Най-доброто ръководство за маркетинг на стартъпи и стратегии за растеж

Създаването на стартиращ бизнес може да бъде едно от най-вълнуващите преживявания в бизнеса. Но, това е и едно от най-стресиращите преживявания и лесно може да стане непосилно, особено за еднолични основатели или много малки екипи.

Въвеждането на ясни маркетингови показатели помага на основателите, техните екипи и съветници да се ориентират бързо кои тактики и елементи от маркетинговата стратегия на компанията работят добре и къде са необходими подобрения. Една критична разлика, която стартиращите екипи трябва да разберат, е разликата между основните показатели и стратегиите за растеж.

Основни маркетингови показатели 

Съединените щати отдавна са родното място на някои от най-успешните стартиращи компании в света. Споменете марки като Google, Amazon, Instagram или Tesla и публиката може вече да не мисли за тези компании като за стартиращи компании. Но подобно на хиляди стартиращи компании днес, тези марки някога са били в начален стадий, търсейки да привлекат своите първи потребители и първоначални клиенти.

Казано по-просто, тези известни имена са изправени пред някои от същите предизвикателства, с които се сблъсква всеки, който създава компания днес. Едно предизвикателство е определянето на смислени маркетингови показатели за измерване на успеха на клиента.

Ясните показатели може би никога не са били по-важни, отколкото в този начален етап на бизнеса. В края на краищата, с ограничени ресурси, всеки изразходван долар трябва да окаже влияние.

Кои основни маркетингови показатели трябва да проследяват стартиращите компании: 

• Възвръщаемост на инвестициите
• Генериране на потенциални клиенти и преобразуване
• Съответствие на продукта и пазара

Може би най-фундаменталният маркетингов показател за проследяване на всеки етап от живота на стартиращия бизнес е възвръщаемостта на инвестицията (ROI). ROI показва колко пари е похарчил вашият екип за конкретни маркетингови дейности и колко потенциални клиенти са генерирани или реализирани продажби в резултат на това. Разбирането на ROI в маркетинга дава на основателите и техните екипи разбиране дали техният подход работи.

Генерирането на потенциални клиенти е друг ключов маркетингов показател. Изграждането на информираност и генерирането на интерес към марката е от решаващо значение за новия бизнес. Представете си типична фуния за продажби, която започва с широк отвор отгоре и постепенно се стеснява, докато се придвижва към обмисляне, реализация и лоялност на клиентите. За нов бизнес нарастването на върха на фунията и генерирането на потенциални клиенти е от решаващо значение. Без потенциални клиенти няма да има реализации.

Ако вашият стартъп е на по-ранен етап от живота си, може да се наложи да се съсредоточите изцяло върху различни показатели. Всяка компания, която все още фино настройва разработването на продукти и търси първоначално финансиране, трябва да демонстрира съответствие на продуктовия пазар пред потенциалните инвеститори.

Кои показатели имат най-голямо значение могат да се различават в зависимост от етапа на развитие на конкретен стартъп. Тъй като компаниите преминават от концептуалния етап към минимално жизнеспособен продукт към пускането на своя пълен продукт, може да се наложи да адаптират основните си маркетингови показатели, за да гарантират, че ръководният екип разполага със смислена и приложима информация.

Маркетингови показатели за дългосрочен растеж 

Малко стартиращи компании могат да осигурят дългосрочен растеж без многократни инжекции на средства, докато растат и се разширяват. За повечето стартиращи фирми тези средства вероятно ще дойдат от рискови капиталисти. Инвестициите в рисков капитал в стартиращи фирми нараснаха значително през последното десетилетие от малко над $50 милиарда през 2013 г. до повече от $240 милиарда през 2022 г. 2021-ва година постави нов рекорд с рискови капиталисти, подкрепили стартъпи с $345 милиарда.

И така, как стартиращите компании могат да използват маркетингови показатели, за да убедят потенциалните инвеститори, че си заслужават риска и да вземат дял от тези средства?

На този етап една завладяваща идея или дори съответствие на продукта с пазара вече не е достатъчна. Вместо това инвеститорите ще търсят някои от същите числа, които могат да се използват за оценка на напълно развити бизнеси:

• Разходи за привличане на клиенти
• Коефициенти на преобразуване
• Задържане на клиенти

След като вашият стартъп започне да увеличава потребителската си база, потенциалните инвеститори ще искат да знаят колко струва придобиването на повече потребители или клиенти. Повечето инвеститори биха очаквали първоначалната цена за придобиване на клиент (CAC) да бъде висока и да спадне донякъде, когато марката набира сила.

Стартиращата компания за образователни технологии Blinkist е един пример за компания, която успя да привлече допълнително финансиране, като демонстрира на инвеститорите, че има както установена потребителска база, така и нарастващо количество съдържание, което потребителите искат. Тези показатели помогнаха на компанията да осигури близо 35 милиона долара от двама инвеститори на рисков капитал.

CAC е пряко свързан с коефициента на реализация на стартъпа. Спомнете си фунията на продажбите, спомената по-горе. Първоначалните проценти на реализация са някъде по средата на фунията, тъй като стартирането променя продажбите в първоначални покупки. Колкото по-висок е процентът на конверсия на компанията, толкова по-нисък ще бъде CAC на клиент.

Високите проценти на реализация също са добра отправна точка за отлично задържане на клиенти. В идеалния случай стартиращите фирми искат да превърнат еднократните клиенти в дългосрочни потребители или абонати. Задържането на клиенти обикновено е по-рентабилно от придобиването на нови клиенти. В допълнение, дългосрочните клиенти са по-склонни да се превърнат в посланици на марката, които ще допринесат за растежа на стартъпа и ще вдъхнат доверие на инвеститорите.

Балансиране и растеж 

Основните маркетингови показатели и фокусът върху растежа вървят ръка за ръка, когато става въпрос за осигуряване на успех при стартиране. В зависимост от етапа на развитие на една компания, маркетинговите екипи ще са склонни да наблягат на едното над другото.

Стартиращите предприятия в ранен етап обикновено трябва да се съсредоточат повече върху основните неща, докато тези, които преминават през втория или третия кръг на финансиране, може да се наложи да отделят повече време за оценка на показателите за растеж. Това не означава, че никога няма ситуация, в която сравнително установен стартъп не би се съсредоточил върху основните неща. Всъщност, без да се следи маркетинговата ROI, числата за растеж стават много по-малко значими.

Като цяло стартиращите фирми трябва да търсят баланс между измерването на растежа и основните неща, които отговарят на индивидуалния бизнес. Ръководните екипи трябва да са готови да адаптират и итерират показателите, които разглеждат, за да получат приложими прозрения, които движат компанията напред и поддържат интереса на инвеститорите.

В крайна сметка, маркетинговите показатели са от решаващо значение за оценката на здравето и потенциала на един стартиращ бизнес. Фокусирането върху основните неща първоначално и приоритизирането на показателите за растеж по-късно помага на основателите на стартиращи компании и техните екипи да разработят успешни продукти и да привлекат непрекъснатите инвестиции, от които се нуждаят, за да изградят бизнеса.

Джесика Уонг, основател и главен изпълнителен директор на Valux Digital и uPro Digital, за entrepreneur.com

Превод и редакция: Нели Тодорова