Правилният ценови баланс

След като достигна връх от над 9% през 2022 г., инфлацията изглежда най-накрая се охлажда за средния потребител. Тъй като разходите се повишиха през последните две години, компаниите по целия свят работиха, за да защитят своите маржове на печалба чрез увеличаване на цените. За новите собственици на малък бизнес това създаде няколко предизвикателства и много потребители все още са изправени пред натиск, тъй като заплатите не са в крак с инфлацията. В резултат на това потребителите са по-предпазливи от всякога, когато харчат.

Много компании осъзнават, че трябва да бъдат по-конкурентни с цените си, за да задържат и привлекат нови клиенти. За собствениците на малък бизнес определянето на правилната ценова стратегия може да се почувства непосилно.

Ето няколко съвета, които ще ви помогнат да намерите правилния ценови баланс.

Оценете правилно вашия продукт или услуга - Ценообразуването на вашия продукт е едно от най-важните бизнес решения, които можете да вземете. Въпреки че винаги можете да коригирате, правилното определяне на цената ви на ранен етап ще повлияе значително на приходите ви - особено ако сте нов бизнес, работите върху странична суматоха или пускате изцяло нов продукт на пазара. Преди да определите цената си, помислете за следните фактори.

Определете своята стойност - В рамките на всеки пазар е важно да анализирате колко ценен е вашият продукт в сравнение с други. Например, използвахте ли по-добри материали или решавате проблем, който никой друг продукт не може? Ако е така, вашата стойност може да е по-висока, отколкото която и да е друга марка може да предложи, така че може да сте в състояние да зададете по-висока цена. Някои компании ще използват формула за определяне на конкретна стойност.

Прегледайте клиентската си база - Да знаете кои са вашите клиенти е основна функция на всеки бизнес и е особено важно за ценообразуването. Например обслужвате ли хора, които купуват стоки от висок клас? Насочвате ли се към хора, които е по-вероятно да оценят изгодна оферта? Като извършвате проучване на клиенти, вие ще знаете как да определяте цените по-добре.

Оценете ценовия потенциал - Важно е да определите точно колко можете да таксувате за всеки продукт. Това не означава, че ще таксувате тази сума, но като вземете предвид фактори, включително вашата клиентска база, вашата конкуренция и разходите за производство на вашия продукт, можете да определите най-високия край на вашия ценови потенциал.

Определете ценови диапазон - Ще трябва да знаете минималната цена, която можете да таксувате за даден продукт и въпреки това да печелите пари — най-ниската цена на вашия диапазон — както и най-високата точка въз основа на проучване на клиенти. След като определите диапазон, можете да коригирате цените си въз основа на пиковите сезони за пазаруване, възможностите за отстъпки и други фактори.

Оценете конкуренцията и индустрията - Вашата конкуренция може да даде насоки, когато става въпрос за ценови стратегии. Във всяка индустрия има стандартни надценки или маржове на печалба, които обикновено се признават за нормални диапазони. Оценяването им може да помогне на собствениците на малък бизнес да разберат дали разходите им са твърде високи или ниски спрямо продажната им цена. Но е важно да не определяте цената на продукта си, като просто копирате конкурентите си. Въпреки че ценообразуването на вашата конкуренция може да помогне да се определи дали сте в рамките на приемливите граници на пазара, избирането на произволно число е губеща стратегия.

Събирайте обратна връзка от клиентите - Обемът на продажбите, който генерирате, ще ви даде представа дали цените са справедливи, но ако имате нужда от повече данни, винаги е разумно да говорите с клиентите си. Като предоставяте възможности за проучвания, четене на рецензии или провеждане на директен контакт, вие ще разберете по-добре какво има значение за вашите клиенти и дали виждат стойност във вашия продукт.

Бъдете прозрачни - Потребителите често искат да подкрепят компании, които смятат, че заслужават доверие. Неясното ценообразуване и скритите такси могат да навредят на взаимоотношенията с вашите клиенти, така че е най-добре да бъдете откровени и прозрачни относно ценообразуването на вашите продукти. Ако споделянето на вашата цена плаши клиентите, това е добра индикация, че трябва да преразгледате стратегията си за ценообразуване или да се справите по-добре с демонстрирането на стойността на продукта.

Видове ценови стратегии

Цена плюс цена - Тази стратегия се отнася до сравнително проста формула за маркиране. Предприятията определят колко струва производството на продукт (включително материали, труд и режийни разходи) и добавят фиксиран процент към тази цена, за да постигнат желания марж.

Премиум цени - Да продавате своя продукт с премия означава умишлено да го цените по-високо от вашите конкуренти. Обикновено премиум ценообразуването има за цел да убеди бъдещите клиенти, че вашият продукт е с по-високо качество от всеки друг на пазара и следователно си струва да даде повече пари. Тази стратегия може да бъде рискована, тъй като може да доведе до спад в продажбите.

Икономично ценообразуване - Някои фирми използват тактиката на „икономията“ за определяне на по-ниски цени от конкурентите, за да увеличат обема на продажбите си. Тази тактика често привлича клиенти, но за да гарантира своите маржове на печалба, предприятията намаляват разходите за продукти (и създават продукт с по-ниско качество), когато използват икономично ценообразуване.

Конкурентни цени - Един от начините за определяне на цените е да се наблюдава конкуренцията. При конкурентно ценообразуване компаниите по същество определят цените си спрямо това, което правят техните конкуренти. Това обикновено се случва на пазар, където даден продукт съществува от дълго време и има консенсус относно цената му.

Постепенно намаляване на цените - Когато една компания пусне нов продукт, тя може първоначално да постави висока цена, преди постепенно да я намали с течение на времето. Тази практика, наречена скиминг на цените, позволява на бизнеса да се грижи за различни типове клиенти. Някои хора ще са готови да дадат повече пари, за да имат най-новата версия на продукт, докато други ще я закупят само след като цената падне.

Ценообразуване за проникване - Компаниите, които са нови на добре установен пазар, могат да използват ценообразуване за проникване, за да привлекат ранен брой клиенти. С тази стратегия - понякога наричана загуба-лидер ценообразуване - бизнесът определя изключително ниски цени, за да примами клиентите далеч от други марки. Въпреки това поддържането на ниски цени често не е устойчиво и лоялността на клиентите може да бъде трудно да се изгради, тъй като цените в крайна сметка се повишават.

Психологическо ценообразуване - Практиката на психологическо ценообразуване се предлага в много различни форми. Накратко, това се отнася до стратегия, при която бизнесът убеждава клиентите, че харчат по-малко. Това е причината много продукти да са посочени за, да речем, $4,99 вместо $5. Разликата от един цент може да окаже голямо влияние върху съзнанието на клиента. Психологическото ценообразуване също често се появява при краткосрочни продажби, което кара клиентите да мислят, че трябва да купят нещо в момента или ще пропуснат спестяванията.

Ценообразуване на база стойност - Когато фирмите имат нов продукт, те често ще разчитат на ценообразуване, базирано на стойност, за да определят колко смятат, че клиентът ще е готов да плати за него. Вместо да се прилага стандартна надценка (като цена плюс цена), цената се определя въз основа на това как потенциалните клиенти възприемат стойността на продукта.

Ценообразуване на Keystone - При ценообразуването на keystone компаниите определят цената на даден продукт така, че да удвои производствените му разходи. Така че, ако производството на продукта струва 20 долара, бихте го обявили за продажба на 40 долара. Търговците на дребно често използват тази стратегия.

Абонаментна цена - С продукт, който изисква многократни продажби, много фирми избират да въведат някаква форма на периодично или абонаментно ценообразуване. Това не само помага да продължите да постъпват приходи във вашия бизнес, но също така осигурява дългосрочна видимост на очакваните ви приходи. Това е полезно както за стратегическо планиране, така и за осигуряване на по-добро финансиране чрез инвеститори или банкова кредитна линия.

Гъвкаво или диференцирано ценообразуване/динамично - Повечето предприятия обслужват широк кръг от клиенти. Предлагането на гъвкави или стъпаловидни цени може да увеличи приходите, като позволи на бизнеса да достигне до по-широк кръг клиенти. Постепенното ценообразуване също така поддържа стратегия за продажби, известна като ценово закотвяне. Като предлагат три или повече нива на ценообразуване, фирмите могат да позиционират своите първокласни опции като най-добра стойност, насърчавайки повече продажби на по-високи цени.

Източник: Никълъс Лейтън, автор на бестселъра „Точно там, където искате да бъдете – Ръководство на собственика на бизнес за страст, печалба и щастие“, за entrepreneur.com. Лейтън вярва, че собствениците на бизнес трябва да правят повече пари и да имат повече свободно време.

Превод и редакция: Нели Тодорова