Колко безплатни съвети трябва да дадете в едно бизнес предложение?

Ако сте предприемач, който работи в сферата на професионалните услуги (помислете: връзки с обществеността, управленско консултиране, писане на речи, лобиране), един от вечните въпроси, с които се сблъсквате, е следният: "Колко подробно трябва да направя предложенията си?"

От една страна, искате да покажете, че разбирате ситуацията и да демонстрирате своя опит. От друга страна, вие не искате да работите безплатно, нито искате да раздавате толкова много информация, че бъдещият клиент вече да няма нужда от вас.

Помислете за следния пример от PR-а: Трябва ли да споделите имената на съответните репортери, с които имате взаимоотношения? Според моя опит повечето предложения ще изпуснат имена, но не и информация за контакт. Мисля, че това е умен компромис, пише Джонатан Рик в статия за Entrepreneur. 

Ето къде нещата стават трудни: трябва ли да отидете по-далеч? Например, трябва ли да изработите примерна стъпка? Трябва ли да разкриете, че Елън Полок е бизнес редактор в New York Times или кои издания ще публикуват вашата статия? С други думи: Вашето предложение трябва ли да включва план?

Предоставете толкова информация, колкото е необходимо, за да накарате потенциалния си клиент да заключи: "Тези момчета/момичета познават индустрията!" или "Уау - те наистина са направили своето проучване!"

Не е необходимо да споделяте адреса на редактора на метрото във Washington Post. Но трябва да покажете как бихте подходили към медиите от най-високо ниво (чувствайте се свободни да включите предупреждение, че тези препоръки са предварителни, ориентировъчни и подлежат на промяна при по-нататъшно проучване).

Дайте малко безплатни съвети. Посочете грешка в съществуващата им работа заедно с корекция. Задайте им въпрос, който вероятно никога не са обмисляли. Повдигнете идея, която разпалва въображението им. Колкото повече причини дадете на някого да ви наеме, толкова по-вероятно е той да го направи.

Споделянето на обмислена стратегия създава ли ви неудобство? Ако е така, ето среден вариант: Опитайте да засилите другите части на представянето си, като вашите казуси, вашия процес или вашето уникално предложение за продажба. 

Ето още едно съображение: колкото по-голям е договорът, толкова по-голямо се очаква да бъде вашето предложение. Наистина, забравете за губенето на часове в записване на вашите идеи и раздаване на вашата интелектуална собственост. Става въпрос за дни на подготовка и пътуване и пари за материална собственост, като персонализирани реквизити, отпечатани и подвързани доклади, таксита, влакове, храна и хотели. Трябва да отделите време, за да правите пари. 

Следващият въпрос, на който трябва да отговорите, е дали да таксувате дадените от вас идеи? На теория вие трябва да го направите, в края на краищата предавате вашите изследвания и препоръки. Но отново има уловка: малко хора ще платят за предложение.

Ето защо можете да предложите следното:

• Да таксувате за предложението, след което да приспаднете разходите от първата си фактура, ако потенциалният клиент реши да продължи напред (сервизните отдели на автокъщите са усвоили тази хитрост).
• Да представите устно предложение (чрез телефонно обаждане), а не писмено.
• Да ограничите предложението си до две страници.

Бих ви посъветвал да помислите внимателно, преди да тръгнете по тези пътища, поради три причини: времето за изготвяне на фактура, попълване на документите за обществена поръчка, последващи действия, ако е необходимо, и записване на плащане – всичко това, за да съберете определена такса, може да изтощи силите ви.

Вероятно се притеснявате, че ще бъдете използвани. Мислите, че клиентът може да открадне вашите предложения, без да ви наеме или ще сподели предложението ви с по-евтиния консултант, когото е решил да наеме. Прави сте, това се случва. Но вместо да се ядосвате, опитайте да погледнете от положителната страна. Укрепихте своя радар за предварителна квалификация и сега знаете как да разпознаете червените флагове. Настроихте фино езика на предложението си, сега имате по-точен шаблон, който можете да приложите към други клиенти.

С други думи, съсредоточете се върху голямата картина: измисляне на идеи; създаване на дългосрочни взаимоотношения; и предоставяне на работа, която надхвърля очакванията. Не само вашите клиенти ще бъдат по-щастливи, но и вие също.

Източник: Джонатан Рик, президент на The Jonathan Rick Group, за entrepreneur.com

Превод и редакция: Нели Тодорова