Защо хората харесват продукти, които имитират други

Предприемачите толкова са свикнали със съвета, че имат нужда от УПП – уникално предложение за продажбa на продуктите, че е удивително как не повтарят тази фраза и насън.

Проучване на университетите „Уоруик” и „Глазгоу Каледониан” показа през 2013 г., че да си различен може да не е чак толкова страхотно. Или поне когато става въпрос за УПП.

На теория УПП е толкова ценно, защото ако продуктът ви е пълно копие на този на конкурента, вие не давате на клиентите реална причина да предпочетат вашето предложение. На пръв поглед това изглежда съвсем смислено.

Оказва се обаче, че прекалено голямата различност също се превръща в проблем. Когато изборът на пазара стане твърде обширен, потребителят се обърква. Едно прословуто проучване на Колумбийския университет и Станфордския показа, че по-голямото разнообразие от продукти демотивира купувачите и резултатът е по-малко направени покупки.

Приликите създават чувство за сигурност.

Професорите Кин Ван от „Уоруик” и Паурав Шукла от „Глазгоу Каледониан” откриха, че – поне при мобилните телефони – когато съревноваващи се продукти от различни марки изглеждат подобни едни на други, хората чувстват по-голяма сигурност при избора си.

Резултатите изненадаха изследователите. Те очаквали приликите да окажат отрицателен психологически ефект, защото по-голямата трудност при различаването на продуктите би трябвало да принуди купувачите да (Боже опази!) мислят повече и така да се объркат повече.

Но нищо подобно не се случило. Вместо това, както и в проучването на Колумбийския и Станфордския университет, прекалено широката палитра от продукти довела до така нареченото претоварване от избора. (Ако искате да разберете защо става така, идете в някой голям магазин и опитайте да си купите продукт от безкрайните му варианти.)

Учените откриха онова, за което Apple и Samsung вече се бяха досетили – приликата помага за пренасянето на доверие от една марка (например Apple и iPad) към друга (Samsung и Galaxy). Вероятно това е причината Apple да се хвърли в юридическа война със Samsung – тя усети, че може да загуби твърде много потребители и че доверието от нея се прехвърля към съперника.

Така че, да, добре да бъдете достатъчно различни, за да дадете на потребителите причина да купят продукта ви, но съществуват и много аргументи в подкрепа на подражанието на лидера в дадена категория. Колкото и да е спорно на пръв поглед, то успокоява тревогите на хората, че купуват нещо "твърде различно".

По мнение на Ерик Шърман, автор в "Уолстрийт джърнъл, The New York Times Magazine и "Форчън", за Inc.com