Причината никога да не се отказвате от потенциален клиент

Какво е необходимо, за да се постигне истински успех? Животът на Томас Едисон предлага ясен отговор: постоянство. Той все още държи рекорда за най-много патенти от един изобретател. Той е провел над 10 000 експеримента, докато е създавал електрическата крушка, и е тествал повече от 17 000 растения в търсене на естествен каучук.

Тайната му е била проста - никога не се е отказвал. Както е казал: „Не съм се провалил. Просто съм намерил 10 000 начина, които няма да работят.“

И така, докъде сте готови да стигнете, за да постигнете целите си?

В маркетинга е лесно да се увлечете по хакове, бързи решения или магически пряк път към растеж. Въпреки че има начини за ускоряване на напредъка, истината е, че дългосрочният успех се гради върху решителност и постоянство.

Отне ми 27 години, за да изградя бизнес за 119 милиона долара, а основата беше същият принцип, по който живееше Едисон: Продължавах напред, пише Джой Гендуза в статия за Entrepreneur. 

Не можете да предвидите дали даден потенциален клиент ще купи стока или услуга от вас след три или 3000 дни - но можете да контролирате постоянството си. Никога не трябва да има момент, в който да спрете да правите маркетинг на аудиторията си. Ето три най-добри практики за ефективно последващо действие.

1. Никога не спирайте да проследявате (освен ако официално не се отпишат)

Случвало ли ви се е да погледнете текстово съобщение от приятел или имейл от колега и да си помислите в този момент: „Ще отговоря на това по-късно“, само за да забравите напълно да го направите?

Същото се случва и с вашите потенциални клиенти. Те може да са заинтересовани, но също така са заети; може би се разсейват или може би все още не са готови да купуват. И в двата случая не се отказвайте! Последователното проследяване е ключът към връщането на вниманието им към вас.

Продължавайте да изпращате имейли, SMS съобщения, директни рекламни писма и всякакви други последващи действия, освен ако не ви кажат да спрете, дори и да чувствате, че сте досадни.

Имам контакти в арсенала си, стари колкото и моя бизнес, PostcardMania. Това са 27-годишни потенциални клиенти! Но познайте какво: Много от тях купуват това, което продаваме, пише авторът на статията. 

Наскоро направихме проучване по този въпрос и установихме, че за една седмица сме изпратили имейли на 148 894 потенциални клиенти, които са направили запитване за първи път преди три години - и през същата седмица 86 са отговорили, а 12 от тях са реализирали покупка.

Погледнахме и по-назад към петгодишни потенциални клиенти и установихме, че след 126 148 имейла, 61 са отговорили и седем са реализирали покупка.

Това са общо 19 нови клиенти и 147 рестартирани разговори за продажби от много стари потенциални клиенти.

Истината е, че няма основателна причина да елиминирате контактите, след като са се свързали с вас. Тези, които наистина не са заинтересовани, ще се отпишат сами.

Не рискувайте да загубите повече приходи само защото нямате вяра в конвертирането на стар потенциален клиент, допълва Джой Гендуза. 

2. Бъдете по-креативни с последващите си действия и разнообразете начина си на доставка

От съществено значение е да проследявате потенциалните си клиенти по различни маркетингови канали – не само по имейл или текстови съобщения – защото всеки човек има свой собствен предпочитан маркетингов канал.

Аз лично обичам осезаемостта на директната поща. Обичам да отварям пощенската си кутия и да намирам физическо писмо или пощенска картичка, която ме чака. Това е добре дошла промяна от преглеждането на стотици имейли всеки ден. И проучванията показват, че едва ли съм сам в това!

Но може би нямате нищо против да кликвате върху имейли или да отговаряте на текстово съобщение. Точно затова е важно да се свържете с тях по няколко канала. Колкото по-често потенциалните ви клиенти виждат вашия бизнес пред тях, толкова по-вероятно е да ви запомнят, когато му дойде времето.

И само защото някой не купува от вас веднага, не означава, че никога няма да го направи. Може би чака подходящия момент - когато има нужда от вашата услуга, когато бюджетът му се изчерпи или дори след като е опитал конкурент и е имал разочароващо преживяване.

Хората избират бизнеси, които вече познават и на които имат доверие. Последователното проследяване не само изгражда силна осведоменост, но и доверие.

3. Улеснете проследяването си като внедрите автоматизации

Планирането на автоматизирани имейли или публикации в социалните мрежи е просто част от правенето на бизнес в наши дни. Но автоматизирани последващи пощенски картички или писма - съществуват ли те всъщност? Да. И честно казано, това е една от най-умните еволюции в директната поща, които съм виждал през моите над 27 години работа, добавя авторът на статията. 

Автоматизацията на директната поща ви позволява да задействате имейли въз основа на реални действия, които вашите потенциални клиенти предприемат. Някой разглежда вашия сайт, разглежда страница с продукт и след това изчезва, без да се обади или попълни формуляра ви? Той може да получи пощенска картичка автоматично - без намеса на персонала, без ръчно изтегляне на списък. Същото е и с потенциален клиент, който е получил оферта и след това е замълчал две седмици. Вместо да стискате палци, системата ви изпраща приятелско напомняне по пощата.

Можете дори да персонализирате времето въз основа на това колко „възрастен“ е потенциалният клиент. По-старите потенциални клиенти може да получават леко месечно напомняне; по-новите потенциални клиенти може да получават седмични съобщения. След като зададете правилата, всичко работи на заден план, докато се фокусирате върху това, което правите най-добре.

И ето нещо, което винаги напомням на собствениците на бизнес: Може да не мислите, че обичате директната поща, но данните показват, че повечето маркетолози го правят. Около 88% от тях казват, че виждат проценти на конверсия от директната поща поне с 5% по-високи от следващия им най-близък маркетингов канал.

Добрата новина е, че настройването на автоматизация на директната поща не е изпитанието, което хората си представят. Повечето CRM системи днес могат лесно да комуникират с платформа за автоматизация на директната поща. Всички тези спящи потенциални клиенти, които се намират във вашата база данни – хора, които са вдигнали ръка веднъж и след това са се отдалечили – можете да ги събудите отново без ръчни усилия.

Приложете това на практика и ще се изумите колко повече приходи можете да извлечете от потенциалните клиенти, които вече имате – без да се изтощавате.

Източник: Джой Гендуза, основател и изпълнителен директор на PostcardMania, за entrepreneur.com

Превод и редакция: Нели Тодорова