Магическото число на добре балансирания маркетингов бюджет

Управлението на бюджета на вашия бизнес може да бъде деликатен балансиращ акт, като жонглиране на цирков артист. Една топка може да са вашите разходи за най-важното - вашата сграда, застраховка, заплати и всякакви други нужди, за да продължите работата. Друга топка е доставянето на вашия продукт или услуги и, разбира се, една от тези топки е как намирате нови клиенти, известен още като вашия маркетинг.

Нито една от тези топки не може наистина да бъде изпусната, но теглото им може да се регулира, за да се постигне правилният баланс. Един от най-предизвикателните аспекти на управлението на бизнес е да разберете колко „тежест“ – или пари – да поставите във всяка област.

Според моя опит има една област, която е най-пренебрегвана от собствениците на бизнес: маркетингът. Но не е нужно да ставате маркетинг гуру, за да го накарате да работи, пише Джой Гендуза, основател/изпълнителен директор на PostcardMania, в статия за Entrepreneur.

Първо изчислете своя базов маркетингов бюджет

Вашият маркетингов бюджет трябва да бъде процент от вашите приходи. Вземете предвид тези статистически данни, когато го планирате за годината:

• Компаниите, които са нараснали с 1-15% годишно, са изразходвали средно 16,5% от приходите си за маркетинг.
• Компаниите, които нарастват с 16-30% годишно, харчат средно 22% от приходите си за маркетинг.
• Компаниите, които са се разраснали с 31-100% през годината, са изразходвали средно 50,2% от приходите си за маркетинг.

Както можете да видите, колкото повече тези компании харчат за маркетинг, толкова повече растат.

И така, как да определите своето магическо число? Въпреки че по-големите корпорации може да отделят 50% за маркетинг, това не означава, че вие трябва да го направите. Администрацията за малък бизнес на САЩ (SBA) препоръчва да изразходвате поне 7% от брутните си приходи за маркетинг.

Например, ако вашият брутен годишен приход е $500 000 и сте решили да инвестирате 7%, вашият маркетингов бюджет ще бъде $35 000 за цялата година.

Трябва също така да вземете предвид вашата конкуренция, за да определите идеалния си бюджет. Прекарайте известно време в проучване на вашите конкуренти – дори да се абонирате за техните бюлетини и друго маркетингово съдържание – и след това определете срещу колко други фирми се изправяте.

Един от начините да направите това е да оцените нивото си на конкуренция по скала от 1 до 10. Ако откриете, че има множество установени фирми, които продават същите продукти или услуги като вас, вие сте на 10. Но ако продавате нещо уникално във вашия бранш, вие сте на 1. Колкото по-висок е вашият брой, толкова повече трябва да похарчите за маркетинг – над препоръчаните от SBA 7%.

Не забравяйте, че можете да променяте това число през цялата година, ако е необходимо.

Ако искате да развиете бизнеса си през следващата година, бюджетирайте 12-18%

Не правете (твърде често срещаната) грешка да се отпуснете с маркетинга, когато бизнесът върви добре. Ако продажбите са силни и искате да продължите да растете, поддържайте бюджета си в диапазона от 12-18%. Най-новите проучвания показват, че средно търговците харчат малко под 11% от приходите си за маркетинг, така че дръжте броя си по-близо до 18%, ако искате да растете по-бързо.

Само не забравяйте да следите отблизо потенциалните си клиенти и източниците на приходи, за да определите какво работи най-добре за вас. Маркетинговият успех не зависи само от това колко харчите – това е разумно изразходване на бюджета ви за стратегии, които осигуряват добра възвръщаемост на инвестицията.

Помислете за интегриране на различни видове маркетинг, ако вашите продажби се нуждаят от тласък. Изследванията показват, че директната поща, комбинирана с дигитални реклами, предизвиква 39% повече внимание от дигиталните кампании с една медия. Така че, разделете го!

Ако бизнесът ви показва признаци на спад, увеличете бюджета си с 3-10%

Когато времената станат трудни, е време да активирате маркетинга си. Увеличете маркетинговия си бюджет с поне 3%, но аз предлагам 10% или повече, пише авторът на статията. На 6-ия месец оценете въздействието. Ако все още не виждате промяна, преразгледайте тактиката си, но не намалявайте бюджета.

Най-големият урок, който съм научил е, че намаляването на маркетинга, когато времената са трудни, е огромна грешка, добавя авторът на статията - Джой Гендуза, основател/изпълнителен директор на PostcardMania. През последните 25 години като компания, PostcardMania оцеля през две големи икономически неуспехи – една съвсем незначителна и друга с отличителни черти. Разликата? Моят маркетингов бюджет.

"През 2008 г. приходите са намалели за първи път в историята на компанията, но само с около 150 000 долара. И все пак, със срива на пазарите на ипотеки и недвижими имоти (и съставляващи огромна част от нашата клиентела по това време), бях притеснена. Един съветник ми предложи да намаля нашия маркетинг и аз се вслушах въпреки по-добрата си преценка. Това, което доведе до 2009 г., беше най-лошата ни година досега с спад на приходите с 15% и бизнесът ми едва оцеля. Направих огромна корекция на курса през 2010 г. Увеличих бюджета ни обратно до броя преди срива (и след това малко) и приходите ни бързо се възстановиха. Всъщност, 2010 г. стана нова рекордна година за нас по приходи", описва авторът на статията собствения си опит.

След това, през 2020 г., приходите ни спаднаха с 41% почти за една нощ поради пандемията, но този път отказах да намаля маркетинга ни. Това ни позволи да увеличим потенциалните клиенти с 9,24% през шестте месеца след 1 май 2020 г., средно 186 допълнителни потенциални клиенти на седмица, без да увеличаваме бюджета. Оттогава имаме средно 20% годишен ръст на приходите след десетилетие на среден ръст от 5%.

Изводът: Маркетингът е необходимост, която не можете да си позволите да намалите.

Ако стартирате нов бизнес или продукт/услуга следващата година, бюджетирайте 25-35%

Нов бизнес, продукт или услуга е решаващ момент, защото започвате от нулата. Маркетингът не е предназначен само да носи приходи - той също така е предназначен да повишава осведомеността. Когато започвате от нищото, трябва да действате за повишаване на осведомеността за марката и установяване на опорна точка на вашия пазар.

Скорошно проучване казва, че стартиращите фирми трябва да отделят между 20-30% от общия си годишен бюджет за реклама и маркетинг през първата и втората година. Това може да изглежда доста, но една агресивна маркетингова стратегия ще привлече най-много внимание към вашето послание и ще създаде шум около новите ви продукти/услуги.

След като управлявах компания за милиони долари в продължение на години, разбирам с какви топки жонглирате като собственик на бизнес и може да е трудно. Само ми обещай, че няма да оставите топката на маркетинга да падне — вашият успех зависи от това.

Източник: Джой Гендуза, основател/изпълнителен директор на PostcardMania, за entrepreneur.com

Превод и редакция: Нели Тодорова