Най-добрата търговска техника: Помогни на клиента да разбере какво иска

Добър начин да стартирате отношения с всеки потенциален клиент е да приемете, че той или тя е интелигентен човек.

Ако разполага с правилната информация в точния контекст, клиентът ще вземе добро решение. За жалост обаче поднасянето на правилното съобщение в подходящия момент е това, в което повечето усилия за продажби грешат.

Помислете от гледната точка на клиента. През целия ден той е бил натоварен с много информация, която е трябвало да обмисли и сортира; с много мнения, които да прецени. Докато опитва да разбере кой е най-добрият избор, който може да направи в ролята си на купувач, има сериозна вероятност част от нещата, които е чул преди покупката, да са неточни, остарели или просто празни от значение за него и клиширани.

Най-важното нещо, което търговецът може да стори, е да помогне на потенциалния клиент да определи специфичните си нужди. Следват предложения за няколко начина да се започне разговор в тази насока.

1. Въпроси с отворен край. Да разполагате със серия от предварително посочени 5 до 10 въпроса е чудесен начин да помогнете на клиента си да направи собствени открития. Сред някои от примерите се включват:

● „Как ще разберете в 30 дни, че сте направили правилния избор?“

● „Какви са проблемите, които опитвате да разрешите с настоящата услуга, която използвате?“

● „Как се е променил бизнеса ви в последните 6 месеца по отношение на нуждите ви в тази област?“

2. Въпроси за отбелязване на предпочитания. Те са добър начин да помогнете на клиента да постави приоритетите си при справяне с трудни ситуации. Обикновено са структурирани така: „В скала от 1 до 5, като 5 е най-важното, моля оценете следните качества, които търсите в този продукт/услуга/решение.“

3. Търговски въпроси. Повечето професионалисти знаят добрата стара линия в продажбите - „бързина-качество за цена – можете да имате и двете“. За клиентите, които „искат всичко“, но или не могат да го имат, защото то реално не съществува, или не могат да си го позволят, това помага да се установят особеностите на финалното решение, за да бъде то желано.

4. Собствен тест. Понякога можете да обедините няколко от тези подхода в един общ тест, който клиентът може да направи онлайн или в дискусия. Този подход предлага по-дълбоко изследване на реални проблеми или цели. Изяснява зоните на тревога и дава повече смисъл на решението за покупка.

Източник: Inc.com