Страхотен продукт, но кой ще му обърне внимание?

Маркетингът може да бъде сложен, с десетки кампании в множество канали, захранващи по-голямата ви стратегия. Но в началото трябва да е просто. Всъщност грешка, която често виждам от стартиращи фирми и предприемачи, е да се опитват да направят твърде много неща твърде рано. Вашата първа маркетингова стратегия трябва да изясни няколко неща: хората, на които продавате, местата, на които ще ги намерите, и практиките, които ще използвате, за да се свържете с тях. Тази рамка от шест въпроса ви помага да направите точно това. 

Кой е вашият идеален клиент? 

Трябва да знаете на кого рекламирате, преди да можете да го направите добре. "Всеки" не е идеален клиент. Имате нужда от тип. Ако се чудите как да разберете кой е този конкретен човек, задайте си следните въпроси:

• Кой е любимият ми клиент за работа?
• Кой е най-лесният ми клиент за работа?
• Кой е най-вероятно да иска този продукт или услуга?
• Кой е готов да плати за това?
• Къде е припокриването?

Това вероятно е вашият идеален клиент – типът човек, когото трябва да търсите. Ако мислите, че имате няколко "идеални клиента", съсредоточете се върху един като за начало. Тази яснота е от решаващо значение.

За какво имат нужда от вас? 

Лесно е да започнете с мисъл за вашия продукт — т.е. "моят софтуер им помага да направят..." — но задълбайте по-дълбоко и започнете от гледната точка на клиента.

Какво предизвикателство имат в ежедневието си? Какъв проблем трябва да преодолеят, за да развият бизнеса си, да спестят време или да намалят стреса? Вие не продавате толкова продукт или услуга, колкото превозно средство, което да ги отведе там, където искат. Открийте дестинацията и се уверете, че вашите маркетингови усилия демонстрират как ще помогнете на клиентите да стигнат до там. Ще стигнете до там по-бързо, като проактивно говорите с клиентите за това.

Къде прекарват времето си? 

Трябва да сте там, където са вашите клиенти, както физически, така и цифрово. В какви онлайн форуми участват? Какви събития посещават? Пътуват ли до офиса или работят от вкъщи? На какви бюлетини или други медии обръщат внимание?

Прекарвайте времето си на тези места, изграждайте връзки и инвестирайте в маркетинг там. Създавайте съдържание (блогове, графики, видеоклипове, текстови публикации и т.н.) специално за тези места, за да покажете на вашия идеален клиент как можете да разрешите проблемите му. Повечето от това може да се направи органично - безплатно или с минимален бюджет.

Кога можете да общувате с тях? 

Кога вашите идеални клиенти са готови да ви обърнат внимание (или кога можете да го грабнете)? Това може да е време от деня, например когато гледат сутрешните новини или взимат децата си от училище. Може да е време от годината, например когато правят годишно планиране или посещават конференция.

Това са възможности за вас да присъствате, да споделите вашето маркетингово послание и да започнете разговори за продажби. Например, можете да пуснете реклама по време на сутрешните новини или реклама по радиото в средата на следобеда. Може да изпратите имейли към края на тяхната фискална година или да спонсорирате конференция, за която знаете, че ще присъстват.

Не е нужно да сте навсякъде с целевата си аудитория през цялото време, но изберете едно или няколко места, които можете разумно да управлявате.

Защо биха избрали вас пред конкурент? 

Винаги ще има конкуренция, но често срещана грешка е да се опитвате да се конкурирате с цените. Тук няма победители. Полезно е, ако струвате по-малко, но трябва да има друга причина хората да работят с вас. Решавате техния проблем по уникален начин, с вас се работи по-лесно, имате ценна функция, която другите нямат и т.н.

Клиентите са склонни да дават приоритет на удобството, връзките, яснотата или лекотата на използване и уникалността. Намерете нещо в това царство, за да се откроите от конкурентите, и се облегнете на него. Посочете го в разговорите за продажби. Вплетете го във вашите маркетингови съобщения.

Как ще ги вкарате във вашата фуния?

Сега, когато знаете всичко за своя идеален клиент, е време да му създадете възможност да взаимодейства с вас чрез разпродажба или лесна следваща стъпка или призив за действие. Възможност може да бъде търсене в Google; публикация, която са направили в социалните медии с молба за препоръки; конференция, на която и двамата присъствате.

Вашето търговско представяне е по същество "Ние помагаме на този тип хора да решат този проблем с този вид продукт или услуга". Това е почти всичко, от което се нуждаете, но имате нужда от него навсякъде – текст на уебсайт, имейли, социални медии, изложби на търговски изложения, реклами и т.н.

Лесна следваща стъпка може да бъде връзка, за да научите повече, формуляр за заявка за среща, ключова дума към текст, за да получите повече информация. 

Съберете всичко това заедно и ще получите страхотна първа маркетингова стратегия, за да се позиционирате правилно на вашия пазар и да създадете възможности за продажби. Тази рамка работи най-добре, когато редовно преоценявате отговорите си на всеки въпрос - не всеки ден, но може би веднъж на тримесечие.

Говорете с клиентите непрекъснато. Научете повече за тях, техните проблеми и как можете да ги подкрепите. Тези подробности ще ве дадат отговорите на въпросите по-горе и ще ви помогнат да създадете по-силна маркетингова стратегия. 

Източник: Кенет Бърк за entrepreneur.com

Превод и редакция: Нели Тодорова