи, които сте организирали въз основа на данни, трябва да създадете единствен, измислен герой, който да ги представя. Това също помага на другите във вашия бизнес (екипа по продажбите или маркетинговия екип, например) бързо да разберат кой е клиентът.

Ако една от вашите групи данни е съставена от жени миленияли, които се грижат за околната среда, можете да създадете герой, който да представлява тази личност. Измислете цялостен фон и индивидуалност на личността въз основа на вашите данни (т.е. тя е жена на 29, живее в Сан Франциско, тренира йога два пъти седмично, има куче, рециклира и т.н.).

Разбирането на тази личност на купувача като пълноценен човек, а не като колекция от необработени данни, ще улесни изработването на маркетингови материали, които убеждават тази клиентска база. Когато създавате нова кампания, вашите търговци трябва да си помислят: "Ще се хареса ли това на личността?"

Проектирайте маркетингова стратегия 

Последният етап от разработването на успешни личности на купувачи е включването им във вашата маркетингова стратегия. Представете на вашия екип по продажбите и маркетинга личностите на купувачите, които сте създали, така че да са в унисон със специфичните аудитории на вашия бизнес.

Когато изработвате нови стратегии, първо вземете предвид вашите личности на купувачи. Какви социални медийни платформи използват? Уверете се, че публикувате в правилните платформи за всяка личност (купувачите от поколение Z, например, няма да бъдат във Facebook). Как предпочитат да се взаимодействат със съдържание? (Отиват ли направо на снимките или четат и друга информация?) Какъв тип език използват? (Уверете се, че не използвате остарял жаргон във вашия рекламен текст). Можете дори да създадете различни специализирани целеви страници за уникални личности на купувачи.

Не забравяйте да проследявате данните, докато се развиват, и отбележете кои кампании работят, докато се адаптирате към насочване към нови личности на купувачи. Актуализираните знания трябва да бъдат включени във вашите съществуващи личности на купувачи и с течение на времето може да се наложи постепенно да премахнете или да създадете нови личности, когато бизнесът ви се промени. 

Източник: Адам Петрили за entrepreneur.com

Превод и редакция: Нели Тодорова