ТРАЙНА/// Традиционният двигател на B2B продажбите се задъхва

Традиционният двигател на растеж B2B сега показва признаци на „изтичане на масло“. Предвидимият път към приходите следваше права линия в продължение на много години. Започва с генериране на потенциални клиенти от маркетинговия отдел. След това представителите по развитие на продажбите квалифицират тези потенциални клиенти. Оттам мениджърите по клиенти прекарват седмици или месеци в подтикване на потенциални клиенти към подпис.

Бързо развиващите се компании обаче са научили, че техният процес на продажби, зависим от човека, често е най-голямото препятствие за мащабирането.

Защо вашият бизнес трябва да стане откриваем за слоя с изкуствен интелект

Внедряването на автоматизирани системи за обществени поръчки скоро ще бъде неоспоримо.

Чарлз Годет, изпълнителен директор на Predictable Profits, вярва, че бизнесът сега е изправен пред пълна трансформация в начина, по който взаимодейства с пазарите си. Той прогнозира, че до 2030 г. всички решения за покупка в B2B сектора – независимо от размера на сделката – ще се вземат чрез преживяване без представители.

„Когато повечето хора мислят за това как изкуственият интелект ще промени индустрията им, те мислят за съдържание, технологии или служители. Това, което им липсва, е колко дълбоко изкуственият интелект променя пътя на купувача. Именно там е истинската промяна – и прозренията са изумителни“, казва Годет. 

Настоящият пазарен купувач използва модели на големи езици (LLM), за да открива решения, вместо да извършва търсения в Google за списък с доставчици.

Функцията „входна врата“ на инструменти като Perplexity AI и Glean комбинира данни от отзиви с ценова информация и информационни документи, които стават достъпни, преди който и да е служител във вашата организация да е наясно с потенциален клиент.

Може също да се наложи да се откажете от фокуса си върху оптимизацията на ключови думи и да започнете да оптимизирате за цитати. Вашето ценностно предложение може да бъде недостъпно за алгоритми, които генерират кратки списъци с купувачи, ако то съществува в защитен PDF документ или ако клиентите трябва да резервират разговор за откриване, за да научат повече за вашата оферта.

Тази система води до два вида загуба на производителност:

• Използва маркетингови разходи за популяризиране на съдържание, което остава невидяно.
• Насочва търговския персонал към неквалифицирани потенциални клиенти, които AI слоят не е успял да филтрира предварително.

Преход от модел на убеждаване към рамка за валидиране

В свят без търговски представители, продажбата се осъществява, когато тревожността на купувача достигне нула. Това не се случва, когато упоритостта на търговския представител достигне 10.

Това означава, че вашият човешки талант трябва да се фокусира върху премахването на риска вместо върху представянето.

Компаниите, които ще успеят през 2030 г., ще премахнат „приемащия поръчки“ и ще въведат позицията „архитект на успеха“, която се справя със сложните емоционални предизвикателства, които AI системите не могат да решат в момента, включително вътрешно културно съгласуване и окончателно спазване на правните изисквания.

Докато се осъществи човешки разговор, решението често е взето на 80% до 100%. Работата на човека е просто да гарантира, че кацането е гладко и внедряването е контекстуализирано спрямо уникалната среда на купувача.

Практични стратегии за ерата без представители

За да подготвите растежа си за бъдещето и да увеличите производителността на екипа си, внедрете следните стратегии:

• Внедрете семантично засяване за откриване с изкуствен интелект. Моделите с изкуствен интелект избират информация, която съответства както на консенсусни, така и на структурирани модели на данни. Поставете основната си методология извън затворени бели книги, като създадете структурирани страници от базата знания. Това ще позволи на изкуствения интелект да генерира кратки списъци. Също така, внедрете схематично маркиране, за да установите специфичните показатели за възвръщаемост на инвестициите и случаите на употреба за вашия продукт. Това позволява на агентите с изкуствен интелект да се позовават на вашата специфична рамка за трансформация, когато отговарят на потребителски заявки, като по този начин установяват системата с изкуствен интелект като ваш основен представител за развитие на продажбите.
• Изградете безпроблемен механизъм за валидиране. Идентифицирайте празнината в „доказателството за стойност“. Повечето предприемачи губят потенциални клиенти през периода, който обхваща периода от първоначалния им контакт до провеждането на технически пробен период. Можете да затворите това, като изградите пясъчна кутия, която функционира като основна автоматизирана версия на вашата услуга. Помислете за инструменти като Navattic или Reprise, за да създадете интерактивни самостоятелни продуктови обиколки. По този начин клиентите могат физически да взаимодействат с продуктите, докато не им се наложи да насрочат демонстрация.
• Внедрете съдържание за микроконсултации. Бизнесът вече не намира стойност в стандартните публикации в блогове, които технологията с изкуствен интелект е направила остарели. Избягвайте мъртвата тежест, като създавате съдържание, което се фокусира върху разрешаването на „кризата след покупката“. Съдържанието трябва да се концентрира върху политически и технически пречки, които възникват след влизането в сила на договора (напр. „Как да накарате вашия екип по ИТ сигурност да одобри ново SaaS решение в рамките на 48 часа“). Когато предоставяте картите за трудните части на внедряването, вие валидирате експертния си опит пред логически базираните AI филтри на купувача. 
• Обърнете ролите във фунията за продажби. Фунията за продажби се нуждае от обръщане на ролите, което премахва извършваното от човек „студено“ обръщение към клиентите. Този метод има намаляваща възвръщаемост на инвестициите. Вместо това, автоматизирайте първите 80% от образователното пътуване. Развийте екипа си по продажбите в „дизайнери на трансформация“. Когато оценявате представянето, измервайте успеха им в постигането на съгласуваност, вместо да проследявате обажданията, които са направили. Това ви помага да пренасочите най-високоплатените си служители от извършването на повтарящи се презентации към стратегическо консултиране на високо ниво, където те решават човешките предизвикателства, с които изкуственият интелект не може да се справи.

Преходът към автономен растеж

Развитието на B2B бизнеса е свързано с изграждането на рамка за клиентско изживяване, която дава приоритет на скоростта на купувача и оперативната ефективност.

Ако купувачите прекарват твърде много време в обаждания за откриване на информация, когато могат да отделят същото време за самообучаване, човешкият елемент е по-скоро точка на триене, отколкото предимство.

Ключът към успеха е да се остави човешкият контакт за моментите, в които той наистина променя играта.

Източник: Джон Рамптън, предприемач, инвеститор и ентусиаст на стартиращи компании, за entrepreneur.com. Той е основател на инструмента за календарна продуктивност Calendar.

Превод и редакция: Нели Тодорова