Дигиталните канали - нов стандарт за B2B продажби

За мексиканските потребители интернет се превърна в един от основните канали за обогатяване на техните решения за покупка. Това се случва благодарение на факта, че проникването на интернет в Мексико достигна 78,6% през 2022 г. Благодарение на това повече от 100 милиона мексиканци, които използват интернет, за да намерят информация (72%), да поддържат връзка със своите познати (66%) или да правят проучване на продукти и марки (57%).

Въпреки че това може да изглежда по-подходящо за купувачите на потребителски продукти, от страна на бизнес към бизнес (B2B) също се наблюдава голяма промяна в използването на цифрови канали за продажби.

Тенденциите в B2B продажбите се промениха 

Според проучване, проведено от Salesforce през 2022 г. в световен мащаб, повече от 50% от B2B компаниите са продавали чрез дигитални канали, които включват социални мрежи, уебсайта на компанията и онлайн пазари на трети страни. Те изместиха други по-традиционни канали, използвани от B2B компаниите, като центрове за обслужване на клиенти, директни продажби и независими дистрибутори.

"Това е важна промяна в парадигмата, че B2B компаниите могат да бъдат ефективни само чрез продажба чрез по-традиционни канали. В Мексико и Латинска Америка компаниите могат да започнат да бъдат част от тази тенденция и да генерират стратегии, които им позволяват да разширят своите канали за продажба към тези много по-ефективни и мащабируеми алтернативи", казва Хорхе Гонзалес Гаске, управляващ партньор в G2 Consultores.

Част от приемането на дигитални канали за B2B продажби се дължи на факта, че днес 40% от купувачите използват социалните мрежи, за да се информират и да подкрепят решенията си за покупка. Тези нови тенденции в поведението на купувачите отразяват важна промяна в начина, по който компаниите насочват стратегиите си за разпределение на бюджета, тъй като Gartner също гарантира, че B2B компаниите насочват повече от 12% от своите маркетингови бюджети изключително към социалните медии.

В бъдеще се очаква тези тенденции да продължат, като се има предвид, че нивото на приходите от дигитални канали за B2B бизнеса се очаква дори да достигне 30% до 2025 г.

G2 Consultores генерира три ключови точки за създаване на дигитална стратегия за продажби за B2B:

Определяне на подходящите цифрови канали за вашия продукт или услуга: Състои се от извършване на анализ кои са най-подходящите канали за продажба на вашия продукт или услуга. За това е важно да знаете предпочитанията на клиентите си, както и еталон за това как вашите конкуренти или международни компании за сравнение го правят. По този начин ще можете да определите кои цифрови канали можете да интегрирате с настоящите, които вече използвате, и да генерирате цели за продажби за всеки от тях.
Разрешете вашия продукт или услуга да бъдат продавани или доставяни в дигитални канали: След като вземете решение да включите стратегия за продажби в дигитални канали, е важно да подготвите компанията да може да ги използва и да осъществи продажби. Това може да има отражение върху нуждите от обучение на екипа по продажбите в новия процес на продажби, за включването на технология за обслужване на дигитални потенциални клиенти и в някои случаи позволява продуктът или услугата да бъдат доставени чрез тези цифрови канали.
Генерирайте дигитални потенциални клиенти чрез стратегия за съдържание: За да продавате онлайн, имате нужда от потенциални клиенти, които идват от цифрови комуникационни канали. Най-добрият начин да направите това е чрез маркетингова стратегия за съдържание, която се състои в привличане и изграждане на доверие в аудиторията на вашата компания чрез ценно съдържание, което допринася за установяването на взаимоотношения с вашите клиенти и което показва познанията ви във вашата индустрия.

Стратегията за съдържание трябва да функционира като основа, за да може да се разпространи чрез социалните мрежи, уебсайта и органичните и платени търсачки, ключовото послание за позициониране на продукта или услугата. За това е важно да знаете кои са проблемните точки на вашите аудитории и по кои канали се информират, за да можете да създадете ключово съдържание, което да разпространявате по най-добрия начин, за да привлечете повече публика.

"Дигитализирането на B2B продажбите не е лесна задача, но е от съществено значение за поддържане на конкурентоспособността. Изисква стратегически, технически и бюджетни усилия за успешно изпълнение", посочва Хорхе Гонзалес Гаске.

Източник: Изабел Сото, директор услуги в G2 Consultores и партньор в G2 Fintech Fund, за entrepreneur.com 

Превод и редакция: Нели Тодорова