Коопетиция или как конкурентите стават партньори

Примери на неуспешно и дори катастрофално бизнес партньорство колкото щеш в живота. Въпреки мантрата, повтаряна в тежките книги по мениджмънт – „успешното взаимодействие е залог за развитие”, партньорствата в бизнеса нерядко се разпадат с гръм и трясък. Там, където мирише на големи пари, може да се разгори егоистичен интерес в едната или другата страна и сътрудничеството да рухне.

Нека си го кажем открито – обикновено, партньорствата се рушат, защото и двете страни подмолно се опитват да отрежат по-голямото парче от баницата за себе си, но да плати другия. Това е игра, в която няма победители, всички са губещи.

Партньорството в този вид е изчерпано понятие и има нужда от нов заместител. Например „коопетиция” (конкурентно сътрудничество), позволяваща на компаниите от един и същи отрасъл детайлно и откровено да съгласуват интересите си.

Специалистите по мениджмънт Адам Бранденбургър и Бари Нийлбов описват в книгата си „Конкурентно сотрудничество”, как благодарение на такова взаимодействие предприятата стават по- конкурентоспособни. Основателят на LinkedIn Рид Хофман, който прилага метода на коопетицията с хедхънтъри, казва в своя статия в New York Times: „Никой не може да постигне успех със солови акции. Единствената възможност да направиш нещо значимо и съществено е да го реализираш с други хора. Коопетицията е навсякъде в живота”.

За разлика от традиционното партньорство, в което различни компании правят нещо заедно, преструвайки се с всички сили, че са загърбили съперничеството, коопетицията учи да помагаш истински на партньора си, защото така неговата сила става и твоя сила. Така, търсачите на професионални таланти, откриват с помощта на LinkedIn интересни и ценни кандидатури за различни позиции, а LinkedIn е заинтересован хедхънтърите да използват професионалната социална мрежа, за да нарастват все повече потребителите й. У всяка от двете страни е налице естественият стремеж да вземе по-голямото парче от баницата, но благодарение на коопетицията помежду им, самата баница става все по-голяма.

Големият въпрос е как да защитите собствените си интереси, когато очаквате да получите или пък увеличите максимално печалбите си, встъпвайки в отношения с конкуренти? Ето няколко полезни хода:

Споделяйте информация. Откритият обмен на опит и информация укрепва доверието между конкуренти. Добър пример за такъв подход е сключване на меморандум за взаимно разбирателство, вместо задължаващи юридически договори. Такъв тип договореност имат  Ford и Toyota на базата на който двете компании обсъждат възможности за създаване на съвместни предприятия за лекотоварни хибридни камиони. Но всичко се прави постепенно, стъпка по стъпка, а не в порив на ентусиазъв, след който може да настъпи разочарование. Отношенията се развиват естествено и така постепенно идва и желанието да се споделят знания, опит, информация. А когато обменът на информация е взаимноизгоден, дори и заклети врагове могат да станат партньори. IT светът и до днес не може да се начуди на сътрудничеството между Microsoft и Apple. Apple предостави на Microsoft лиценза за патентования от нея интерфейс за мобилни устройства „look-and-feel”, като защити правата си чрез забрана за „клонирането” му.  По този начин Apple печели от лиценза, а Microsoft развива мобилните си приложения. Споразумения за сътрудничество и развитие, а също и лицензиране  - ето ви два отлични примера за открит обмен на информация между конкуренти, от които печелят и двете страни.

Концентрирайте се върху създаването на иновации. Коопетицията е особено ефективна в отраслите, в които се създават нови и сложни технологии. Развойната дейност винаги е скъпа, затова и този тип сътрудничество е много полезен тук.

Например,  American Airlines се договори с Boeing за пълното обновяване на интериора на 76 самолета от серията Next Generation Boeing-737. Ако компанията не се бе съгласила на сътрудничество, поотделно не биха им достигнали ресурси и кадри за обновяване на парка и построяването на нови летателни апарати. Ако сте се заели да разработвате скъпоструващи технологии и системи за услуги, потърсете конкурентите си и им кажете: „ И вие, и ние се опитваме да произведем Х, но възможностите ни са ограничени. Но вие прекрасно правите  А, а нашата компания се слави със своето В.  Защо не съберем А и B, за да получим прословутия Х?”

Изводът: сключвайте споразумения с компании, които умеят да правят това, което вие не можете. Бартер с компания от вашия отрасъл, но не ваш двойник е най-многообещаващият вид взаимоизгодни отношения. Например, компанията за онлайн търговия на дребно Wayfair сключи споразумение с Amazon, и двете използваха репутацията на марките си за увеличаване на продажбите. Съответно, нараснаха и печалбите на фирмите. Amazon и Wayfair са конкуренти, които спечелиха от сделката помежду си. Ето и друг пример: Peugeot Citroën ще доставя лекотоварни камиони на Toyota Motors за продажба в Европа.  Така Toyota, която прекрати този тип производство в Европа, ще може да удовлетвори клиентите си, а Peugeot Citroën ще усвои нов пазар.

Важно е в такива договорености да се отчитат егоистичните интереси на всеки от партньорите. Традиционното сътрудничество се развива по формулата 1+1=2. Коопетиция обаче често се оказва по-изгодна, защото мотивите, плановете и целите на двете страни  са абсолютно прозрачни. И  не ви се налага да питате партньора: „Какво ще спечеля аз от това?” или дори „Какво ще спечелием ние?”, а направо казвате: „Как да направим така, че 1+1 да стане равно на 3?”

По материали от "E-xecutive"