4 съвета към прохождащия бизнес за избор на ценова стратегия

Излизайки на пазара, основателите на стартъпи рядко обвиняват ценообразуването, ако компанията им не успее да достигне очакваните продажби. По-скоро те виждат грешка в това, което смятат за неадекватен продукт или услуга. Когато дадена цена не работи, най-често срещаният отговор е просто да се намали, без да се вземат предвид други фактори. Въпреки това, вместо произволно да коригират цената надолу, предприемачите трябва да определят как тя може по-добре да съответства на стойността на клиента.

Като предприемач от вас се изисква да разберете ценообразуването като стратегия, различните методи, които стартиращите компании могат да използват и как да изберете оптималния маршрут. Ето вашето ръководство.

Първо, нека да обсъдим как се определя цената и защо тя има значение. Разходите влияят на цената. Не можете да управлявате бизнес, ако разходите ви надвишават приходите ви, така че намирането на начини за намаляване на разходите при ранно стартиране и определянето на цена, която надвишава тези разходи, е от решаващо значение.

Потребителите определят цената. От друга страна, съществува известно равновесие с ценообразуването. Ако цената ви е определена извън диапазона, който клиентите са готови да платят, никой няма да купи това, което продавате. Поради тази причина цената се влияе предимно от пазара. Може да е напълно неясно каква е готовността за плащане, което трябва да ви накара като основател да анализирате конкуренцията и да получите обратна връзка директно от потребителите.

Цените определят очакванията. На психологическо ниво ценообразуването предава смислена информация. Отвъд принципите на търсенето и предлагането, цената е знак за качество. Въпреки че производството на новия iPhone може да струва много по-малко от това, което Apple таксува, клиентите са готови да платят високата цена, защото вярват, че това е най-модерният смартфон на пазара.

Цените влияят на паричния поток. От оперативна гледна точка, паричният поток се извлича както от цената, така и от продажбите. Очакваните продажби ще варират в резултат на ценообразуването ви. Следователно, като ценообразувате стратегически, можете да увеличите максимално паричния поток и да избегнете някои трудни начини за набиране на капитал, като работа с инвеститори или теглене на заеми.

4 общи стратегии за ценообразуване

Като основател на стартъп, вие трябва да разглеждате ценообразуването като средство за растеж за вашия бизнес. В зависимост от това кой маршрут в крайна сметка решите да следвате, ценообразуването може да се използва за постигане на различни цели. Имайки това предвид, нека разгледаме четири начина за подход към ценообразуването.

Проникнете на пазара - Ако вашият сектор в момента е доминиран от съществуващи играчи, първоначалното таксуване на по-ниски цени и впоследствие повишаването им е жизнеспособен вариант да създадете име за себе си. Въпреки че вероятно ще работите на загуба за кратък период от време, пазарният дял, който привличате, ще компенсира всеки дефицит. Slack, например, използва тази стратегия, за да спечели широка експозиция на марката на пазара за комуникационни инструменти. След като са изградили солидна репутация, те са били в състояние да таксуват много по-изгодно и са продължили да процъфтяват.
Заплащане на премия - За разлика от стратегията за проникване, тук можете да оцените на продукт или услуга по-високо от нормата на съответния пазар, като по този начин се позиционирате като първокласна марка. Тази стратегия често може да бъде трудна за ранни стартиращи фирми, но много ценна в правилното пространство. "Неограниченият" абонаментен план, предлаган от Salesforce, е отличен пример. Когато се комбинира с безплатна пробна версия, първокласното ценообразуване процъфтява, тъй като потенциалните клиенти могат да разпознаят чрез употреба колко значително се различават продукта или услугата от всичко друго на пазара.
Увеличете максимално цената си - Подобно на таксуването на премия, стартиращите фирми, които използват стратегия за максимизиране, ще се стремят да наложат най-високата цена, която потребителите са готови да платят. Този подход е идеален, когато в момента на пазара съществува малка конкуренция, което позволява на новите участници да се възползват от неудовлетвореното търсене. С развитието на пазара обаче тази стратегия е по-трудна за поддържане. С пристигането на нови играчи идват подобни предложения, вероятно на по-ниски цени. Освен ако стартъпа ви не е категоризиран като първокласна марка със статут, ще бъде трудно да се оправдаят по-високите цени.
Скиминг стратегия - Въпреки че започването на ниска цена и повишаването на цената може да работи, както при стратегия за проникване, стартиращите фирми винаги рискуват да загубят клиенти при повишена цена. Поради тази причина стратегията за скиминг е привлекателна и включва постепенно намаляване на цената с течение на времето. Клиентите редовно приветстват спада в цената на продуктите или услугите, от които се интересуват. Ето защо, когато новостта изчезне около това, което вашият стартъп може да предложи, намаляването на цената ще ви позволи да запазите позицията си на пазара.

4 съвета за избор на ценова стратегия

Сега, когато разбираме важността на ценообразуването и различните стратегии, които трябва да разгледаме, нека да обсъдим как да вземем правилните ценови решения.

Определете целите си - Помислете дали цената, която сте задали днес, води до краткосрочна печалба за сметка на дългосрочния успех. Например понижаването на цената на вашия продукт или услуга може да доведе до приток на еднократни покупки от клиенти, които не са лоялни. Ако вашият бизнес разчита на повторни покупки, това ще подкопае усилията ви.
Направете пазарно проучване - Когато прониквате в установен пазар, винаги се препоръчва да анализирате какви перспективи плащат за подобни предложения. Така че, свържете се с потенциални клиенти, идентифицирайте тяхната готовност да платят за вашия продукт или услуга и очертайте съществуващия пейзаж на конкурентите заедно със съответните им цени.
Оценете вашето уникално предложение за продажба - Ако продукт или услуга предоставят огромна стойност, която никой друг не може да предложи, клиентите ще са готови да платят над пазарната цена, за да извлекат ползи. Знаейки дали вашата цена е равна на възприеманата стойност е от решаващо значение за определяне дали вашият продукт или услуга е подценена, надценена или оценена правилно.
A/B тестови цени за ангажираност - Както при много различни аспекти на ранното стартиране, експериментирането често е ключово. Когато се определя коя цена е най-привлекателна в очите на потребителя, ангажираността е полезен индикатор. Предлагането на един и същ продукт или услуга на различни цени на различни клиенти е ефективен начин да се определи кое работи най-добре.

В крайна сметка цената е повече от цифра. Тя носи стойност, обозначава потенциала за печалба на вашия бизнес и играе ключова роля в безброй други решения. Тези съвети ще ви помогнат да изберете най-добрата ценова стратегия, за да отключите пълния потенциал за растеж на вашия стартъп.

Източник: Ерик Толич за entrepreneur.com

Превод и редакция: Нели Тодорова