ТРАЙНА/// 3 прости навика, които ще ви направят по-убедителни и харизматични

Някои лидери са необичайно убедителни и имат способността да влияят (по добър начин) на хората около тях. Всъщност, почти всеки ефективен лидер, когото познавам, е изключително добър в убеждаването на други хора – не чрез манипулация или натиск, а чрез  постигне съгласие с помощта на логика и аргументация на ползите от дадена идея. И като се възползва от малко наука.

Искате ли да бъдете по-убедителни? Възприемете тези научно обосновани подходи.

Първо…

Изберете правилното време от деня

Според проучване, публикувано в Leadership Quarterly, хората са по-малко харизматични, когато са в относително ниска точка от циркадните си ритми, и много по-харизматични, когато са в относително висока точка. На езика на не-изследователите, това означава, че сутрешните хора са по-харизматични в началото на деня, докато нощните птици са по-харизматични по-късно през деня.

Ако сте класически сутрешен човек, предложете промяна или потърсете споразумение преди обяд. Тогава се чувствате най-ентусиазирани и енергични. Тогава сте „най-активни“ и можете да се възползвате от това.

Но помислете и за аудиторията си. Ако човекът или хората, които искате да убедите, са сутрешни хора, те са по-лесни за убеждаване сутрин. Същото проучване установи, че сутрешните хора възприемат говорещите като по-харизматични, когато общуват с тях сутрин, и по-малко харизматични следобед.

Същото важи и за нощните птици; те виждат хората като значително по-харизматични, когато общуват с тях следобед или вечер, отколкото сутрин.

Искате да убеждавате? Искате да вдъхновявате и мотивирате? Помислете за вашия циркаден ритъм. Помислете за времето от деня, в което се чувствате най-енергични и ентусиазирани, поне що се отнася до сутринта или следобеда. След това помислете за хората, които искате да вдъхновите и мотивирате.

Направете всичко възможно, за да съобразите вашите предпочитания с техните. Ако имате съмнения, изберете техните.

Изберете правилния темп на говорене

Според проучване, публикувано в Journal of Personality and Social Psychology, хората, които говорят сравнително бързо, обикновено се възприемат като по-достоверни и интелигентни от хората, които говорят по-бавно.

Тъй като скоростта предполага сигурност, бързото говорене може да ви направи по-убедителни.

Но не винаги. Както при всяка комуникация, естеството на вашата аудитория също има значение. Според проучване, публикувано в Personality and Social Psychology Bulletin:

Ако е вероятно аудиторията ви да не се съгласи с вас, говорете по-бързо.

Ако е вероятно аудиторията ви да се съгласи с вас, говорете по-бавно.

Защо?

Когато аудиторията ви е скептична, по-бързото говорене ѝ дава по-малко време да измисли възражения или контрааргументи.

Когато аудиторията ви е склонна да се съгласи, бавното говорене ѝ дава време мислено да обсъди някои от собствените си мисли и поне частично да се убеди. (лесно е да убедиш някого в нещо, което вече смята, че има смисъл.)

Ако смятате, че хората ще бъдат скептични, не бързайте... но не се бавете. Ако смятате, че е вероятно хората да се съгласят, забавете темпото. Дайте им време да кимнат с глава. Дайте им време да си кажат: „Това има смисъл.“

Изберете колко силно ще говорите

В този момент може би си мислите, че фактите, логиката и разсъжденията трябва да спечелят победата, а не привидно манипулативни стратегии като времето от деня или темпото на говорене. Но ако наистина вярвате в решението, идеята или предложението си, има смисъл да направите всичко възможно, за да убедите другите да се присъединят към вас.

Освен това, хората нямат нищо против малко „манипулация“. Както пишат авторите на проучване от 2019 г., публикувано от Американската психологическа асоциация: „Комуникаторите, които се занимават с паралингвистични опити за убеждаване [т.е. модулират гласа си, за да убеждават], естествено използват паралингвистични сигнали, които влияят на отношението и избора на възприемащите“.

Вместо да бъдат ефективни, защото остават незабелязани, резултатите предполагат по-фина възможност. Дори когато бъдат засечени, паралингвистичните опити са успешни, защото карат комуникаторите да изглеждат по-уверени, без да подкопават възприеманата им искреност. Следователно, увереното вокално поведение на говорещите убеждава другите, като служи като сигнал, че те по-силно подкрепят позицията, която заемат в посланието си.

Освен това откриваме, че паралингвистичните подходи за убеждаване могат да бъдат уникално ефективни, дори когато езиковите не са. Кръстосан изследователски анализ и експеримент за повтарящи се резултати разкриват, че комуникаторите са склонни да говорят по-силно и да променят силата на звука си по време на паралингвистични опити за убеждаване, като и двете сигнализират за увереност и от своя страна улесняват убеждаването.

Говоренето по-силно ви кара да изглеждате по-уверени. Говоренето по-тихо ви кара да изглеждате по-компетентни и топли. Комбинацията от двете е изключително мощна.

Дори ако хората знаят, че го правите нарочно.

Например, да речем, че изброявате обективни причини, поради които дадена промяна има смисъл; в този случай, говоренето сравнително високо предполага, че владеете напълно фактите. По-тихият тон предполага, че разбирате притесненията на другите и им съчувствате им.

Ще се почувстват ли хората, с които говорите, манипулирани? Може би. Но няма да имат нищо против. Ако разбират фактите зад предложената промяна и знаят, че вие ​​разбирате въздействието, което промяната може да окаже върху тях лично, те ще ви се доверят.

Те ще знаят, че опитвате да ги убедите и ще се съгласят с това.

Защото убеждаването не е игра, която може да бъде спечелена или загубена. Най-добрият резултат е, когато и двете страни са съгласни, защото наистина са съгласни, а не защото едната страна се чувства притисната или принудена.

Затова се уверете, че използвате силата си на убеждаване, за да помогнете на хората обективно да разберат защо трябва да бъдат убедени. Направете това и е много по-вероятно те да се убедят сами – което означава, че съгласието им ще доведе не само до приемане на вашата позиция, но и до действие.

Защото убеждаването без последващи действия не е убеждаване – това са просто приказки.

…………

Джеф Хейдън, автор на „The Motivation Myth: How High Achievers Really Set Themselves Up to Win“, за Inc.com   

Превод и редакция: Георги Георгиев