Не се поддавайте на тези 3 маркетингови мита

Стартъпите се провалят по много причини. Лошият маркетинг е един от тях - и това е нещо, на което предприемачите не обръщат толкова внимание, колкото на разработването на продукти или набирането на капитал.

Аз съм професор във водещо бизнес училище, Babson College, и съм прекарал по-голямата част от последните три десетилетия, помагайки на амбициозни предприемачи да научат как да рекламират бизнеса си, пише Анируд Дебар в статия за Еntrepreneur. Маркетингът може да увеличи продажбите, да помогне на вашата компания да изпълни потенциала си и да даде възможност за вътрешно привеждане в съответствие около целите.

Много предприемачи обаче са объркани относно ролята на маркетинга. Някои го приемат като закъсняла мисъл. Някои стигат твърде далеч, твърде обещаващи ползи, които не могат да осигурят. Други не стигат достатъчно далеч, като не успяват да използват маркетинга, за да генерират подкрепа от служители, заинтересовани страни и клиенти.

Ето три от най-често срещаните погрешни схващания за маркетинга и какво трябва да прави вашият бизнес вместо това.

Мит №1: Маркетингът е за продажба на характеристиките на вашия продукт

Едно от нещата, на които най-много се възхищавам в предприемачите, е тяхната страст. Основателите, които обучавам и съветвам, са потопени в детайлите на продуктите си, като същевременно носят широкото убеждение, че това, върху което работят, може да промени играта.

Страстта на предприемачите обаче може да създаде слепи петна. Например основателите често са толкова развълнувани от това, което изграждат, че започват с характеристиките на своя продукт и питат: „Как мога да убедя клиентите в стойността на тези характеристики?“

Резултатът е прекъсване на връзката между предприемачите, които са потопени в това, което предлагат, и клиентите, чието внимание често е фокусирано върху решаването на собствените им проблеми.

Какво трябва да направите вместо това

Колкото и да е болезнено да го признаят, предприемачите трябва да признаят, че клиентите до голяма степен не се интересуват от внимателната мисъл, която се влага в продукта. Това, което наистина ги интересува, е решаването на проблемите им.

Всяко стартиране започва с мислене за клиентски проблем. Но с течение на времето предприемачите могат да изгубят от поглед тази северна звезда и да затънат в цял списък със специфични функции.

За да изразите истинската стойност на потребителите, върнете се към най-ранните етапи от развитието на вашата компания, когато постоянно се питахте: „Каква е необходимостта да се изгради това?“ Маркетингът трябва да започне от тази ориентирана към клиента гледна точка и да работи назад към продукта, вместо да започне с продукта и да рационализира защо клиентите трябва да се интересуват.

Мит №2: Маркетингът изисква да станете големи или да се приберете у дома

Предприемаческата страст може също така да подхранва прекалено амбициозен маркетинг, в който компаниите преувеличават ползите или дори изопачават реалността.

Това се случва повече, отколкото си мислите. Едно проучване на Gallup установи, че "само 27% от служителите са напълно съгласни, че винаги изпълняват обещанията, които дават на клиентите си." Прекаленото обещание за това какво може да направи вашият продукт почти винаги настига вашата компания и може да доведе до финансови, репутационни и правни последици.

Това важи за несъществуващи стартиращи фирми като Theranos, които твърдяха, че предлагат революционна технология за кръвни тестове, или FTX, за които се предполага, че предвещават нова ера в криптовалутата. Това важи и за утвърдени компании. Gerber уреди фалшиви твърдения, че една от неговите формули за бебета предотвратява алергии. Измамната кампания на Volkswagen „Чист дизел“ накара най-печелившия автомобилен производител в света да плати 25 милиарда долара глоби.

Какво трябва да направите вместо това

Маркетинговите отдели трябва да балансират между смелостта и честността, като никога не позволяват на желанието да се развиват да надхвърлят разумните очаквания за това, което компанията може да предостави. Можете да вдъхновите клиентите с цялостна визия, без да ги насочвате към конкретни обещания.

Когато вашата компания изработва следващата си маркетингова кампания, бъдете сигурни, че не обещавате повече, отколкото можете да изпълните. Следете дали вашият продукт не се представя добре – и ако това се случи, повдигнете проблема с продуктовите екипи и коригирайте съобщенията си възможно най-скоро. Ролята на маркетинга не е просто да формулира стойност. Става въпрос и за това да ви помогне да го доставите.

Мит №3: Маркетингът е просто продажба на потенциални клиенти

Друга грешка, която правят предприемачите, е да третират маркетинга само като продажба на продукт на клиенти. Това е голяма част от него. Но маркетингът е също така да накараш екипа си да бъдат на една и съща страница и да осигуриш участието им.

Липсата на вътрешна хармония е по-често срещана, отколкото си мислите. Друго проучване на Gallup установи, че само 41% от служителите на компанията „знаят какво представлява моята организация и какво прави нашата марка различна от нашите конкуренти“. Представете си, че: повечето хора във вашата компания може да не са сигурни какво представлява вашата марка или какво я прави завладяваща. Това води до служители, които са по-малко ангажирани и по-малко ефективни.

Това е огромна празнина, в която маркетингът може и трябва да се намеси. Ефективната маркетингова функция помага да настроите всеки служител във вашия екип около стойностното предложение на компанията, пазара и клиентските сегменти.

Какво трябва да направите вместо това

Вместо да въвеждате маркетинг по-късно в развитието на вашата компания, за да продавате това, което вече е създадено, интегрирайте го от самото начало. Използвайте маркетинга, за да сте сигурни, че всеки в организацията има представа за основната стойност на предложението на компанията.

Може да стартирате вътрешна маркетингова кампания, насочена към засилване на участието на служителите. Или организирайте събитие, което съчетава признателността на служителите с опит да се съобщи мисията на компанията. Ключът е последователността на съобщенията. Не приемайте за даденост, че служителите разбират визията на основателите.

В епоха, в която технологиите се развиват толкова бързо и компаниите редовно обещават нещо, което изглежда като научна фантастика, е по-важно от всякога да се използва маркетинг, за да се изработи и достави завладяваща стойност и да се даде възможност за организационен, пазарен и клиентски фокус.

Източник: Анируд Дебар, за entrepreneur.com

Превод и редакция: Нели Тодорова