Проблемът не са отстъпките, а погрешната класификация на клиентите, които ги ползват

Като цяло, клиентите, водени от отстъпки, не се ползват с доверието на основателите на бизнес.

Причината е, че те са чувствителни към цената и не са от типа клиенти, около които може да се изгради доверие. Въпреки че това предположение може да изглежда логично, то е погрешно на пазара на услуги.

Погрешното тълкуване на потребителите на отстъпки

Поведението на клиентите на пазара на услуги за дружества с ограничена отговорност се определя както от структурата на пазара, така и от индивидуалните предпочитания.

В силно фрагментирано пространство много доставчици предлагат подобни услуги и имат относително ниски разходи за включване, ако някой търси промяна.

Цената бързо се превръща в един от най-лесните и бързи начини за сравняване на вашите опции в този тип среда. По този начин, точките за влизане, основани на отстъпки, са естествен начин за навигиране на текущия пазар.

Повечето хора интерпретират този вид потребителско поведение като знак за ниско намерение или лоялност. В действителност, то изглежда е отражение на самото пазарно поведение, а не на качеството на клиента.

Отстъпките не създават търсене, а го улавят

Основателите на бизнес често грешат в това. Отстъпките всъщност прехващат търсенето, вместо да го създават. След като някой потърси оферта, той вече е взел решение. Въпросът сега е как ще действа, а не дали изобщо ще действа.

Поради това поведението на клиентите, свързано с отстъпки, може да се види много по-рано от очакваното. Ако разгледаме по-общо индустрията, 82% от потребителите твърдят, че отстъпките влияят на това откъде хората купуват. Освен това, 79% обмислят отстъпките, когато планират покупката си, докато 64% ​​заявяват, че отстъпките ускоряват процеса им на вземане на решения.

Това не е колебание. Това е изпълнение.

Това, което се случва след кликването, е по-важно

Според Global Market Insights, нарастващите разходи за услуги и засилената конкуренция от алтернативни доставчици на услуги са увеличили ценовия натиск на пазара на правни услуги. Ако променим нещата напред, това ще ускори движението към прозрачно ценообразуване и рентабилни модели на покупка.

В тази динамична среда чувствителността към цените все повече оформя входната точка на клиента. Въпреки това, поведението на потребителите все още е най-важният фактор след първоначалното влизане.

Чрез партньорство ни с LegalZoom установихме, че около 60% от новите клиенти идват в изданието чрез промоционални кодове. Това включва входни точки, управлявани от промоционални кодове, пише Еntrepreneur. 

Сред тези канали, търсенията на промоционален код на LegalZoom в Google се открояват като най-голямата входна точка, като водят до около 50% от промоционалните придобивания, което предполага силно намерение за покупка. Потребителите активно търсят начини да завършат транзакциите си на намалена цена, вместо просто небрежно да проучват потенциални опции. Това предполага, че поведението им всъщност е умишлено.

Наред с това, данните показват, че 48% от промоционалния поток може да се отдаде на комбинирани фунии за социални медии и имейл маркетинг, което ги прави жизненоважни допълващи се канали за улавяне и конвертиране на клиентското търсене. Останалите 2% преминават през разнообразни уебсайтове.

Не бъркайте тези резултати с резултати с ниско намерение. Ако разгледаме вътрешното моделиране, придобиването, основано на купони, заема значителен дял от притока. Някои доставчици съобщават, че близо половината от новите им клиенти са влезли чрез канали, основани на отстъпки, допълва авторът на статията. 

В настоящата среда, навлизането, основано на отстъпки, е точно мястото, където започва търсенето с високо намерение, а не просто действа като сигнал за слабо намерение.

Защо тези потребители изглеждат „чувствителни към цената“?

Собствениците на нови бизнеси нямат лукса да игнорират разходите. Те трябва да вземат предвид несигурните срокове, ограничения капитал и няколко първоначални разходи, всичко това едновременно. Ако вземем това в контекст, оптимизацията на цените е основен инстинкт за оцеляване, а не сигнал за слаб ангажимент. 

Данните отразяват тази точка, като 22% от малките предприятия посочват нарастващите разходи като най-голямото си първоначално оперативно предизвикателство. Ограниченията на капитала или паричния поток по време на учредяването представляват 18%.

Когато тези потребители проверяват за отстъпки, те не се отказват от ангажимент. Всъщност те се уверяват, че могат да си позволят да изпълнят решението си.

Истинският проблем не са отстъпките, а в погрешната класификация

Най-голямата грешка тук е всъщност неразбирането на клиентите, които отстъпките привличат, вместо използването на самите отстъпки.

Да приемем, че потребителите на купони са с „ниска стойност“, означава, че ще се отнасяте с тях по този начин. Това води до недостатъчно инвестиране по време на процеса на адаптация и игнориране на евентуалното задържане, като и двете водят до пропуснати възможности при търсене на разширяване на приходите.

С течение на времето това предположение изглежда правилно само защото сте го накарали да се усеща като вярно.

Когато наистина погледнете правилно какво правят тези потребители, ще видите различна картина. Те не просто разглеждат с ниско намерение за покупка. Те всъщност напредват.

Какво означава това за растежа?

Основателите не трябва да се питат дали наличието на отстъпки вреди на печалбата им. Те всъщност трябва да се съсредоточат върху това какъв вид потребителско намерение улавят.

Ако виждаме потребители с високо намерение постоянно да преминават през различните маршрути на отстъпките, отстъпките са ценови лост, но те са и част от начина, по който търсенето се влива във вашия бизнес.

Не пренебрегвайте това, когато си мислите, че ще защити вашите печалби. Всичко, което прави, е да ви откъсне от това как всъщност се държат вашите потенциални клиенти.

Различен начин да мислите за отстъпките

Когато мислите за клиенти, водени от отстъпки, най-лесният начин да ги разберете погрешно е като приемете, че им липсва ангажираност. В действителност обаче те са точно обратното. 

Те вече са взели решение и са започнали да действат. На този етап те просто решават кой е най-ефективният начин да действат. След като това влезе в действие, много потребители се държат по същия начин като тези, които първоначално са искали да направят покупка. Тяхното намерение е било налице от самото начало. Отстъпките не са променили намерението им. 

Източник: Ерик Фам, основател и главен изпълнителен директор на BizReport, за entrepreneur.com

Превод и редакция: Нели Тодорова