„Стратегия на дървосекач“ или как да намерите нови клиенти с по-малко усилия

Бях изтощен. Моят бизнес за изпълнение на поръчки B2B се разрастваше бързо и носеше 1,2 милиона долара годишно, но намирането на нови клиенти беше мъчително. Бях в капан в безкраен цикъл от събития за работа в мрежа, „студени“ обаждания и размяна на визитки, които дадоха минимални резултати.

След това открих това, което сега наричам „Стратегия на дървосекач“ – и започнах да привличам клиенти с лекота. Още по-хубаво е, че никога повече не ми се налагаше да посещавам друго събитие за работа в мрежа, пише Чък Блейкман в статия за Еntrepreneur. 

Ето как работи: Вместо да търся отделни клиенти в огромна гора от мрежови връзки, осъзнах, че мога да се свързвам с хора, които вече са отсекли всички дървета. Това са хора, които са прекарали години в изграждане на взаимоотношения точно с клиентите, на които исках да служа – и сега просто ми трябваше тяхната помощ, за да достигна до техните клиенти.

Как? Като играя дълга игра с взаимоотношения и стратегически намеквам как можем да правим повече бизнес заедно.

Например, ето как го направих с Гари (не е истинското му име). Той беше маркетинг мениджър, с когото бях работил, а след това се премести на средна позиция в Microsoft. Изпратихме му огромен букет близалки в първия му ден. Той каза, че никой друг не прави нищо подобно, пише авторът на статията.

Веднъж месечно изпращах имейли с ресурси и информация, които да му помогнат да успее там. Изпращах му актуализации за бизнеса си на всеки четири до шест седмици. Летях до Сиатъл веднъж на тримесечие, само за да се видя с него - въпреки че винаги му казвах, че съм там, за да „виждам потенциални клиенти“. (Не исках да го плаша.)

След около 18 месеца се появи възможност за аутсорсинг в Microsoft - и Гари се сети за нас. Това се превърна в договор за 4 милиона долара. След това той започна да ни запознава с други технологични компании, с които работеше - така че клиентите на Гари станаха и наши клиенти.

Гари беше перфектен „дървосекач“. Не беше голяма фигура в Microsoft; беше просто възприемчив, добре свързан човек. Това е, когото търсите.

Ето как можете да намерите свои собствени „дървосекачи“:

1. Определете кой има вашите идеални клиенти.

Започнете, като направите два списъка: индустрии, пълни с вашите потенциални клиенти, и конкретни лица, които вече ги обслужват. Погледнете отвъд очевидното. Понякога най-добрите ви партньори за препоръки са в съседни области или дори „конкуренти“, които обслужват малко по-различни сегменти.

2. Фокусирайте се върху свързващите фактори, а не върху свързаните.

Не всички хора с добри връзки са добри „дървосекачи“. Например, веднъж загубих месеци в преследване на един от най-добре свързаните бизнесмени в Денвър, само за да осъзная, че той е събирал връзки, но рядко ги е споделял.

Няма един-единствен начин да се „подушат“ тези хора, но с течение на времето ще добиете представа – и когато видите, че не създават връзки, продължете напред.

3. Изграждайте взаимоотношения умишлено.

Никога не искам директно препоръки. Вместо това, след като изградя добри работни отношения с някого, питам: „Познавате ли някой друг човек, който би могъл да се възползва от опита, който имате?“

Този въпрос е магически. Това трансформира разговора от егоистична молба във възможност за тях да помогнат на приятелите си.

4. Моделирайте поведението, което искате.

Често най-добрият начин да привлечете клиенти е първо да започнете да ги препоръчвате. Аз ще започна да изпращам клиенти към потенциален „дървосекач“ с надеждата, че той ще иска да ми върне услугата.

Не всеки ще възприеме този подход. Това е добре.

Нужни са ви само три до пет добри „дървосекачи“, за да трансформирате бизнеса си.

Не става въпрос за надежда за препоръки; става въпрос за целенасочено изграждане на взаимоотношения с хора, които могат да ви свържат с цели гори от клиенти. Отне ми пет бизнеса, за да науча този урок - но след като го направих, най-накрая успях да накарам мрежата си да работи за мен.

Източник: Чък Блейкман, главен директор по трансформацията в Crankset Group, за entrepreneur.com

Превод и редакция: Нели Тодорова