Не пропилявайте маркетинговия бюджет!

Чудили ли сте се някога дали маркетинговите ви средства наистина се отплащат? Никой не иска да налива пари в кампании, които не отиват никъде - особено когато растежът е заложен на карта.

За съжаление, истината е отрезвяваща: Едно проучване установи, че маркетолозите пилеят 26% от общия си бюджет. Това е по същество 1 долар от всеки 4 долара, пропиляни на вятъра.

След близо три десетилетия изграждане на бизнес за 119 милиона долара, научих се как да превърна тези загуби в победи. Днес моята компания постоянно генерира 3000-4000 потенциални клиенти седмично за нас, обслужвайки над 127 179 собственици на бизнес и маркетолози във всички индустрии и етапи на растеж. Ето най-често срещаните – и скъпоструващи – маркетингови грешки, които виждам всеки ден, заедно с начините как да ги поправя, пише Джой Гендуса в статия за Entrepreneur. 

1. Измерване на ангажираност вместо конверсия или (по-важното) възвръщаемост на инвестициите

Лесно е да се вълнувате от големи числа за ангажираност – импресии, харесвания, кликвания – но това са показатели за суета. Те може да изглеждат впечатляващи, но не винаги се превръщат в продажби.

Помислете: Бихте ли предположили, че всеки инфлуенсър с 50 000 последователи е богат? Вероятно не. Същият принцип важи и за вашия маркетинг. Единствените показатели, които имат значение, са приходите и възвръщаемостта на инвестициите (ROI).

За да намерите истинската си възвръщаемост на инвестициите, изчислете общите приходи, генерирани от вашата кампания, извадете общите си разходи и разделете разликата на разходите си. Положителната ROI означава печалба; отрицателната означава, че е време за корекция. Обикновено 10%+ ROI е добра, а 30%+ е чудесна.

Ако все още не проследявате откъде идват приходите ви, започнете веднага. Използвайте:

• Уникални връзки или промоционални кодове, свързани с всяка кампания
• Пиксели за проследяване на реализациите от Google или Meta
• Или просто попитайте клиентите как са чули за вас

Този процес, наречен атрибуция, е в основата на маркетинговия успех.

2. Разчитане единствено на дигитални реклами, въпреки че по-малко от 1 на 3 души са съгласни, че те влияят върху решенията за покупка

Дигиталните реклами стават все по-скъпи и по-малко ефективни. Всъщност само 31% от потребителите са съгласни, че онлайн рекламите влияят върху решенията им за покупка - и само 4% казват, че са напълно съгласни.

В същото време цената на лийд за реклами в търсене се е увеличила с 25% от 2023 до 2024 г., докато средната цена на реклама се е увеличила с 10% на годишна база. Нарастващите разходи и намаляващото внимание означават, че възвръщаемостта на инвестициите ви неизбежно ще намалее, ако разчитате само на дигитални канали.

Решението? Разнообразете! Диверсифицирайте маркетинга си.

Традиционните рекламни методи - като директна поща и реклами за свързана телевизия (CTV) - продължават да превъзхождат дигиталните по доверие и ангажираност. Проучванията показват:

• Печатните реклами (82%), телевизионните реклами (80%) и рекламите по пощата (76%) са най-доверените рекламни формати.

В моя бизнес PostcardMania, пише авторът на статията Джой Гендуза, ние проследяваме възвръщаемостта на инвестициите във всеки канал. Нашите данни показват, че потенциалните клиенти, изпращани по директна поща, генерират около 500% повече приходи на потенциален клиент, отколкото дигиталните, като разликата е 253,54 долара на потенциален клиент, изпращан по пощата, и 41,60 долара на дигитален потенциален клиент миналата година. Също така установихме, че приходите, генерирани от потенциален клиент, изпращан по директна поща, са нараснали с 28% по-бързо миналата година от приходите на дигитален потенциален клиент.

Тази информация е безценна за мен - и в резултат на това изпращам над 230 000 пощенски картички седмично, само за да рекламирам собствения си бизнес, но трябва да намерите какво е успешно за вас и да го оптимизирате, съветва тя. 

Независимо дали избирате реклами по пощата, реклами в CTV или друг офлайн метод, уверете се, че достигате до потенциални клиенти в множество точки на контакт. Това е така, защото 60% от потребителите казват, че е по-вероятно да отговорят, когато видят марка в няколко канала.

3. Инвестиране в красив уебсайт, който не конвертира

Един добре изглеждащ уебсайт не е непременно чудесен инструмент за продажби. Много дизайнери се фокусират върху естетиката, а не върху оптимизацията на конверсиите.

Вместо това, тази отговорност често пада върху вас. Посетителите идват на вашия сайт, търсейки информация, и ваша работа е да ги насочите към предприемане на действия.

Тествайте една страница спрямо друга - това се нарича A/B тестване (когато тествате версия А спрямо версия Б), за да откриете кое работи най-добре. Тествайте различни оформления на страници, призиви за действие или разположение на формуляри и запазете това, което конвертира повече посетители.

Също така, уверете се, че имате:

• Малък код на вашия сайт, който ви позволява автоматично да показвате последващи реклами на посетителите, след като напуснат сайта ви (известно още като ретаргетинг)
• Формуляри за привличане на потенциални клиенти, които са прости (не твърде много полета) и са видно представени на ключови страници
• Призиви за действие, които ясно насочват посетителя към следващата стъпка

И не забравяйте да ретаргетирате посетителите на вашия уебсайт - както онлайн, така и офлайн.

Имайте предвид: Хората са 70% по-добри в запомнянето на директните реклами по пощата, отколкото онлайн рекламите. С ретаргетинга на директната поща можете автоматично да изпращате пощенски картички на скорошни посетители на уебсайта (дори анонимни) в рамките на 24-48 часа, използвайки платформа за автоматизация на директната поща.

Започнете, като насочите вниманието си към посетители, които остават на сайта ви поне 20 секунди, и не забравяйте да изключите съществуващите си клиенти, за да избегнете разхищение на бюджет.

4. Прекалено голямо фокусиране върху нови потенциални клиенти – и пренебрегване на съществуващите клиенти

Много бизнеси правят грешката да гонят нови потенциални клиенти, като същевременно пренебрегват клиентите, които вече имат.

Вероятността за продажба на съществуващ клиент обаче е 60-70%, в сравнение с едва 5-20% за нов потенциален клиент. Съществуващите клиенти също са с 50% по-склонни да изпробват нови продукти и да харчат с 31% повече от новите клиенти.

Ключът е в постоянната комуникация. Използвайте вашата система за управление на взаимоотношенията с клиентите (CRM), за да автоматизирате контактите чрез имейл, SMS и директна поща. Дръжте марката си на първо място и не позволявайте на ценните взаимоотношения да избледнеят.

Като коригирате тези грешки, можете незабавно да подобрите маркетинговата си ефективност, да увеличите възвръщаемостта на инвестициите и да разширите бюджета си допълнително.

След като спрете да хабите пари за неефективни тактики и започнете да удвоявате усилията си върху това, което работи, ще имате финансовата гъвкавост да реинвестирате, мащабирате и ускорите растежа на бизнеса си, като преместите повече бюджет към маркетинга, който действително работи за вас.

Източник: Джой Гендуза, основател и изпълнителен директор на PostcardMania, за entrepreneur.com 

Превод и редакция: Нели Тодорова